首发丨融300万 他发微博勾来9100建材老板 筑平台撮合150亿房产订单

◆ 集成汇创始人卞默非

文 | 铅笔道 记者 郝陶锐

►导语

“装配式建筑行业即将爆发。”2015年年中，卞默非做出了这样的判断，并全力投入到集成汇项目中。

装配式建筑是通过工厂预制生产，并在现场加以装配集成的建筑体系，建设过程类似“搭积木”。这类建筑不但工期短，而且经济环保，因此也是国家政策重点推广的建筑方式。

他通过搭建自媒体矩阵做内容营销，将企业导流至线上平台撮合交易，并组建专业团队切入项目实施过程，提供具体的产业链服务，包括报价清单梳理、产品案例VR展示、订单真实性审核、增值广告、定制营销、项目管理、项目监理等。

目前，集成汇平台已拥有超9100名企业会员，服务全球超过200个地区的采购商。2016年通过平台发布的海外采购订单超90亿元，国内订单超60亿元。

注: 卞默非承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

抓住市场爆发契机

对于互联网创业者而言，没什么能比一个蓝海市场诱惑力更大。而在卞默非眼里，装配式建筑行业还是一片未开垦的处女地。

2015年，他觉得行业到了爆发前夕。

卞默非认为，观察企业营业额比观察政策还准确。他以北京某厂家为例，其2012年营业额为400万元，2013年则为1000万元，2015年暴涨至1亿元。“上海的一些企业，忙到春节不休息，这在制造类企业里很不寻常。”

他的判断没错。2015年住建部发布《建筑产业现代化发展纲要》，其中明确提出，到2025年装配式建筑占新建建筑的比例需达到50%以上。“而我国目前装配式建筑占比低于3%。”

不仅如此，由于装配式建筑具备施工速度快、节能环保、质量可控等特点，随着地产、旅游等行业的发展，国内市场也开始自然产生需求。“像国贸三期这样的建筑，晚一天交工，租金损失就有几百万元。”

而海外市场的利润率更诱人。据卞默非介绍，国内装配式建筑的成本在1000~2500元/平米，非洲落后国家的成本则在4000~6000元之间，发达国家则更高，“澳大利亚的某项目，价格在8000元以上”。

“装配式建筑行业做出口项目还有13%的退税。”面对如此有利的市场环境，卞无法按捺内心的兴奋。

2015年年中，卞默非决定全力投入集成汇项目，下水试试深浅。

◆ 集成汇平台

起初，卞试图做一个典型的B2B信息平台，撮合采购方和供应商完成交易。

其中，采购方包括政府项目部门、大中小地产开发商等，供应商则涵盖咨询、设计、建材、监理、金融等各环节。

采购方有订单需求，却在供应商获取上时间成本较高，且无法准确判断供应商的能力。

供应方主是订单获取有困难。卞默非曾参加一次展会，两天拿到约300张名片。会后，他挨个打电话过去，有合作意向的不到10家，最后能成单的连一家都没有。

平台可通过内容营销等方式将采供双方集中在线上入口，进而提供交易撮合服务。“行业的痛点就在那里，我们只需要思考，如何帮助行业提升效率。”

然而，运营一段时间后，他发现，支付环节无法搬到线上。“我们和许多银行谈过，均需做三方账号。由于建筑行业多为大额订单，交易前还要对采购双方做为期两周到两月不等的尽职调查，支付方式反而更复杂了。”

卞默非决定先从提供真实订单入手。

试水B2B面临挑战

房屋的采购需求与其他行业不同。“一个报价清单可能有几十、上百项，包括门窗管线、平米规格等，做一个清单需要一周左右的时间。”

而阿里巴巴等综合性平台提供的是统一的服务，没有针对具体的产业链。尤其在国际业务上，由于其发布机制在审核上力度不足，所以订单的真实度仅在30%~50%之间。

基于此，卞选择了人工审核的方式，“由两个建筑师全职负责，发布的订单准确率能达100%”。

可在团队保证了采购订单的真实性和准确度后，供应商却开始丢单了。

为了搞清楚丢单原因，团队把产业链的合作过程一环环拆解，发现其中问题很大。

在供应端，有的国内企业商务能力很差。“国外采购商询盘后，通常期待在24小时内有准确回复，国内企业可能在1周后才能给出答复。”

