被设计师坑起身再战 他用止鼾设备让16万用户睡得香不吵人 有效率95%

◆ 夜里，睡熟的你竟不知自己鼾声如雷，身边的朋友把你叫醒，顿觉尴尬。

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

罗强兴奋地拿起云中飞呼噜圈第二代样机，准备试戴。那是一个类似蓝牙耳机的止鼾设备。传感器收集信号，算法识别鼾声，通过微声音等物理干预，促使呼吸道肌肉收紧，打开阻塞的呼吸道使呼吸顺畅达到止鼾目的。

但期待的心情马上被打破。“夹得太紧，尺寸不合适……”愤怒夹杂着压力涌上心头——卖还是不卖？

身后有一帮团队，他得重新设计再销售。2016年年初，第二代产品在延迟近半年后上线。结果并不乐观，退货率高达16%，相比第一代产品上升5%。

在改进了第二代的缺陷后，云中飞呼噜圈推出第三代产品。App可对用户每晚的睡眠时长、翻身次数、鼾声数据等进行监测和统计。至今，产品共销售16万支，止鼾有效率约95%。

注：罗强承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

打造耳带式止鼾器

年营业额约3~4亿元，罗强想转型。彼时，公司主营业务是半导体代理销售，但他认为运营数字不算显眼，离国内前十的代理商还有一段距离。盘算着手里的资源和渠道，他觉得无法冲击顶级代理商的位置，因此想试水其他行业。

他认为自己的优势在产品上。“我们的半导体芯片卖给客户都是做成产品的，无论是消费类还是通讯类。”但当他去市场上转了一圈后，发现自己很难在现有的品类中做出成绩。

“我不具备致胜的先决条件。”在他看来自己没有技术优势，又缺乏资金规模、生产能力。连颇为自豪的销售此时也败下阵来，他打算面向C端销售，而过往经历大都皆针对B端。在现有产品中杀出一条血路很难，要突出重围就得研发新产品。

确定产品方向有一定的戏剧性。罗强一直被打鼾的问题困扰，刚结婚前几年，妻子总是啰嗦。由于工作关系，他接触过一些止鼾产品。有些戴在手腕上，只根据声音大小区别鼾声和杂音，容易产生误判。有些产品采用电击方法，止鼾效果不理想，用户体验差。

看到的一组数据也让他觉得此事可行。原来，国内大约有2亿个打鼾者，而全球大约有10亿个，“盘子够大”。在罗强看来，止鼾并没有形成一个真正的细分市场。由此，他决定研发一款智能止鼾产品。随后，罗强成立云中飞呼噜圈。

起初，他们选择身边的亲戚朋友进行实验。操作人员听到鼾声，给予微振动等物理干预，通过分析脑电波变化来测试止鼾效果。但陆陆续续试了一年多，干预效果并不明显。

做还是不做，成了难题。他想，索性看看市场的反应，如果产品能卖出去20个，就坚持下去。随后，罗强自掏50万元，产品研发由此迈入正轨。

要想有效止鼾，首先是信号采集。由于鼾声振动微弱，仅靠传感器无法识别，团队加上放大设备，将振动信号放大2000倍，方便提取。

其次是如何区分鼾声和其他杂音。他们采取的方法是与标准鼾声信号对比，而标准模式靠早期实验数据获得。他们计划随着用户增多，不断修正标准曲线。

设计结构有误

罗强蹲在地上，面前是睡熟的父母，呼吸均匀平缓。云中飞呼噜圈第一代产品刚推出，他就拿给父母试戴。父母打鼾多年，连续几个晚上过去了，都没听到鼾声，他难掩兴奋。

随后，京东众筹也传来好消息。一个月内，产品销售8000支，销售额130万元。但退货率却有12%，部分用户觉得穿戴不舒服，容易脱落；部分用户反馈容易被微振动、微声音等物理干预吵醒。但这些都不是主要因素。

