融资1亿 他为万款车型设计3910万套养车方案 7万车主线上下单进店体验

◆ 王海说，云电视的概念也是他在创维时提出的。

文| 铅笔道 记者 刘金策

►导语

2014年10月，王海离开创维集团，筹备创建车发发。市场出身的他希望用户在提到互联网养车时，首先想到的品牌就是车发发。为此，他曾在百度百科专门建立互联网养车的词条。

王海创立的车发发，是一个专为中高端汽车品牌提供美容、保养、维修、车务办理等一站式汽车服务的养车平台。车主可以根据车辆品牌、车型等在线定制保养计划，并直接前往门店获取服务。

建构这个模式用了王海两年时间。第一年，他们开了10家直营门店。第二年，他们一家新店没开，而是用9个月时间建立了 SaaS、ERP、社群运营、移动营销和培训等6大专门系统。

目前，车发发的养车SaaS系统包含36个品牌的1.1万款车，40多万配件SKU，3910万套标准化解决方案。截至今年4月，车发发前期的10家门店累计服务7万多名用户，覆盖车辆12万台次，单店月均订单约800个。

今年2月，车发发完成1亿元A轮融资，投资方为盈信国富、量子资本。完成融资后，团队迅速扩张，2个月内在广东地区新开10家门店。王海表示，今年将把门店数量扩张到100家。

注: 王海承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

3万字的行业分析报告

2014年7月，还在读中欧EMBA的王海决定创业。“希望用互联网的方式做一些改变传统行业的事情。”关于创业方向，他给自己定了4条标准：

一、市场规模足够大，需求必须是刚需。他在任创维市场总监时面对的市场规模足够大，曾带过15000人的团队，而小市场就算做到100%的占比，空间也很有限；如果选择需求要培养的市场，做起来太困难，不适合创业企业。

二、一定要用互联网的方法来做远离互联网中心的事。他希望抓住互联网潮流，但自己是非技术专业出身，过于技术化的项目并非自己强项。

三、要做BAT不可能做的事情。“避免和巨头直接竞争，自己创业的目的也不是被它们收购。”

四、要和自己的经历、能力匹配。他在产品及市场策划、数万门店管理、员工培训、互联网运营等方面有足够的经验。在他的设想中，这些经验是不能丢掉的。

王海和几个合伙人找了6个备选项目，将其列在一张对比表上，按照标准一一审核讨论。讨论持续了几天，但他们始终没有确定选哪一个项目。

转折发生在和朋友的一次交流中。那天晚上，他和朋友一起吃饭，对方偶然提到，雷军投资了一个汽车后市场的项目。这引起了王海的兴趣。恰好，五个备选项目中正有一个项目属于该领域。这正是后来车发发的原型。

随后，王海将80%的精力放到汽车后市场的考察上来。3个月内，他调研了80余家相关企业，最后写出了一份近3万字的调研报告——《中国汽车后市场五大模式优劣分析》。“一共两个Word文档，30多页。”

报告中，王海分析了当时流行的纯平台模式、上门服务模式、纯线下连锁等5种模式，包含市场现状及自己思考的解决方案。调研告诉王海，汽车后市场完全符合他的四项要求。

同时，王海用经营者和消费者的“双痛”来总结该行业的市场现状：消费者在车辆出状况后不知如何处理， 4S店虽然专业，但价格不透明，服务不规范，而街边维修店又很难得到用户信任。同时，4S店和街边店都面临盈利难的问题。

王海决定启动车发发项目：做一个平台，提供标准化服务来解决供需双方的痛点。车发发采用“线上养车平台+线下轻资产直营连锁”模式，专为宝马、奔驰、奥迪等36个中高端汽车品牌提供美容、保养、维修、保险、金融、车务办理等一站式汽车服务。

车主可以根据车量品牌、车型、排量等利用SaaS系统在线获取标准化的解决方案，之后直接前往直营门店享受服务。

模式想通后，车发发于2014年10月22日正式立项。当月初，王海已收获来自朋友的1000万元天使轮投资。

移动营销+社群运营系统

“从即日起就不要给我介绍工作了，帮我招几个高管吧！”项目启动当天，王海给之前一直联系自己的多个猎头打去电话。2周后，他完成了基础团队的组建。

团队从搭建网站起步。“那时还不能叫做SaaS系统，我们管他叫智能匹配器。”客户在网站输入品牌和车型，即可获得自己的专属养车方案。比如，车主输入宝马730、5万公里保养方案，系统即可推荐多套标准解决方案，供用户选择后进店享受服务。

解决方案的匹配数据一开始由团队手动收集。为此，他们去4S店拿到36个车辆品牌的保养手册，将其保养方案标准化。“比如5万公里该换什么，10万公里需要什么配件等。”

