三五公里铺1台情趣用品售货机 他让90后半小时自助拿货 获投500万

◆ 2013年，李洪涛为线上支付做移动服务商，体会到移动支付迅速崛起，遂想寻找一个与之结合的行业着手创业。

文| 铅笔道 记者 褚琳冰

►导语

“卖假货能赚更多，那我非要加盟你们卖真的干啥！”

在一次地推线下加盟店被拒绝后，李洪涛找到该成人用品店的店主，店主说出了拒绝合作的原因。但李洪涛认为，成人用品行业线下店缺乏值得信任的品牌，对于更信任品牌的90后来说更是如此。

2015年下半年，李洪涛成立38°夜，从销售端着手，为消费者解决“买不到好产品”的问题：一是在情绪上涌时可以在半小时内买到，二是购买的产品相对而言物美价廉。

他带领团队研发出成人用品自动售货机，1名工作人员可以同时管理50家店，并与杜蕾斯、冈本、爱侣健康等品牌合作，保证正品。每家店相隔3~5公里，满足消费者的急用需求。

如今，38°夜在河南和新疆共有近90家直营店、100余家加盟店，每个店面约15㎡，内置一台自动售货机。每家店的月销售额平均在5000元左右。

注: 李洪涛承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

做成人用品自动售货机

性是一件急事。当夜色撩人，难以克制时，最悲哀的莫过于手头无套。当你压抑自己，冲到社区小店，却发现产品质量参差不齐，连最熟悉的杜蕾斯也不见踪影，取而代之的都是一些花花绿绿不认识的杂牌。

针对用户购买成人用品中的痛点，2015年下半年，李洪涛成立38°夜，决定从销售端着手，为消费者解决“没法及时拿到产品”、“买不到好产品”的问题。

他调研发现，郑州有1000多家零散的成人用品商店，没有形成规模。他希望打造一个让用户能随时找到并且信任的品牌连锁店，而自动售货机可以减少人工经营成本，并部分缓解购买的情面压力。

当时市面上的自动售货机大多不具备智能性，李洪涛带领团队着手对其改造，经历一年时间研发完毕。机器可以实现全国联网，每台的销售情况都随时上传到云端，一旦发生故障或库存低于30%，系统自动通知运营人员，便于低成本维护。

同时，机器搭配微信小程序，让消费者可以远程下单，并随时评价。1名工作人员可以同时管理50家店。

经过测算，团队决定让店面之间相隔3~5公里，该距离让用户愿意到店购买，并保证每家店的营业额。去年7月，团队在郑州首批铺设13家店面。

如今，38°夜在河南和新疆共有近90家直营店、100余家加盟店，每家店的月销售额平均在5000元左右。

李洪涛介绍，一个有趣的现象是，在新疆的油田克拉玛依，很多油田工作者往往一两个月才回城市一次，情趣用品很有市场，与网购几天才到货相比，38°夜的实体店更受欢迎。

◆ 38°夜的店面和自动售货机在设计上都更“撩人”。

产品面向90后

项目成立初期，李洪涛认知中的主要消费群体在三四十岁，且大都态度羞怯。但去年10月的两个小插曲，让他改变了看法。

“你们到底买不买，不买请先让开，我们要买。”

当时，李洪涛和一名维修同事正在自家的情趣用品自动售货机前，聚精会神地寻找机器的问题，却听见背后传来不耐烦的声音。

一回头，他发现背后站着一对年轻情侣。

“你们来买什么？”顾客就在眼前，他忍不住多问几句。

“延时喷剂。”

“为什么要买这个？”

“我们谈恋爱，也是需要快乐的啊。”

他们大方的态度出乎李洪涛的意料：“40多岁的人买成人玩具时不停地东张西望，货拿到手赶紧拆了包装放进口袋。”从后台的摄像头经常能看到类似的场景。而很多90后则相对开放。

而同样在去年10月，李洪涛到广州参加成人用品展会，所见所闻更让他确定了市场策略应该向年轻消费者倾斜。

展会上，来自珠三角的性用品美感十足，且更注重智能化。例如，某企业生产的情趣用品可以添加到App的一个账号上，远程协同震动，方便异地恋情侣使用。

年轻群体相对更开放的性观念，让李洪涛在选货时更倾向于年轻化。

在广州的展会上，他兴奋地把50多款产品列在小本本上，筛选后，把20多款送上了38°夜的自动售货机。

现在，自动售货机上有83个SKU，“如果没有足够好的产品，我们宁愿让货道空着”。

另外，李洪涛说，受利益驱动，市面上零散的成人用品店往往以假乱真。38°夜则与杜蕾斯、冈本、爱侣健康等品牌合作，保证正品。

◆ 38°夜团队主要由软件、硬件、运营、业务人员组成。

品牌塑造与市场推广

成人用品行业线下店缺乏值得信任的品牌，对于更信任品牌的90后来说更是如此。李洪涛很重视品牌塑造，除了打造吸引眼球的门店，还在分众传媒投放了楼宇广告。

初期拓展市场时，很多小店的店主不愿意加盟，认为没有必要按照38°夜的规定卖正品。李洪涛的解决办法是在附近地点开一个38°夜店面，做品牌输出。

去年12月，38°夜还与河南省卫计委达成了合作。根据政策，18周岁以上公民每个月都可以在社区领取一盒避孕套，但街道办事处的工作人员表示：“免费发都没人领。”原因还是碍于情面。

李洪涛建议，在38°夜的机器上免费发放，公民凭借身份证免费领取。经过在郑州测试，政府对发放效果表示认可。现在，河南省内的100多台自动售货机全部担任了发放职能，每个月每台机器可发放100多盒避孕套，也增加了38°夜的曝光率。

团队还计划，在机器上增加卫生经、纸尿裤、情侣香水、内衣等商品，提高自营收入。未来，团队还设计更多有情调的产品，例如适合约会场景的酒，在酒盒里放上避孕套。

而针对羞于在线下购买的问题，则采用快消品的方式，淡化情趣用品的色彩，例如，通过高折扣的饮料带动消费者对其他品类的消费。

团队目前在调研西安、合肥、武汉等市场，但目前的重心仍在河南。李洪涛计划深耕郑州市场，打造区域品牌。

今年年初，李洪涛经朋友介绍，认识了天使投资人，敲定了500万元天使轮融资。目前，项目开放A轮融资。

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编辑 邱晓雅  校对 吴泽骞

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