融资500万 他让300家生鲜商户共享供应链 降30%配送成本 月入600万

◆ 照片中的杨天柱（左边为杨，右边为CMO戴福全）身着粉色Polo，看起来是个色彩斑斓的人。

文| 铅笔道 记者 代伟

►导语

2015年，生鲜O2O平台相继冒出，又迅即死去。这吸引了杨天柱的注意，3年物流网创业经历告诉他，这是供应链的问题。“仓储、物流、配送、分拣包装……初创企业承担不了这一环又一环的成本。”

基于此，他创办了共享供应链服务商——好鲜生。平台连接三端：一为生鲜基地、品牌代理商、一级批发商；二为商超便利店、餐饮娱乐、企业团购、异业平台等；三为仓储、运输等第三方商户。平台起撮合作用。

如何降低供应链成本呢？好鲜生通过算法模型规划支线运输线路等，使单位客户的配送成本下降30%～40%。而共享仓库形式，使仓库单位平米流转率从2次/月提升到4～5次/月。

好鲜生现已签约300余家生鲜商户（生鲜基地等），现有6000余个注册客户（商超便利店等），分布在深圳、广州、东莞三地。公司向生鲜商户收取2～10元/件（10kg～15kg）的交易佣金，上月流水为600万元，已实现盈亏平衡。

注:杨天柱承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

生鲜供应链服务商

“很多生鲜O2O企业融资500万，然后过了8个月就死去了。”

34岁的杨天柱在生鲜行业摸爬滚打了两年，见证过无数生鲜O2O公司迅速崛起、又悄然落幕的故事。

他将失败原因归结于供应链。仓储、物流、配送、分拣……一家初创企业根本承担不起层层成本。

而彼时，生鲜产品的线上渗透率还不足10%。杨天柱认为，互联网+生鲜还是一片未开垦的处女地。“2016年，生鲜O2O才算刚刚开始。”

他拟从生鲜供应链服务切入。2015年9月，好鲜生成立，定位为共享生鲜供应链服务商。

平台一端连接生鲜基地、品牌代理商、一级批发商等；一端连接深圳的商超便利店、餐饮娱乐机构、团购企业、异业平台等，一端连接仓库、干线物流、支线物流（仓库和物流皆是第三方入驻平台商户）。平台整合、管理供应链环节，撮合三方。

杨天柱以共享供应链的方式，提升城市生鲜的配送效率。好鲜生一方面通过共享仓库，提升仓储流转率；另一方面，团队研发算法模型来规划配送路线，提升车辆配送次数，以此降低支线配送成本。

◆ 好鲜生团队

去年1月11日，好鲜生商城PC、微信平台上线。彼时，平台通过H5推广、行业论坛、社群等形式（线上）及举办招商会（线下）等方式获取生鲜商户。商户主要是水果、冻品、奶制品三类生鲜品的生产基地、品牌代理、一级批发商等，入驻要求是有自己的基地、品牌及至少一年的运作经验。

2个月后，好鲜生对接到1000余家生鲜商户（其中包括6个产业基地），以及深圳的商城便利店、餐饮娱乐机构、团购企业等300多家注册客户。其客户来自团队BD推广及与其它平台合作。而物流方和配送方则主要源自生鲜商户介绍。

平台向上游的生鲜供应商收取服务费，标准是1件货物（10kg～15kg）1元。

去年3月，好鲜生进入闭环试错环节。杨天柱打算先把运作流程、货物交付及盈利模型跑通。

平台通过VMI（即Vendor Managed Inventory，供应商管理库存）管理、整合整个供应链的信息流，制定备货、补货策略。

客户下单并选择配送时间，平台凌晨12点自动截单。凌晨4点，补货、出库、分拣、装车。凌晨5点，配送司机出发，按团队研发的算法模型规划的线路逐一配送。

杨天柱计算，借助团队研发的算法模型规划路线，送货司机一条线路能服务7～8个客户（传统运输模式是1～2个）。据此，好鲜生能将城市配送的运输成本节省约30%，“之前客户的单趟运输成本为70元，通过好鲜生只需要30～40元”。

