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获种子轮融资 他联手70家俱乐部筹划60场青少年体育赛事 复购率30%

斑马少年运动 2016年 BP 可联系
青少年体育运动服务平台
体育运动
融资进度
Pre-A轮
融资额度
千万级
融资时间
2018-08
投资方
复星锐正资本
创始人
赵云,原搜狐网体育中心高级产品经理,负责北京奥运会官网和搜狐体育奥运赛事中心系统。曾任职于去哪儿网、加油中国体育社区及慧沃科技。
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投资方
复星锐正资本
创始人
赵云,原搜狐网体育中心高级产品经理,负责北京奥运会官网和搜狐体育奥运赛事中心系统。曾任职于去哪儿网、加油中国体育社区及慧沃科技。
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◆ 斑马少年运动创始人赵云,被孩子们亲切地称为“小斑马”。

文| 铅笔道 记者 魏本源

导语

去年8月,为了打开市场,赵云和团队奔波于北京的各大体育场。一天,赛事结束,场馆关闭,团队正要离开,外面突然下起暴雨,他们无处可躲,只好坐在场馆的屋檐下。

拖着疲惫的身体,看着硕大的雨滴从眼前坠落,面前是一座座亟待跨越的大山,和并不确定的未来。赵云不由得想起几个月前在大公司的安逸生活“每天坐在办公室,喝着咖啡,拿着苹果电脑,就把工作完成了”。但创业截然相反,“是把一切推倒重来,不可能高高在上”。

据赵云讲,过去一年,他跑了上百场比赛和活动,很多小选手成为了朋友,有了自己的外号——“小斑马”。

去年6月,赵云成立斑马少年运动,为体育培训机构提供线上软件服务和线下增值服务,包括报名系统、活动赛事系统、数据系统、支付系统、运营系统等,同时涉足青少年运动赛事和认证服务。

目前,斑马少年运动70家俱乐部达成合作分布在北京、西安和河北等地累计联合举办线下比赛近60场,付费参与3000人,复购率30%。

注: 赵云承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书

B端线上服务切入

2015年,创业大潮袭来,赵云跃跃欲试。做旅游还是做体育?他纠结了一段时间。互联网旅游市场相对成熟,但是小公司很难做大,而自己在体育行业有着七八年的从业经历。彼时,政策倾斜和资本的关注,都让体育行业焕发出新的生机。

有了孩子后,赵云对青少年体育尤其关注,身边越来越多的朋友送孩子学习各项体育运动他感觉到,这会是一个巨大的市场。

学生时代起,赵云就特别喜欢运动。2007年,他加入搜狐,成为体育中心产品经理,负责维护北京奥运会官网和体育赛事中心系统。奥运会结束后,和几位搜狐同事一起,加入国内最早的业余体育参与平台——加油中国体育社区。

这一次,赵云又选择了自己更为熟悉也更加热爱的体育领域。确定方向后,他从最传统的青少年体育培训市场入手用了半年时间做调研经过一段时间的摸索,他发现,青少年体育培训最重要的就是教练、场地、管理等因素。

由于培训场地有限,且租金逐年上涨,他认为,这个市场最终会演变为场地争夺然而,由于场地需提前预订,起租期一年,对资金链的要求就非常高,很难规模化。

以篮球培训为例,一节篮球课的成本约为2000元,客单价约为200元,必须10个学员报名才能回成本。为了保证质量,一节课的学员人数上限为15人,最高盈利只有1000元。

另一方面,客源的获取也并不容易。“很多大型公司经过七八年才树立起行业壁垒,对于后入者来说,挑战巨大。”

在探索过程中,赵云意识到,青少年体育培训市场的从业人员多为退役运动员他们是很专业的教练,但不擅长运营管理,致使整个行业的服务标准化程度都比较低。

于是,赵云放弃直接面对C端的线下培训市场,转而从线上入手,为B端体育培训机构和俱乐部提供服务

去年6月,他成立斑马少年运动,为体育培训机构提供线上软件服务和线下增值服务如报名系统、招生渠道和赛事运营等。

斑马少年运动线上系统

免费线上系统

公司成立后,赵云找到几位搜狐和去哪儿的前同事,一一将其说服,快速搭建起团队。

随后,赵云带领团队一边做产品开发线上系统,一边找需求对接培训机构,拓展种子用户。

8月,正值一年一度的北京市青少年锦标赛北京地区规格最高的青少年体育赛事由于缺乏行业资源和合作渠道,赵云非常看重这次比赛,“刚起步,没有门路,就要先去了解市场”。

锦标赛共有32个项目,近30个比赛场馆,分布在北京的各个学校。为了尽可能接触更多机构和俱乐部,赵云和团队只好连轴转,把所有场地都跑了一遍昌平、丰台、宣武……偌大的北京,他们来来回回穿梭其中。

