93后小伙孤身入菲 150物流公司靠他看车管人寻业务 利润最高涨3.5%

◆ Kevin是个93年出生的小伙子，他喜欢运动，烧得一手好菜。

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

白色T恤，蓝色牛仔裤，白色运动鞋，随身携带一个超大号黑色包包。这是Kevin日常的装束，看起来平淡无奇。

但他做的事情很酷：语言不通，尚读大三的他前往菲律宾创办Inteluck。开始，他为物流公司提供一套loT系统。它可实时追踪车辆位置、历史行驶路线、实时燃油消耗及实时视频、双向语音通话等。据此，物流公司利润率可提高2%~3.5%。

而后，他的业务不断扩大，推出Trucking.PH。它根据出发点、目的地、车辆类型、货物类型等因素为供货商匹配物流公司。此外，他和铃木（ISUZU）合作，为物流公司提供购车、租车服务。

最初，他是物流行业的门外汉。如今，他用三年多时间签下菲律宾当地150多家物流公司，20家大型供货商。其中包括2GO（菲律宾本地最大的物流公司）、DHL等。

“按照计划，今年第四季度公司应该可以盈利了。”

注:Kevin Zhang承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

做一套物流loT系统

2GO子公司的会议室里，Kevin有些紧张。当时，他还是大三的学生，刚来菲律宾没几个月，口语不够用，对于物流行业也一知半解。

会议室里稀疏地坐着6个2GO的相关人员。其中有一位掌握决策权，年近花甲，浸淫物流行业40余年。

Kevin打开早已准备好的PPT，共计10页，上面清晰罗列出他开发的系统可提供的功能：实时监控车速和燃油消耗等等。他的口语不好，但读写差强人意，因此交流起来尚可。

对方的领导眼神放光，他觉得Kevin或许可解决困扰自己已久的问题。事实上，双方早就见过一面。2GO方表示很多时候公司的车发出去了，却不知道在哪里，偷油、漏油等现象时有发生。他们一直想找到一套方案来解决此事，但现有的方案提供商要么价格高，要么质量差，2GO寻觅已久均未果。

年过花甲的领导声音突然高了几个分贝，“现在可以购买了吗？”Kevin的回答让他有些失望，“现在还不能，我们可以为您做外包开发。”对方婉言拒绝，“我们不想做外包开发”。

然而，Kevin不想放弃，他早已相中物流这块肥肉。信心来源于一组数据：菲律宾GDP年增速约7.1%，物流行业占据整体GDP的15%，注册车辆数的年增长率在4.55%左右。而菲律宾属于美式文化，不用培养付费习惯，他们愿意为系统买单。

他的眼珠咕噜一转，既然不能外包，那不如直接卖系统。但物流对于Kevin来说完全是另外一个行业，为此，他必须摸清楚市场需求。他买了辆自动挡二手车，顶着烈日，每天去拜访物流公司。路况条件不佳，经常堵车，他每天只能拜访3个公司。

“什么时候系统能做出来？”“三个月。”

“你有几个客户了？”“你们是第一个。”

看到Kevin没有经验，90%的物流公司给予冷眼，合作不了了之。两个月的时间，没人愿意为还没做出的东西付费。

好在物流公司大多愿意配合Kevin。经其许可，Kevin 跟着司机跑车。途中他发现，一些司机一旦出车就不接物流公司的电话，借口往往是没话费、没信号。一些司机会故意耽误时间，因为他们的费用往往按时长来算。

问题很多，但Kevin要先做一个具备基础功能的系统。这是他和2GO合作的筹码，他想靠2GO营造口碑效应。

签下30家物流公司

6个月后，Kevin第三次站在2GO公司的会议室，这一次他手握着利器——一整套物流loT系统。近一年的在菲生活让他的语言有了较大提升，可以和当地人流利交流。彼时2GO子公司有近200辆车，车上搭载了劣质的GPS系统，总是会失灵。

Kevin颇为自信地开始介绍自己的产品。“系统现在有最基础的功能，可以追踪车的实时位置、车速、是否刹车等基本数据……”他还承诺公司会免费为客户更新版本。看到产品出来，2GO方决定先给Kevin10辆车，试试效果。

