被当骗子被狗追 光伏发电难入人心？他三年铺21城俘获8万用户

◆ 太阳能发电会是能源的新风口吗？

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

一条肥硕的狗在庄东宁身后嘶吼，大有咬人的架势。庄东宁想跟用户解释，但又觉得无奈，“他们觉得光伏发电是骗人的，放狗轰人”。

不被理解似乎在庄东宁的意料之中，“市场需要培育”。而后的三年里，他扫过楼，发过传单，在百度上打过广告后，跑出漂亮的业务数据。用户覆盖广东省21个城市，安装额连年攀升。2014年，226万元；2015年，1322万元；2016年，6597万元。“今年肯定可以破亿”，庄东宁底气十足。

但今天，即便政策加持——国家给予长达20年的补贴，光伏这个陈旧的行业真的可以焕发新颜吗？要知道，12年前，它曾炒出身价186亿元的施正荣；4年前，施正荣一手创办的尚德电力宣告破产。

没人知道前路几何……

注:庄东宁承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

员工集资168万元

东拼西凑的500万元在不到24小时内化为乌有，庄东宁不知道接下来公司要如何维系，本来他打算用这笔钱扩展市场。

他不能找银行贷款，“我们是合资企业，银行不做”；他无法借力投资机构，“他们说我们规模太闲，等规模化后再说吧”；他也不能再向亲朋好友张口，“刚借了一个圈，拉不下脸”。

逼于无奈下，他选择向现有的20多号员工摊牌。

原来，硕耐光能曾是一家澳中合资企业，外资方为澳大利亚户用光伏龙头企业 SOLAR NATURALLY。双方在2012年牵手，打算在户用光伏领域大展拳脚。

起初，国内政策不清晰，澳方迟迟未动，他们打算靠着现有的半导体业务盈利。但随后，2013年和2014年，国家电网和南方电网相继出台利好政策，“光伏行业国家给予20年补贴”。庄东宁觉得形势明朗起来，是时候大有可为了。

澳方不以为然，“现有的半导体业务盈利又稳妥”，他们拒绝了技术支持。多次沟通无果后，庄东宁以1000万元的估值买回澳方持有的50%股份。

讲完公司历程，庄东宁倒吸了一口灼热的空气，“我们现在的安装订单已超过1000万元，而户用光伏未来也是国家支持的”。他环视了一圈，说道，“公司现在没有钱了，希望靠大家集资购买公司股份，携手渡过这个关口”。

员工们先是惊讶，后来变成了窃窃私语。他们担心工作不保，又要另谋他职，“与其这样，不如帮公司一把”。连日来，频繁打来的咨询电话让他们相信公司的发展是向上的。

5天，168万元。这是20个员工和其他另个朋友的信任。庄东宁有些欣慰，但压力巨大，“撑不了几日，得快速占领市场，才能借力资本”。

清洁能源+理财产品

事实上，早在2015年，国家早就开始提倡清洁能源，如风力发电、太阳能发电、核电等。这其中也不乏风力发电的佼佼者，如金风科技。2016年，它的净利润达到30.03亿元，是中国新能源上市公司中最赚钱的一家。

风力发电已经开疆辟土，但对于太阳能这块鲜肉，想消化掉着实不易。庄东宁想让用户安装太阳能电池板，首先要迈过的如何让用户接受的坎儿。

耐心挖掘切入口之余，庄东宁发现一个现象。由于当地气候潮湿闷热，为降温，人们往往会在屋顶安装遮阳钢体结构，该结构的主要作用是隔热。“为什么不用太阳能电池板”。它吸收了太阳能，室内温度可降低6℃，且一套好的隔热层也要五六万元，“太阳能电池板是一举两得的事情”。

除去气候原因，国家也有补贴。若用户安装系统，本着“自发自用、余电上网“的原则，国家每度电补贴0.42元，剩余电量上交国家电网，上网电价脱硫价格0.457元。

按照这个价格，庄东宁算了笔账。以一套售价10万元的系统为例，普通用户每月用电量约为1000度，系统发电量每月约1300~1500千瓦时。国家补贴20年，用户6~8年可回本，且系统使用寿命大约30年。回本后，补贴即是收益 ，“相当于买了个理财产品”。