而在最能吸引采购方买单设计环节，许多供应商很难应对实际要求。单从设计标准而言，且不说国外每个国家标准不同，即便国内也有许多标准尚未完善，“询盘转化率较低”。

◆ 集成汇利用VR技术，为采购方减少了30%~50%的供应商调研时间。

至于采购端，中小型地产开发商在项目管理上存在困难。一方面，他们对项目进度的把控存在缺失，很少有专业团队做管理和记录；另一方面，他们也往往缺乏预算管理机制，预算容易做超。

另外，传统工程监理公司往往对装配式建筑缺乏经验。“传统建筑是现场盖起来的，而装配式建筑则在工厂内完成，监理人员需要对生产流程的每个步骤都十分了解，这对于传统监理公司而言是个挑战。”

这些痛点，无论哪个都远远超出了一个B2B信息平台的能力范畴。要解决行业本质问题，必须整合产业链资源。

说到底，产业链服务是在采供双方对接完订单后，团队通过介入协助服务，解决项目的实际运作问题。

卞默非认为，要想建立标准化服务体系、为产业链上下游提供高质量服务，先要干好两件事：搭建流量入口、完善创始团队。

一方面，平台需要通过流量入口获客，形成订单匹配基础；另一方面，只有组建专业化团队，才能构成提供产业链服务的基础。

获资本认可想法落地

卞默非的想法获得了资本的认可。2016年3月，集成汇获得安芙兰创投300万元天使轮投资。

融资到账后，卞逐步将想法落地。

流量入口的搭建对他来说相对容易。“内容营销被评为B2B行业投入产出比最高的营销方式，而这正是我的强项。”

卞默非从新西兰留学回国后的10年间，先后在一家垂直行业B2B公司和一家广告公司任职，还花了5年时间运营一个装配式建筑垂直自媒体。集成汇平台20%~30%的早期用户便是由该自媒体账号转化而来。

几个月下来，集成汇搭建的内容矩阵包括新浪微博、微信、今日头条、LinkedIn、Facebook等，“每个月能带来300万~400万的免费流量”。

此外，他还在微信端开放了集成汇的会员注册，并为企业用户提供产品、案例、资讯展示服务。企业不必自制内容，只需链接到集成汇web页面，他的公众号用户就可以查看相应的产品和案例。

在费用上，集成汇的会员年费为38000~98000元/年，可获得优先展示的服务。此外，增值广告、定制营销等也是其盈利的一环。

◆ 集成汇与爱沙尼亚某IT团队的合作项目。用户只需点击即可直观看到房屋模型的各项参数，甚至精确到耗电费用。

然而，团队组建却没这么简单。团队的成员不仅要有过硬的专业知识，还需要有相当程度的互联网经验。同时，为了应对海内外不同的市场坏境，团队还需要同时具备国际维度。

卞默非花了6个月的时间，见了60多人，才最终找到一个合适的运营总监。同样，为了挖一位销售总监，他也用了半年时间，向其描述事业图景、不断跟进、等待机会。

今年春节后，核心团队组建基本完成。其中包括CIMA注册会计师、海外装配式建筑公司经营者、分众传媒销售高管及多个装配式建筑国家标准的制定者。

◆ 集成汇团队在无界空间举办的建房大赛。利用纸板制作房屋模型，是每个建筑师的必备技能之一。

下一步，卞准备全面铺开产业链服务，“主要包括项目管理和项目监理两方面”。

据他介绍，产业链服务将以佣金方式盈利。根据项目规模大小，佣金比例将在3%上下。“先把产业链服务标准化体系跑出来。”

目前，集成汇平台已拥有超9100名企业会员，服务全球超过200个地区的采购商。2016年通过平台发布的海外采购订单超90亿元，国内订单超60亿元。

项目现正寻求800万~1000万元Pre-A轮融资，主要用于产业链服务的开发。

/The End/

编辑   邱晓雅    校对   褚琳冰