经过一个月的探索,他们对市场有了初步了解并与一些体育机构和体育局建立初步合作。

一开始,赵云想通过向B端机构收取线上系统使用费来盈利。但是,在拓展用户期间,他发现,机构和俱乐部对此并不买账。

“我们可以帮您做比赛系统。”“做比赛?我们比你专业的多!”每次兴冲冲地介绍产品时,赵云都会收到这样的答复,“上来就是一盆冷水”。

“只要说到‘比赛’二字,人家就不鸟你了。”赵云也很无奈。痛定思痛,他决定免去系统使用费,无偿为培训机构提供软件服务,“让他们先尝到好处,放下疑虑”。

同时,他算了一笔账,在青少年体育培训领域,赛事是高频刚需。与成人体育不同,青少年需要以赛代练,以赛促学。一个俱乐部每个季度至少会举办一场大规模比赛,甚至一个月一次,与其收取每年2000元的系统服务费,不如与机构进行赛事分成

转变思路后,赵云以提供线上运营服务为切入点。效果果然不同,对方眼前一亮,线上运营成本非常高,雇一个运营人员的开销有时比教练都要大。既然有免费的运营系统,何乐不为呢?去年10月,赵云终于和一家乒乓球俱乐部达成合作。

斑马少年运动主办的羽毛球赛事

在合作过程中,赵云和团队也在不断完善产品。最初,其线上服务只有报名系统。但他发现,报名系统并不是刚需,且市面上很多竞品,构不成竞争壁垒。

于是,团队根据客户的具体需求,一步步完善服务体验,增加功能系统,如赛事系统、俱乐部手机官网运营、参赛者身份检录、赛事成绩记录、训练数据体质监测及交易系统等为机构做一站式运营解决方案“相当于赛事组织的线上总导演,机构只需要做他们最擅长的线下培训和赛事执行。

复购率30%

在比赛项目上,赵云从有着广泛群众基础、操作起来也较为简单的乒乓球入手。去年年底,团队第一次尝试做羽毛球比赛。由于赛制和模式相近,团队就直接照搬了乒乓球赛事系统。

但是,在比赛过程中,问题接二连三地出现。原来,相对乒乓球,羽毛球各局的比赛时间周期更长,导致流程混乱,比赛时间拖长,比分也有很大争议。

比赛结束后,赵云团队回到公司,连夜开了一场会。他们列下规定,以后每开拓一个新的比赛项目,必须亲自办三场比赛,在具体执行中制定严格的标准化流程,并提前做分工协调

赵云团队多为产品经理和程序员,一直以来,其产品和服务都是程序员式标准化、逻辑化的思维风格但是,去年年底的一件事,让他们开始有所转变。

12月,在北京市青少年乒乓球总决赛上,一个男孩仅以两分之差屈居亚军。比赛结束后,全场散去,他却蹲在墙角,嚎啕大哭,“整整哭了半个小时,上气不接下气,旁边的老裁判看得都忍不住流泪”。而此时,孩子的家长却还在一旁严厉训斥他。

赵云平时和男孩的关系很不错,“十来岁的孩子,长者一张十分秀气的脸,性格也特别好,见了谁都热情地打招呼”。看到此情此景,赵云也非常难过,“一个只有冠军开心的比赛,还有什么意义?”

斑马少年运动主办的乒乓球赛事

赵云认为,对于青少年来说,运动主要是强身健体,重在参与,与成绩相比,孩子的快乐成长更重要。他开始反思,产品最重要的不是技术,而是用户体验,“除了专业性之外,还要基于青少年的特点,为他们做心理建设,提供更多人性化服务”。

赵云团队由此尝试在比赛加入游戏区和娱乐环节,引入VR游戏、射箭等,为孩子发放小礼品。“就是要办成一场party,让他们忘掉输赢,放下心理负担。”

比赛变得轻松了,很多孩子都非常愿意参加,踊跃报名,复购率也越来越高。一位家长告诉赵云,“你们的活动是我家孩子玩过的最开心的比赛,从头笑到尾”。

目前,斑马少年运动70家俱乐部达成合作,分布在北京、西安和河北等地累计联合举办线下比赛近60场,付费参与3000人,复购率30%。

接下来,赵云团队将继续完善软件产品和增值服务,拓展市场之余,接入考级认证服务,洽谈赛事赞助,做服务赛事升级。

/The End/

编辑   付文学     校对   戴   维

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魏本源

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