随后，团队4人根据方案所需配件挨个打电话联系供应商，同时手动收集配件数据。“36个品牌有15000多款车型，每一款车都有上千个配件。”

上线初期，平台只有5000余款车辆的保养、美容等基本解决方案，还无法提供维修服务。此后，团队选择与第三方配件公司合作，集中获取数据，逐步完善匹配系统。

◆ 车发发的办公室有很长一段时间一直在门店二楼。

团队边完善数据库，边为第一家门店选址。有朋友建议王海直接收购一家现成的维修店，但他没有答应。“希望从0开始验证自己的想法能否成功，而且至少得验证10家以上的门店。”

2015年1月15日，车发发官网1.0版上线。王海专门买了瓶香槟来庆祝。17日，第一家门店试运营。“第一个订单来自朋友，给车镀晶，做了7个多小时。”

10天后，车发发第一家门店正式营业。当年春节后，车发发着手线上推广。

初期，引流的重点在PC端。王海从北京请来专门的SEO讲师，为自己和运营队伍授课。“当时只有4个人，但讲师每天的授课费有2万元。”借着SEO优化等方式，官网流量从零慢慢增长到几十、上百，再到如今的每天3万左右。

下半年，王海将推广重点转到向移动端。团队开发了专门的App和微信端服务。不过，在运营一段时间后，团队发现App推广成本较高，便决定将重点放到微信端的深度开发上，研发出专门的社群运营系统。

1年时间打磨10家门店

从2015年初到去年3月，为验证模式是否可行，车发发一口气开了10家门店，其中深圳8家，广州2家，包含1家旗舰店，4家中心店，5家社区店。

之后，王海停了下来，着手完善门店的线上运营、后台连锁管理及流量获取能力。“10家门店足够验证整个模式是否行得通了。”

第二家门店开业时，为实现多门店管理的标准化，团队开始研发专门针对多门店管理的ERP系统。车发发将传统连锁在线下的营销、运营、消费者管理、财务等工作全部搬到总部，门店只负责车辆维修和接待顾客。

ERP系统上线后，线上线下完成对接，从在线咨询、方案选择到预约、支付等都可通过该系统完成。“线下门店不收现金。”

同时，借助团队自主研发的SaaS系统，用户在车发发任何一家门店都可获取相同的解决方案。

在对解决方案标准化时，王海曾请来宝马4S店的服务总监，考虑直接用宝马的服务流程。

但很快他们便发现不同车主的驾驶习惯、场景也不相同，无法直接套用同一套标准。为此，车发发专门编写了自己的服务标准，对顾客的线上咨询、下单、支付到进店服务整个流程都做了明确规定。

◆ 培训系统让车发发的小伙伴能尽快掌握服务标准。

为确保门店执行标准，王海建立了专门的员工培训体系，每名员工都要学习掌握25门基本课程内容。同时，车发发还建立了督导体系，顾客可以在线上直接查看自己车辆维修过程。

目前，车发发的养车SaaS系统包含36个品牌的1.1万款车，40多万配件SKU，3910万套标准化解决方案。

运营方面，车发发门店采取“线上重，线下轻”的模式，选址相对偏僻。去年7月，王海发现面对不在门店周围的消费者时，单靠线上引流很难完成用户转化，团队随即上线了移动营销系统，以门店为基准，将门店周围的潜在消费者引到线上，再通过优惠券、晒单红包等形式为门店导流。“车发发97%的粉丝都是注册会员。”

技术层面，团队自主研发了无损保养、防锈喷漆、循环换油等三项专利技术，同时承诺维修配件假一赔十，通过ERP系统，可以实现配件追踪溯源。

靠着自己建立的SaaS、ERP、社群运营、移动营销和培训等6大系统，9个月的时间里，车发发的“线上养车平台+线下直营品牌连锁”模式已经基本跑通，门店也已实现全面盈利。

融资方面再传喜讯。今年2月，车发发获得来自盈信国富、量子资本的1亿元A轮融资。此前，项目完成3000万元Pre-A轮融资，投资方为青松资本。

有了资本的加持，团队在2个月内新开了10家门店，门店总数已达到20家，目前正以每月6~10家门店的速度扩张。王海表示，今年将把门店数量扩展到100家，计划到2020年实现100亿元的交易额。

截至今年4月，车发发前期的10家门店累计服务7万多名用户，覆盖车辆12万台次，单店月均订单约800个。

上个月，车发发并购了车友社交生活平台深圳车盟。王海希望以此为契机，成立包含36个汽车品牌的车友俱乐部，并组建专门队伍更好地服务车主，在提高用户参与感的同时，挖掘其大数据价值。

未来，车发发将进一步完善品牌、平台和直营连锁系统，推进全国布局，同时将拓展二手车、汽车金融等业务。

/The End/

 编辑   付文学    校对   郝陶锐