火锅上门也是大生意？10个月生死考验 从日30单到破1000单

导读：去年9月，火锅外卖服务商挑食获薛蛮子300万元天使投资。它不做自有火锅，专注“跑腿”生意：与火锅店合作，用户下单后，他负责将食材送至家中，饭前饭中饭后全程服务，如摆上桌、洗碗收筷，模式重，服务效率决定生死。但过去10个月，它不断突破峰值，从每天30单迅速提升至1000单，挑食是如何做到的？

文/铅笔道 王方

40%毛利尝到鲜  模式重但值得

至今，挑食创始人窦高峰还记得自己卖出的第一顿饭。

那是今年6月，他开着小车，径直驶向东直门一家餐厅。在那儿，他扛走了100多道菜（含锅底），又拎上一堆砸碎物品，如一堆汤勺漏勺、一个电磁炉、一口锅、几包纸巾... ...大约数十种，打包完毕后匆匆离去。

此时，在10几公里外的顺义，薛蛮子已叫上了10位朋友，等着吃窦的上门火锅。出发约40分钟后，窦抵达薛家。“薛全程都在看，菜是否新鲜，端上桌的场景是否体面... ...”

等一桌人吃完，窦还需收拾好卫生，把来时东西带走，如此，一个订单服务流程才算完。薛蛮子吃上了“瘾”，但点评了一句“模式较重”。

一个星期后，薛又下了订单，与上次不同的是，他叫上了20多位朋友。流程照旧，但由于菜品变多，窦多叫了一位同事，从下午5点持续到晚上8点。

2个人，3小时，一个订单，效率不算高，但火锅的高毛利，让窦尝到了甜头。事后，窦算了一笔账：店家给的是折价，食材采购仅1300多元，2100元卖给薛，赚了约800元，40%的毛利率。

窦认为，利润高，值得一试。

春节前的瓶颈 日400单成为坎

7-8月份，窦处于测试阶段。他的做法是，找5-6个火锅品牌合作，如海底捞、赵香兰，拿到6-8折的采购价，用户提前6小时在微信预订后，他就近门店取食材，送往用户家里。窦回忆，“当时员工5个人，3台车，极限地估算，一天能服务30单，每单成本约20-30元。”

因为是测试阶段，订单多是亲戚朋友，窦并未按地域划分，全北京城跑，这大大影响了效率。以薛为例，餐厅在东直门，而薛家在顺义区，一来回路途10多公里。

直到9月29日份挑食上线，窦才开始建站：从距离用户最近的门店取材。由于精力有限，窦前期只在中关村、望京设站点。“每站设1名站长，8-10名配送员，前者调度，后者配送。”

尽管如此，他还是控制订单量，只接企业订单。“怕送不过来，企业用户客单价高，1500元，最高时8000多元，那多爽。”窦表示，整个10月份，他只专注企业用户。

到了11月份，窦开始接家庭订单，但设置了较高的起送价。“最早是400多元，站点覆盖的区域为200元。”为了把火锅外送做成标准服务，窦每天看后台数据，一天能送多少单，不断地测峰值。

12月12日，窦没有迈过400订单的坎。“那天双十二促销，18分钟卖出384单，结果送不过来，许多订单一周之内才送。”他逐个给用户打电话，问能不能等，或者就退款。

近半年流程优化  日峰值翻2.5倍

春节后（2月份），窦疯狂建了20-30个站点，用1个月的时间，把全北京城覆盖了，百子湾、青年路、酒仙桥、东直门、天通苑... ...日订单稳定在100-200，服务基本标准化。“最初用户需提前6小时，现在1-3小时就行。”

为达到该目标，窦在诸多方面做了优化。

食材方面，窦尝试绕过门店，直接与品牌中央厨房合作，如海底捞。“每天凌晨，他们将食材送至站点，我上午再送出去，随时补货。”

其它物品也进行了优选。“起初我们采购60多种物品，纸巾、桌布、碗筷、小拖车、冰袋冰砖、皮筋、口香糖......在不影响体验的基础上，品类删减为30多种。”

窦鼓励用户自己提供餐具，送20元代金券。“这大大减少了服务时间，我们送完食材即可离开，不用再搞卫生。”

优化后执行了4个月，到了端午节（6月20日），日峰值轻松迈过1000订单的坎，整个6月销售额约100万元。窦透露，目前配送员的日极限值为27单，人均约20单。挑食在北京员工约300人（含兼职），理论上说，日订单最高可达6000单。

目前，挑食正进军4大城市：元旦前北京，5月1日上海，7月广州深圳。半年后，窦希望能覆盖10-15个城市，每周订单量破4万。

永不碰食材  不做自有品牌火锅

窦特意强调，未来不会如其他O2O企业一样，进军自有品牌。“永远不会碰食材，不会建中央厨房，不会做自有品牌火锅。现有核心团队里，也尚无一人是餐饮背景。”

谈及原因，他认为这是在趟过去的老路子。上门服务早已有之，典型如外卖，传统的做法是自营，餐厅养一支配送队伍，导致物流成本居高不下，在销售额中占比达20%，无法规模化。

火锅行业亦是如此。窦估算，“火锅毛利虽有70%，但除去租赁（30%）、人力（15%）、水电卫生杂费后，净利仅10-15%。”如此，20%的物流费用是一个沉重的负担。

“自己做火锅，跟餐厅建外卖团队是一个逻辑，配送成本降不下去，很难起量。”订单价必须在500元以上，才能覆盖配送成本。

但若由挑食这类外卖服务商来做，就有降低成本的可能。“上线10个月来看，物流成本约为销售额的5%-8%。“由此，传统起送价是500元，我们能承受58元。”这是今年4月份的事儿，“58元服务”推出那天， 58同城姚劲波给他点了个赞，以资鼓励。

从他俩干的事儿来看，他们是同一类人。