而通过仓库共享，平台能将单位平米周转率提升至4～5次／月（传统仓储模式的周转率是2次／月）。

历经3个月后，闭环试错完成。“运作流程、货物交付都没什么问题，盈利模式则是向生鲜商户收取服务费。”

接着，杨天柱开始研究怎么降低水果损耗率。

布点广州、东莞

中等身材、干练的短发、身着深蓝Polo，杨天柱手托一筐红樱桃，略微羞涩地浅笑。他背后是一片绿盈盈的樱桃园。

这是杨天柱跑去陕西武功县，为朋友父亲培育近30年的樱桃基地打造第一款爆款水果“秦樱樱桃”的场景。

◆ 杨天柱在陕西武功县“好鲜生陕西生产基地”。

每一个水果品种、特性都不一致，导致其包装、运输损耗、售后等各有不同。他想证明：“如果浆果（如樱桃）能够成功（降低损耗率），那以后做苹果、梨也能成。”

杨天柱一边对接、调研武功县的樱桃，一边联系到深圳几家物业平台、米柚以及几家连锁便利店，最终收到10万斤的预定量（樱桃售价16元／斤）。

杨介绍，平台不参与采购、销售，而是撮合生鲜商户、仓库商户、配送商户及B端客户。“让种植、仓储、运输、销售端专业人士各自做专业的事，我们撮合他们，并进行产品抽检，做品牌背书。”

因此，他认为好鲜生是轻资产模式，平台不承担风险。比如樱桃损耗率在3%以内，风险由商户承担；损耗率在3%以上，则由生产基地承担费用（最后樱桃的损耗率为2%）。而平台按照1件（重10～15kg）/1元向武功县樱桃生产基地收取服务费，最终收益几万元。

在深圳试点成功后，杨天柱将业务拓展至东莞、广州，并成为中石油广东独家生鲜服务商，为其提供供应链服务。

目前，好鲜生分布在深圳、东莞、广州3个城市。平台现有5家第三方配送商户、100余位司机。公司现已入驻两座第三方仓库，一座位于深圳龙华新区，为东莞、深圳供货，面积7000余平（1000余平为冷冻仓，6000余平为生鲜仓）；一座位于广州萝岗，面积600余平（100余平为冷冻仓，500余平为生鲜仓）。

平台现有120个SKU（主要为水果、冻品、奶制品三类），客单价为700余元，货物储存、运输的整体损耗率为5%。

供应链成本方面，杨天柱以水果为例分析道，好鲜生平台一件水果货物的综合物流成本为10%～20%，而分拣成本为1元／件，仓储费用为7天内2.5元／件，超过一天0.2元／件（一般为冻品）。

关于盈利模式，平台向生鲜商户收取每件货（10～15kg）2～10元的交易佣金。

此外，从今年开始，杨天柱开始陆续对平台生鲜商户收取服务费——商户入驻平台缴纳800元／年的平台使用费，且根据交易量大小缴纳3000～30000元／年的质量保证金。

当前，平台签约300余家生鲜商户，其中20余家挂牌基地（好鲜生认证基地，平台会和挂牌基地深入合作，对产品进行溯源、检测等），并有100家商户已缴纳平台使用费和质量保证金。此外，好鲜生现有6000余个注册客户，分布在深圳、广州、东莞三地。

公司去年平均月流水为200余万元，平均月增长率30%，复购率95%。据悉，好鲜生上月流水为600万元，已开始盈利平衡。

公司曾于2015年8月获得德信昌500万元天使轮投资。杨天柱现筹备A轮融资，计划融资2000万元，估值1亿元。

下一步，好鲜生将和广州一家企业合作，在深圳、广州等地的便利店、社区投放500个生鲜盒子，切入蔬菜、肉等领域。

此外，杨天柱透露，公司将分别与海南、江西两地的水果生产基地联合打造新的爆款产品。“相比‘秦樱樱桃’，公司的参与度会深一点，接近自营程度。”

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编辑   赵芳馨     校对  石晗旭