想到此，他信心大增。但这些看似新潮的理念谁来买单呢？文化程度低的用户，很难理解光伏发电的意义；收入少的，也不愿意一下子掏出十几万元，尝试安装个“大家伙”。

一来二去，他把目标群体锁定为别墅区用户。“在广州，有别墅的，身价怎么也要上千万“。

除去经济和文化因素，他还有另一个考虑。对于有一定经济基础和社会地位的人来说，环保似乎是个避不开的话题，况且使用太阳能可减少二氧化碳和二氧化硫的排放。

如意算盘打得很响，但是庄东宁马上吃了闭门羹。

夹带在报纸里发传单

最初，庄东宁在广州选择了60个别墅区，印好了A3纸张的传单。由于面对的是高端客户，他们的传单颇为用心，“一张就要一块钱”。他想着进入别墅区就可以挨家挨户爬楼、发广告。

很快，他被浇了一盆冷水。别墅区安保森严，外人没有通行证很难进入。庄东宁印好的传单似乎没了用武之地。

◆ 硕耐光能安装版图，已覆盖21个城市。

恰在此时，南方周刊的派送人员骑着车，大摇大摆地进入了别墅区。庄东宁坐在车里，灵光一现，“可以把传单夹在报纸里送进去啊”。等派送员出来，庄东宁上前拦住了对方。

“你们要投广告么？广告很便宜，去找人登就好。”

“不，你看能不能帮我把传单夹在报纸里一起发进去。”

“一份给我多少钱？”

“一块。”

如今，复盘当时的场景，庄东宁说，自己并不想刊广告，这无异于石沉大海。

但若是报纸派送员偷工减料，不把传单派送到位怎么办呢？他们想出了新法子，套上派单员的衣服，坐着电单车，跟进去，一起发。

在发完传单后的两个小时，他们都会在别墅区门口等候。起初，跑一个别墅会有六七个电话打来，一些客户本着试试看的态度接受了光伏发电系统。随后，庄东宁会爬到屋顶，丈量尺寸，为用户花费两天时间完成安装。他们的供应商虽不是一级，但却都有出厂保险。此外，为保证安全，硕耐光能和保险公司合作。

有紧跟形势的人，自然不乏“脑筋顽固”的。一次，庄东宁照例和用户沟通，在讲完国家补贴等一些列事宜后，用户怒了。“我就想看看你们怎么骗人，你们走吧，不走放狗咬人了“。顺势，用户解开了狗链。

对于此，庄东宁觉得无奈，但他更清楚的是，“市场还需要培育”。靠着耐心和不断摸索，到了去年年底，硕耐光能安装额达到6597万元 。

融资1000万元

眼见规模起来了，庄东宁刚松了口气，但新的问题马上出现。一些用户不愿意一次性支付十几万元的款项，部分用户更愿意分期付款。

为此，庄东宁开始寻找资金方。虽是国家大力提倡的行业，但到了银行这里似乎并不被看好。多年前，光伏曾炒出国家级首富；多年后，行业下行，他们黯然离场。一时间，光伏进入了银行等金融机构的黑名单。

国有四大银行较为保守，拒不同意合作，庄东宁只得从广州工商银行探探风口。他们看好硕耐光能的客户群体——医生、公务员等。这些人收益稳定，且在大多在国企事业单位工作，“即便跑了，也有迹可循”。

合作方式上，用户通过装修贷款的方式，可以分36个月付款，并支付一定利息。

在庄东宁看来，接入银行资金端，一来可解决用户需求，二来可让项目的现金流更健康。但是，他也有顾虑，“只能解决广州本地需求，外地还不能”。为此，他每把业务扩展到新地区，又要重新谈合作。

即便如此，庄东宁也觉得日子过得比以前舒心。他的推广策略也比以前丰富了好多，“开始的时候，一人开车一天跑600公里，一边开车，一边跟客户解释”。如今，每天有电话打进来咨询。团队还通过百度竞价排名、朋友圈、360等渠道营销。他们也有了自己的派单系统，直接把单子派给技术工程师。

此外，连续三年增长的安装金额，覆盖广州、湖南两个地区的规模为他们带来了A轮融资。投资方为华工科技创业基金，总额为1000万元。

谈到今年的目标，庄东宁信心满满，“一亿元安装销售额没有问题”。

The End/

编辑   付文学   校对   吴泽骞

本文由铅笔道记者独立采访，该项目为铅笔道金芯A计划项目。

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