获Pre-A轮融资 他为20家药企销售指路 力压微软拿下阿斯利康 年入1千万

◆ 云势软件创始人张英男

文| 铅笔道 记者 王琳

►导语

张英男想做中国的Veeva（全球生命科学云服务商，已上市）。

起初，他采集240万职业注册医师的数据，为制药企业推送客户数据。Veeva看好该产品遂将其收购。

2014年合约期满，张英男离开Veeva继续他的企业服务软件事业，推出销售绩效管理系统。

很快，他意识到Veeva的CRM系统很难满足国内药企个性化需求。为此，团队对标Veeva，推出销售管理套件，包括客户关系管理、数据管理、商业决策管理、销售区域管理及销售绩效管理。

但B端企业服务终会触及天花板，因此张英男一直在寻找突破口。今年4月，云势软件推出国内首款通过语音识别检测早期帕金森患者的产品，目前识别率约97%。

此外，团队期望用AI助力新药研发，该产品目前正在打磨。

至今，云势软件已服务阿斯利康、拜耳等20余家药企。去年团队年收入约1000万元。

注: 张英男承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

与Veeva互利共生

2012年年初，张英男在强生中国负责近4000余人的销售团队有效性管理，“主要是数据和销售相关系统管理”。

彼时，一些大的药企如辉瑞开始控制团队销售人员的数量，而美国的Veeva恰好可为其上线一套CRM管理系统。“没有数据，系统也就是个空壳子”，张英男一针见血地指出了药企的痛点。

随后，他叫上大学好友，三人琢磨着如何给系统填充血肉。公司最初命名为“海天创想”，“在大连生活近七年，碧海蓝天，挺怀念”。

当时，药企销售人员扩展业务一般采用盲打模式，由于不清楚医生偏好很容易吃闭门羹。三人觉得若为药企提供一整套医生数据，如科室、偏好等，那销售人员便可对症下药。

近一年后，海天创想推出第一款产品：DataPower（医疗行业主数据）。团队从医院官网等渠道采集近240万职业注册医师数据（如姓名、性别、科室、职称等）。随后，他们通过100余个维度整理数据，如张医生既是协和医院主任医生，又兼任中华医学会委员，此时需要算法将信息合并。

很快，Veeva创始人Peter Gassner相中了张英男的产品，遂在硅谷家中通过Skype与中国的张英男沟通产品收购事宜。Peter表示，张的数据和自己的系统刚好可以融为一体。随后，海天创想被Veeva收购。“得到行业老大的认可很高兴。”同年，团队获得了丹麦灵北制药抛来的橄榄枝，自此张英男有了第一笔订单。

2014年5月，合约期满。张英男“重获自由”，继续自己擅长的面向生命科学行业的企业服务事业。随后，团队推出了第二款产品：IncentivePower（销售绩效管理）。2016年5月，公司更名为云势软件。

做中国的“Veeva”

深耕绩效管理的同时，他发现很多国内客户对Veeva略存异议。比如有些客户想增加打卡功能，但硬气的Veeva总是拒绝，“不如我来做国内这块儿”。

转型需要资金支持，随着张英男和团队自投的500万元消耗殆尽，他决定借力资本。

◆ 云势软件产品

2014年10月，在三里屯的一家咖啡厅里，张英男见到了个人天使投资人闫总和中信信诚殷总。殷总一直布局医疗行业，认为团队核心成员有迎难而上的拼劲儿。随后，团队获得闫总和中信信诚联合注入的天使轮投资。

资金到位，他开始丰盈团队。“技术我懂，但销售略差。”他将目光锁定在孟范龙和王维身上，三人此前均在Veeva工作，常有交流。“我们住得也很近，孟范龙和我住一个小区，王维住我们隔壁。”二人和张英男一样，目睹Veeva在国内发展所遇瓶颈。多番交流后，他们决定加入云势，迈入与Veeva竞争的赛道。

去年9月，云势软件上线销售管理套件，内含客户关系管理、数据管理、商业决策管理、销售区域管理及销售绩效管理五大解决方案。

产品打磨期间，团队遇到的最大难题便是获客。考虑到制药企业金字塔顶端的用户已被Veeva占据，团队将目光锁定金字塔中上端。选择用户的标准有二，一是小型跨国公司，二是在中国业务开展较好且有自主决策权的企业。

谈下的第一大单是阿斯利康。彼时，和云势软件一起参加竞标的还有微软、IBM、高知特等4家公司。面对实力雄厚的对手和药企巨头，张英男心里难免不安。

“请先证明你能活过三年以上。”阿斯利康抛出的第一个问题张英男便无法招架。虽略显强势，但阿斯利康照例进行产品测试。结果表明，云势软件虽是新人，但产品的响应速度明显高于其他供应商。

到了第二轮竞标，云势软件的竞争者只剩微软。谈及为何胜出，张英男笑称，可能团队专注医疗领域，而微软只是家大而全的软件公司吧。

有了阿斯利康背书，团队吃下订单的速度缓步上升。截至去年年底，云势软件累计服务阿斯利康、拜耳、惠氏、海正辉瑞、华润赛科、萌帝制药等10多家企业。

服务帕金森病人

张英男心里明白，企业服务最终会触及天花板，故他一直在思索新方向。出路有三，一扩大行业，比如金融或保险业务；二扩展海外业务；三为用户提供更多产品，比如解决其核心研发问题。

扩大行业，团队尚不具备实力。虽具备出海能力，但团队想暂时深耕国内市场。前两条路行不通，只能选择第三条。

◆ 云势软件服务的部分企业

团队分析整理美国FDA药品数据，包括FDA批准上市的1万多种药品，构建特定的药物关系网络。据此预测多种药物综合服用可能造成的风险。

其次，团队打算通过人工智能的方向降低药企研发费用。张英男表示，一款主流药物的研发近十亿美金。“就是降低百分之一的研发费用，那也是一千万呢！”

此间，张英男一直关注慢性病的确诊治疗，一个特殊的群体——帕金森患者引起他的注意。经调查后，他发现帕金森患者往往不愿去医院就诊，如此会错过病情最佳治疗时期。而患者患病后语言能力会逐步丧失，容易自闭。

“这是块处女地。”思及此，他决心打磨一款集病情、判断、康复训练以及帕金森资讯为一体的平台。团队采集帕金森病人语言行为数据后建立模型，通过机器学习算法检测早期帕金森患者。今年4月，不帕上线。目前，通过语音识别，帕金森患者检测率约97%。

去年5月，团队已完成由三行资本与数智匠人领投的Pre-A轮融资。2016年，云势软件全年收入约1000万元。

近一年来，张英男总是想起去年在硅谷参观新落成的Veeva办公大楼的情景。“他们仅用七年时间就做到IPO，我应该做一家这样的公司，”他在新租来的办公室里暗下决心。

/The End/

编辑   孙  娇     校对   褚琳冰