失败3次团队仅存2人 他让用户听音看图自主验光 月订单3000流水10万

◆ 若自己可以验光，你还会去眼镜店吗？

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

张仕郎决定裁员。

彼时，他创办云验光几近两年，经历了上门验光、远程验光、机器人验光后，他还是没能摸到可行的法子。

他反思自己的三次尝试：模式重，不适合团队做，人力驱动无法降低成本。“得转向技术驱动”，他暗下决心。早期的跌跌撞撞让资金捉襟见肘，他只好裁员，“最后就留下一个”。

随后，他趟出两条路：弱视治疗和人工智能验光。前者，用户在平台上购买中药熏疗眼罩，经过3~6个月的治疗，视力可恢复到0.8~1.0；后者，团队把验光标准化为6步，用户购买验光硬件，根据网站的语音或图片提示自动验光。

至今，平台月流水10多万元，每月订单约3000个，近半数用户会在平台完成验光+配镜。

即便走出了困境，他也不敢放松，“创业总是坎坷多一些”。

注:张仕郎承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

眼镜店摸底半年

张仕郎觉得被眼镜店坑了。

时间拉回至2011年，张仕郎读大三，近视度数达800°。他想要换一副眼镜，为图方便，首选学校眼镜店。

结果令他颇为不满：配好的眼镜戴着不舒服。他跑去询问专业人士，才得知其中蹊跷。原来，学校为了让镜片看上去薄一点，将瞳距测大5毫米。利用这5毫米的误差，眼镜店把劣质镜片磨薄，以次充好。他跑去和眼镜店理论，但对方态度强硬，拒不承认，不予退换，“还不如自己做”。

创业的种子就此埋下。为摸清行业状况，他利用暑假时间跑到东莞的一家眼镜厂里了解生产流程，就此看到行业内幕——镜片的成本也就几十元。

弄明白供应链，他又去酷镜网干了半年，“学习电商运营和配镜流程”。配镜价格虚高却依然逃不开净利润低的魔咒。“店面成本、验光师费用、设备维护成本、销售成本等统统要付钱”，即便是如博士这样的上市公司依然如此。数据显示，博士2016年总营收4.15亿元，净利润仅有3778.47万元，不到10%。

降低运营成本是必然要考虑的，除此之外，张仕郎还关心如何准确测出用户的近视和散光度数。在眼镜店工作期间，他了解到近视度数容易测准，难在散光及散光轴位，“散光轴位国家标准是5°，一般像宝岛这样的眼镜店才能做到”。

为此，他研发了双色轴位散光表，通过在电脑屏幕上精确细微地旋转双色视力表，可将散光轴位精确到1°。期间，他获得国家验光师资格。

2014年2月，张仕郎离开酷镜网，着手创业。验光得以解决，他想着如何降低运营成本，却屡次碰壁。

失败三次资金见底

最初，他选择上门验光配镜。如今回忆起来，他自嘲到，“当时光想着不开实体店就行”。

他首先做了一波软推广：在微博和微信上发布消息。同时，他招来几个验光师，每人配备一个验光箱，大小类似小号行李箱，里面装满他从潘家园挑选来的30多个单品，上门为顾客验光。眼镜有两个价位：258元和458元。

在获取了4000多个用户后，张仕郎觉得有些不对劲儿。“上门验光适合个人干，没有技术门槛，养不活团队。”此外，验光单数随机性太大，“好的情况，一个地方可能有5单；差的情况，可能从南到北一天也就两单”。

◆ 云验光硬件

上门验光的路子走不通，他转向远程验光，主攻校园市场。简单来说，团队提供一套验光设备，在高校内寻找校园代理。后者带着设备上门，验光师远程指导，完成验光。当时，在中国地质大学（北京）一个月就有100个订单，“一个眼镜店也就这么多吧”，但终究没有减去人力成本。

为此，他推出一款验光机器人。验光师远程指导，机器人换镜片完成验光。靠着央视的《创业英雄汇》栏目，他迅速招揽30多家加盟商，以书店和咖啡店为主。

但该模式弊端立马显现，验光完全免费，难以获得收入。令人心烦的不仅于此，验光出现人群高峰期：中午12点~1点。很多时候用户在排队，体验很差。虽然月流水做到100多万元，但40多人的团队却一直在亏损。最多的时候，他一个月亏了30多万元。

熏疗治疗弱视

跌跌撞撞折腾了快两年，资金捉襟见肘，业务模式依然行不通，张仕郎陷入巨大的压力漩涡。

穷则思变。一个特殊的群体——弱视儿童引起了他的注意。彼时，国内大约有1500万弱视儿童，他们大多在12岁以下，即便戴着眼镜，视力也达不到1.0。而在5岁时，弱视发病率最高，“群体规模够大”。

同时，面对市面上繁杂无用的治疗方法，他的信心陡增。调查一圈后，他发现大多治疗方法疗程长，效果不显著，有些甚至打着激光治疗的幌子，价格不菲。

去年6月，张仕郎带着团队仅剩的一个小伙伴回到自己的老家——贵州赤水。其他同事，要么主动离开，要么被裁员。他苦笑道，“回到长征开始的地方，意味着一切从头再来”。

◆ 云验光平台自动生成的验光单

在老家，他不得不向父亲求援。父亲研究中医多年，经营着一家中医诊所。看到儿子此时的状况，父亲自然愿意支持。父子二人随即携手研发了治疗弱视的熏疗。熏疗采取中药成分，15天为一个疗程，每天使用一次，一次20分钟，一疗程售价299元。

为吸引用户，他选择放学时间去学校门口地推。但围观的人多，付费的人少。线下很难获客，他转向线上。他们在弱视论坛发帖，在朋友圈发文，有时也靠亲戚朋友介绍。

变则通。一些家长开始抱着试试看的态度购买。据张仕郎介绍，一般弱视儿童使用产品3~6个月，视力可以恢复到0.8甚至1.0。而官网的销售数据给他打了强心针：数据显示，每月眼罩销量约1500件。但弱视治疗只是张仕郎摆脱资金困境的方向之一。

6个步骤自动验光

他还将团队转向技术驱动型，“降低人力成本”。他搭上了人工智能的顺风车，“我不用神经网络算法那一系列列复杂算法，而是把验光流程标准化为6个模块”。为此，他以股份为诱饵，招来一位新的CTO，他提供想法，CTO敲代码。

他计划得不错：用户购买验光设备，设备涵盖一组试戴镜片和一个支架，结合线上的语音和图片提示自主完成验光。在谈了10家供应商后，他把设备定价为199元，“想找质量好一点的设备”。但用户不买账，“花两百块钱，买一个设备，又用不了几次”。

后来，他把价格降低为59元和99元两个价位，但这离他的目标还有差距。他打算把价格压到29元，“花不到三十块，买个产品，比较符合用户场景”。

较低的价格并不代表验光不精准。结合此前的双色散光表，云验光现有的验光设备可以测试的散光范围为50°~200°，近视度数为25°~900°。

为方便配镜，张仕郎驻扎在江苏丹阳。一来，眼镜供应商聚集在此；二来，此地的物流价格便宜，“别的地方平均8块，江苏最多5块”。

目前，云验光每月验光加上视力恢复订单约3000个，有近半数用户验完光后会在平台配镜。融资方面，团队已获得来自挚盈资本的300万元天使轮投资。

今年下半年，张仕郎打算实现月流水50万元的目标。他表示，团队还会加大获客力度，并在弱视恢复和真性近视缓解方面下功夫。

/The End/

编辑   付文学   校对   吴泽骞

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯（微信id：qianbidao2017）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。