走大疆发家路险被营销拖累死 他再融1200万为自家仿生机器鱼续命

◆ 博雅工道创始人熊明磊

文| 铅笔道 记者 罗正臣

►导语

马连洼亿城国际背后的居民楼， 大门“吱扭”一声打开，眼前是一个装有8吨水的人造“小池塘”。

池塘边有两三工程师，正目不转睛地盯着水中的一条“鱼”。这条鱼摆动着尾鳍，在水中画出条条波浪线，时而闪躲障碍，时而上浮下潜。如果不是通体雪白、头部加装了一只摄像头，还真像极了一条活生生的鱼儿。

◆ 研发团队在水池边

这是博雅工道正在测试阶段的一条新型仿生机器鱼。该机器人可以通过手机App实现操控，供用户拍摄出水中清晰画面。

去年10月，铅笔道便曾采访过博雅工道创始人熊明磊（《他发明水下大疆 800克机器鱼海中拍出800万像素照片 获投500万》）。彼时熊壮志勃勃，决心做水下消费级机器人领域的大疆。6个月过去，事实证明，熊明磊的这条路并不好走。

注: 熊明磊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

打鸡血的团队

大多数创业团队都有过打鸡血的经历，博雅工道也不例外。自去年9月伊始，公司自主研发的消费级仿生机器鱼Biki进入实验室组装阶段，项目正式启动大规模市场推广活动。

博雅工道为此花费不菲。仅在新闻发布会、京东众筹、今日头条和微信等渠道的广告费，单项成本便达数万元。但这些原本对公司有利的宣传却差点把项目拖向死亡。

原本熊明磊认为，公司已不需要再次融资，只需要将资金大量投入市场，Biki便可迅速占领市场份额。事实却是花销不少，收获的市场推广效果不理想。

熊明磊反思，他误判了自身实力。“我一直坚信在水下机器人领域是赢者通吃的结局。要么资本早日加入与我们共赢，要么做大后基金永远别想进来分一杯羹。我以为项目根本不需要融资，马上就可以养活自己了。”

在他看来，博雅工道可以用一年时间完成别人三四年走过的路。自去年年初定下计划，他们打算用5个月的时间完成产品研发、定型及准备样材。“我想像小米一样快速推陈出新，却忘了他们背后庞大的资源体系。”

夏天转眼溜走，到了10月，团队还迟迟没有完成规定任务。随着几家合作方接连跳票，熊明磊突然意识到这件事情“搞不定了”。“虽然团队每个人都很亢奋，但却十分疲劳。一周工作时间5加2，白加黑，到头来却发现产品进度没有加快，投入市场的计划遥遥无期。”

◆ 白色的小鱼

 账面上的资金在警告着熊明磊，公司需要启动新一轮融资，但产品却无法说服他拿着BP去见投资人。“供应链根本没有建立起来，每一条鱼都是在实验室里组装的，不仅成本高昂，而且无法实现量产。机器鱼本身也远没有达到完善的地步。而销售方面所有事情都是不确定、待定状态，让我没有底。”

此时团队中出现了两种声音：第一种以市场部为首，主张立即将产品投入市场，迅速获得收益；第二种以技术团队为首，主张继续研发产品。 “市场部连备选方案都做好了，建议我们抱着作死的态度试一试。”

挣扎到去年年底，最后拍板的重任落在了熊明磊肩上。“我确定应坚持技术驱动型公司的理念。”征求了各方投资人意见后，熊明磊压下了市场部提议，并作出了一个重大决策：大规模调整市场部团队。

去年年末直至今年年初，熊明磊将公司架构做了一次重大调整 。市场部交由产品经理李阳管理，以此保证最终产品质量。

开拓B端市场

不仅如此，熊明磊还对销售策略做出调整 。“我们意识到，纯做C端市场而轻视B端市场是很有风险的。所谓无B不稳，无C不富就是这个道理。”

熊明磊曾想学习大疆，走C打B的套路。“大疆之所以能成功是因为将无人机的使用门槛降低了。同时通过大量C端营销手段，使品牌在市场上迅速获得良好口碑，有利于以低门槛姿态进入B端行业。”