80%的退货用户觉得产品止鼾效果不好，第一代产品的总体有效率约80%。彼时，为了让用户直观感受到产品止鼾效果，团队配合开发一款App。App可显示晚上打鼾和止鼾的频次。

这和识别率脱不开关系。由于用户基数小，标准曲线修正得并不够完美，故识别率不高。

◆ 设备形似蓝牙耳机，重18g。

第一代产品市场反馈不够好，罗强开始研发第二代产品。首先要解决舒适度的问题，为安全起见，他找来洛可可研发设计，洛可可成立于2004年，是一家国际整合创新设计集团。

产品迭代之余罗强不忘扩展销售渠道。2015年4月，他带着云中飞呼噜圈去巴萨罗那参加移动通讯展，在展台上规则摆放了五六个产品。好奇心驱动下，云中飞展台面前被围得水泄不通，这其中就包括博雅CEO Marco Beurer，也是百年历史的博雅公司第四代掌门人，博雅是德国的健康生活用品领导品牌。

随后，德国博雅通过邮件表示自己想销售这款产品。但由于穿戴不舒服，罗强把时间延后。他预计2015年年底新的产品就可以研发出来，但希望越大失望越大。

产品量产第一天，坏消息不期而至。本以为交给知名设计公司，穿戴舒适度会改善，结果产品尺寸略小，导致戴着很紧。

原因出在设计师。由于是女性，她大都采集女性耳朵尺寸作为数据样本时，而忽视了打鼾人群以男性居多。数据采集出现误差，导致舒适度欠佳。

共销16万支

站在车间门口，罗强有些急躁。眼前是刚刚产出的残次品，身后是十几个兄弟。手误无措之际，工厂相关负责人解开了头绪。“我们有自己的设计师，不如让他来试试。”

罗强觉得可以一试。此前，两次设计他都外包，结果均不理想。这次找自己人，或许更了解产品需求。他向设计师说起自己的想法：我们第一代产品采用的是硅胶，第二代打算使用记忆橡胶，这样可提高穿戴舒适度。“目前是戴着紧，其他的看看能不能改？”

设计师表示还有改造的空间。他们重新采集男性耳朵数据，耗时两个月后，第二代产品于去年年初上线。虽然产品得到改善，有效率已到90%，但罗强心里明白，这一代产品穿戴并不舒适。

退货率飙升似乎在预料之中。因为佩戴不舒适，退货率高达16%。期间，博雅一直催问产品何时能推出，罗强只能硬着头皮拒绝。他不敢放手销售，仅在国内天猫、京东等渠道卖了30000支就迅速收手，而本来他计划量产50000支。

◆ App显示止鼾次数、睡眠质量。

他号召团队赶紧研发第三代产品。今年，第三代产品推出，除去改善了穿戴舒服度，止鼾准确率提高到95%，“主要是机器学习的过程，样本数增加了”。此外，呼噜圈将物理干预分为54个级别，可根据不同人群的打鼾程度进行自动匹配，防止吵醒用户。

App的功能也不断完善。它涵盖三种模式：默认模式、出差模式、午睡模式。它通过蓝牙与呼噜圈连接，用户根据鼾声严重程度自定义匹配睡眠状态。

同时，App可监测和统计用户每晚的翻身次数、睡眠时长、鼾声数据等。此外，用户可在线分享各种趣事，认识鼾友等等。

续航方面，产品可通过USB、充电宝等多种方式进行充电， 2小时即可充满，可连续使用约2个晚上。

销售渠道上，国内除上线京东众筹、天猫外，团队还发展近40家线下代理。此外，他们持续扩展海外市场。通过德国博雅，产品可直接在美国最大药品零售店、沃尔玛、航空公司等渠道销售。目前，海外渠道已覆盖德国、日本、印度等国家。

至今，第三代产品已经销售10万支，每支售价399元。今年3月份开始，团队已经开始持续盈利。罗强表示订单量已经覆盖到9月底。

融资方面，团队已于2015年7月获得中卫基金、科创文华、天木资本联合注入的480万天使轮投资。

The End/

编辑   付文学    校对   褚琳冰

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