此后，Kevin继续找客户。但物流公司大多聚集在工业园区，园区门口都有持枪保安，没有预约很难进去。为此，他想了个点子，先在网上找到某物流公司的领导，记住姓名。当保安问起时，他只需回答出某公司某总是自己的客户。

◆ Tracking Platform系统可追踪物流公司车辆信息。

进入园区后，事情显得好办多了。他们见人就发传单，一个个介绍公司业务。即便不购买系统，他们也会问问物流公司现在有什么头疼的事情。

与此同时，他们应DHL的要求增加实时视频功能。该功能可以让物流公司清楚地看到车内司机和车内货物以及车的燃油等情况。

他还增加双向语音通话，方便物流公司和司机通话。考虑到菲律宾治安问题，他还在车内添加SOS按钮。遇到突发情况，司机按下按钮，物流公司可远程关掉引擎。而每添加一个功能，Kevin都会自己亲自测试。

近一年半的时间里，他登门拜访了500多家物流公司。截至2015年年底，Kevin已经拿下近30家物流公司，其中包括2GO和DHL。

虽然成绩不错，但Kevin来不及高兴。因为早在两个月前，公司的资金就已经见底。Kevin 只好把融资目光放在国内，但某些原因，他必须寻找美元基金，“不了解菲律宾的投资环境”。

2015年10月，时隔近两年，Kevin踏上回国的路。他给自己一周时间，一周后，若没有融到钱，先回公司再做定夺。

彼时，他已经换了一间更小的房子。他还想着若此行融不到钱，就把自己的二手车卖掉，以便再撑些日子。

获投100万美元

10月的北京正是一年中最好的季节，人们拥抱秋日的清凉，心情舒畅。但Kevin心里揪成一团了，他在国内走了一圈，并没签下一个TS。一些投资人不了解东南亚市场，一些投资机构未设立美元基金，他失望而归。

转机发生在三周后。当天，他收到一封邮件，发件人来自Infinity Venture Partners的合伙人Akio。Akio表示自己想来菲律宾调查一下Inteluck客户的情况。其实，在回国的最后一天，Kevin曾接触Infinity Venture Partners，但对方并未表态。

Akio很是谦逊，他不问Kevin做得如何，而是想从客户口中判断盘子有多大，率先约见DHL相关负责人。

“把我当成Inteluck，我们还能做什么呢？你觉得市场还有什么机会？”

“买车、金融。”

一天下来，见了3个客户，Kevin把Akio送回酒店。他开始和同事商量明天的行程安排。此时，他接到了Akio的电话：我们已经要投你了。

◆ 供货商可随时发布货源。

Kevin有些兴奋。随后Inteluck获得由Infinity Venture Partners注入的100万美元的Pre-A轮融资。后者投过一些台湾公司，了解东南亚市场。

与此同时，和物流公司合作弊端已经出现——无法快速占领市场。Kevin想直接打入供应链上游——卡车公司。原来，大型物流公司运输多用卡车，倘若物流公司购买的车里都预装loT系统，便不愁获客。ISUZU成了Kevin的不二之选，因为它是菲律宾本地最大的卡车生产公司。

ISUZU同意Kevin的说法，认为此法可以提高自己的服务水平，但要求严格。一是车型号多，需要提供不同的接口；二是他们要求安装步骤都要文档化，并且当场拍照。经过层层考核，Inteluck和ISUZU达成合作。借此，平台可根据物流公司价格需求、性能要求为其提供购车、租车服务。

期间，一些物流公司表示自己没有足够的货单。Kevin发现一些供货商会出现不可控订单。供货商有内部车队，但运输能力有限。对于突增订单，供货商往往束手无策。

基于此，Inteluck推出Trucking.PH平台。平台结合出发点、目的地、车辆类型、货物类型等因素为供货商匹配物流公司。目前，Inteluck已经签下了20家供应商。Kevin表示这些临时订单每单可获得5%的利润。

如今，Inteluck开始切入供应链金融业务。通过物流公司沉淀在平台上的数据，如：车辆总数，盈利情况等，与银行合作进行信用评估和放款。

目前，团队已经签下150多家物流公司，复购率为100%。项目还与20家大型供货商合作。下一步，他们将向泰国、越南等东南亚国家扩张。

他坦言此次回国为A轮融资而来，预期金额200~300万美元。

The End/

编辑   付文学    校对   褚琳冰

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