直到去年年底，熊明磊意识到借用该策略会因为C端推广花销巨大，而将公司拖死。于是他开始重新组建和分割市场团队。由熊明磊两个合伙人兼副总负责，一支负责拓展C端市场，一支负责拓展B端市场。两名副总可对研发部提出相应的开发需求，并从熊明磊处获取资源及资金。

为了让公司拥有稳定现金流，熊明磊坚持要将产品推向B端。“虽然该模式回款周期长，但足以拥有维持生存的营收。而且即使日后市场饱和，我们也可以通过售后服务、技术支持等方式获得盈利。”

◆ 博雅工道新闻发布会

而对于技术团队来说，开发B端产品其实是做减法的过程。“B端产品更注重功能性和实用性，对于交互、体验要求较低。” 为此博雅工道设计了水下履带工程车、以及1.2米长的大号机器鱼。

为获取B端客户，博雅工道选择寻找相应的渠道商帮助扩展市场。团队与“鱼大大”等第三方渠道商建立商业合作，通过他们为旗下渔场主提供定制化水下机器人。同时，第三方渠道商也可以收集商户有效信息，反馈给团队，以便对产品做出调整。

现阶段，博雅工道已完成机器鱼、水下无人履带车、水下ROV的研发工作。其中面向C端的消费级机器鱼可以单电池续航90~150分钟，重1.1kg，最大下潜深度达60米，最大运动速度0.6m/s，配备一枚1600万像素的摄像头。“我给公司的定位是做水下无人设备平台供应商。我们可以给客户搭建定制化设备，并开放源代码供二次开发。”

融资1200万

虽然及时调整的战略让B端有了一些收入，但仍无法Cover全部成本。熊明磊不得不面对现实问题：现金流吃紧。照他的计算，如果不能及时完成融资，今年5月后公司将不得不面临裁员限流的局面。

那时博雅工道尚在6个月资金安全期内，熊明磊顶着风险决定继续扩张技术研发团队。对此，他做出了如下解释：“如果不作出调整就要被动接受后果，公司死的更快。如果及时调整，努力解决问题，积极一些，或许是条出路。”

话虽如此，熊明磊心里仍十分焦躁。“虽然有几家基金的快钱可以拿到，但是他们把价格压得很低，甚至压到了上一轮估值。”

熊明磊做了最坏的打算：裁员节流，靠接B端项目生存。就在资金仅够支撑最后几个月的时候，今年1月，政府系某基金与启迪旗下某基金与博雅工道达成协议，决定注资1200万元。

春节前，对方的财务来到公司与熊明磊签好了协议，他的一颗心仍悬在嗓子眼落不下去。“钱没到账什么都是空的。合同永远都是管君子不管小人。我已经将公司的情况和核心Partner说了，希望大家站在一起，好在过程顺利走完。”

春节刚过，融资款到账，熊明磊望着短信长舒一口气，他和博雅工道可以继续走下去了。

◆ 最新款小黄鱼

对于这笔融资款，熊明磊决定将大量资金投入C端量产。此前的每一条机器鱼都是实验室组装而成，成本较高且不具量产能力。

今年3月博雅工道在安徽天长市置地25亩，其中约15亩为深度超过10米的水塘。在该地区内，公司决定建成一间生产车间，并在水塘旁建立一些试验用场景。“我们人工建造了一些小型水坝、管道场景，用以模拟一系列水文环境。”据悉，该地区已获得全部所需文件，并计划于今年6月正式投入建设。

同时，博雅工道正在筹备新一轮海外众筹，将于近期上线Kickstarter平台。博雅工道将通过C端渠道商及线下体验店推出产品，官方单鱼定价799美金。

目前，博雅工道正在筹备新一轮融资，计划融资金额为400万美元或等值人民币，用以招揽新兴技术人才及加大C、B两端销售力度。

/The End/

编辑 薛 婷 校对 邵毛毛