他做1元主题游应者寥寥 瞄准中高端市场俩月接80订单 获天使轮融资

◆ 趣销生活创始人杨晓骋，时尚帅气的他同时还是趣销公众号的客服小哥。

文| 铅笔道 记者  郝陶锐

►导语

“你到底懂不懂旅游！”去年6月的一天，杨晓骋和某旅行社业务经理产生了争执，却抛出了同一句质问。

杨作为客户，觉得旅行社没搞懂己方的旅行需求，旅行社则认为他不明白行业的竞争压力。双方的争论，其实代表了用户旅行需求与旅行社营收压力的矛盾。

此事成了杨晓骋创业的契机。4个月后，他和几个朋友合伙成立趣销生活，为中高端人群提供定制主题式旅游产品。

团队通过联系企业、银行等合作客户，以及收集个人用户需求，完成旅游产品定制，并于趣销生活App销售。此外，团队还会为旅行社、OTA等机构提供旅游产品分销。

目前，趣销生活App端用户数为3000~4000人，团队共接80多个散客订单及10多个定制团。

注: 杨晓骋承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

看到契机却走进误区

去年6月，杨晓骋的朋友要组团旅游，托他找一家旅行社做行程规划。

当时，杨已获得帝国理工学院金融硕士学位，并在国内某投行做股权并购业务。他通过人脉关系找了一家旅行社沟通需求，但看到对方提供的行程时，杨晓骋差点骂出声。

购物中心、礼品店、商场……双方在需求把握、行程密度、购物频次上分歧很大，甚至还闹了点儿不愉快。杨晓骋就此中止了与这家旅行社的合作，找到了Chris。

Chris是杨的朋友，在做一个中高端定制自由行的项目。两人在聊行程业务之余，谈到了当下旅游业的现状。

他们有一个共同的认识：现在的旅游没有以前有趣了，导游、游客、景点等冲突矛盾非常多。二人把原因归结于行业竞争的白热化。

“市场已成红海，大部分旅行社只会在价格上做文章，利润空间降低后，服务自然就跟不上了。”杨晓骋说道。

二人觉得这是个契机。10月，他们与4个共同朋友合计后决定合伙创业。

◆ 趣销生活创始团队。这天，他们刚刚开完App上线的新闻发布会。

业务要怎么做？六人讨论出三个层次。

一是“趣”。团队希望通过旅游产品设计的定制化创新，增加行程的趣味性。这样也能与跟团游、大众旅行路线产生差异，以此与旅行社、OTA业务产生区分；

二是“生活”。他们想让旅游产品成为生活场景的载体，将“一年一次长途、一次短途”的低频旅游行为转变成高频；

三是“销”。团队计划借鉴共享经济的思路，将产品的销售、传播场景的核心设定在用户身上。“旅游行为多以组团为主。发起人就可以成为我们的信息传播者。”

但在具体的落地方案上，杨晓骋认为，当时的想法比较简单，即：一方面利用特色旅游产品吸引人气、积累用户；另一方面通过销售高毛利产品，以返点形式引导用户推广。

团队前一天刚讨论完，杨第二天就去注册了公司，名字就叫“趣销生活”。

然而，动作快有时候不一定是种优势。杨晓骋承认，一开始，团队在具体业务开展上进入了误区。

由于是初创，他们先通过合作伙伴的渠道，筛选了一些爆款旅游产品做分销。为了吸引用户，他们在价格上做了些让步。

出于同样的逻辑，团队还自主设计了一款到香港接受医疗咨询的旅游产品，定价为1元，希望以此作为噱头吸引眼球。

实际运营一两个月，用户反响寥寥。

转变产品逻辑后业绩提升

面对这种处境，团队做出了反思。他们发现自己在目标用户、品牌形象、产品线策略上犯了错误。

首先，对特色旅游路线及行中服务质量有要求的用户，一般对价格不太敏感。尤其是“一元游”的模式，他们心存疑虑——中高端的旅游产品定价这么低，里面是不是有猫腻？

其次，作为提供定制化旅游产品的企业，却以返点、低价的营销策略为主打，这会让用户对品牌的认知产生矛盾。

另外，企业初创期用户基数少，即使供应商提供高性价比的旅游产品，也很难通过用户分享的方式获客，反而是特色明显的旅游产品能聚集较多人气。据杨晓骋透露，通过初期推的几款特色旅游产品，微信公众号运营两三周即可获得4000多的关注量。

因此，从去年年底开始，团队一边继续开发App、微信公众号，一边调整产品逻辑。

团队将生活场景细分为美食、文化、体育、健康、投资等不同主题，并在相应的主题下联系合作客户，按其需求定制旅游产品。

杨晓骋以投资主题举例。团队在设计旅游产品时，会结合“一带一路”等热点商务考察场景融入旅行线路，并将合作银行的理财产品作为行程服务加入；而银行可向高净值用户推荐旅游产品，既能增进客群关系，也能完成理财产品营销，同时还获得了潜在的业务增长点。“用户在行程中决定投资时，银行即可提供资金或融资服务。”

他说，主题式旅游产品以版块形式呈现，每个版块下分期推出不同旅游线路，并根据近期热点更新。

此外，团队也会收集个人用户的个性需求，提供资源对接类定制服务。“比如根据用户的需求，选择境外最具有针对性的医疗结构等。”

至于由旅行社、OTA等供应商提供的旅游产品，杨晓骋认为可以起到“跑量”的作用。“如有必要，产品定价可以低于供应商结算价。”

◆ 趣销生活App。团队正按用户反馈迭代新版本，预计下月初上线。

今年3月，趣销生活App上线。一个月后，团队完成产品转型。按新的产品逻辑跑了两个多月，团队共接到80多个散客订单及10多个定制团。

据杨晓骋介绍，团队已与银行、金融、保险、学府、企业等多种类型的渠道客户达成合作，开发不同主题的旅游产品。

目前，趣销生活App端用户数为3000~4000人，微信公众号关注数在4000~5000人。项目已获天使轮融资，估值2000万元。

/The End/

编辑   邱晓雅    校对   玛依热

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号（ID：pencil-news）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。