玩具租赁再死一家 共享经济=万能生意？

文| 铅笔道 记者 贾民将

►导语

今日，铅笔道记者获悉，玩具租赁公司乐童网倒闭。

“因公司发展遇到困境，我们不得不遗憾地通知大家，乐童网将于2016年12月14日停更。”此条信息发布于乐童网微信公众号，这家成立于2015年2月、试错不到2年的公司，终以无法保证服务质量为由宣布失败。乐童还是没有能够创造奇迹。

记者之前也采访过一家玩具租赁公司，此项目曾在北京拥有6家实体店，但也由于内部问题于去年底倒下。

但这只是一番景象。国内同行业里，活得有声有色的玩家还有很多。

玩具租赁究竟是一门怎样的生意，怎样一个赛道？在共享经济的大潮下，它会不会成为下一个风口？

一、以租代买的生意模式

这桩生意的由来已有数年。记者之前采访过某项目创始人（以下简称Z），早在2013年就做了实体店。其租赁模式不难理解：从上游购买足够多数量的玩具租赁给客户，以租赁的方式，替代家长以往的玩具购买。

市场上稍好一些的玩具需花费500~600元，稍大型玩具至少上千。即便忍痛买来，也面临着短暂的生命期。而选用租赁模式，家长一方面可以减少花费，更省钱；另一方面，家长也会有更多玩具的选择。

据中信证券研究部信息，国内玩具市场规模在2015年便达824亿，而随着二胎政策的放开、消费升级的概念兴起，市场还处于增速状态。而就玩具租赁市场来说，起源资本合伙人冉立之（曾投资玩具超人）透露，市场规模约在300亿左右。

在具体经营模式上，玩具租赁有数种方式可选择。Z老板告诉铅笔道记者，自己在玩具租赁行业沉浸4年，期间获得一位个人投资者350万天使投资，最终，在业务探索至黎明前倒下。他向记者讲述了自己的反思。

二、经营模式的试错代价

最初，Z走的为纯线下店模式。他的第一家店成立于2013年，模式简单。前期在北京通州选择好店面，一次性投入十几万（社区店），之后投入一笔资金购买玩具放置店中，店面有120平左右，具备引流、体验，并承担一定仓储等职能。家长可办600多元的季度卡、1800元的年卡（后来调至2800元），家长每年平均换20次，每次可换一大一小2个玩具。

Z算了一笔账，一家小店的采购玩具成本占总收入的1/3左右，另外 1/3成为为房租成本、水电、人力等成本，最终净利约为25%。店月销售额为15~20万左右，一年200多万，除去成本，每家店一年能赚几十万。依照此模式，短短3年，Z便在北京开了6家店。

但纯线下模式有诸多问题。比如，初期每家店销售业绩不错，但7~8个月后，月销售额就降低至12~15万之间。店面周边5公里的客源，逐渐会被吃透。大部分到商场的，要么已经是会员，要么实在没有意向。

即便如此（只满足于几家店门），Z也可以做到小富即安，但Z当时偏不甘心，他想转型线上模式，从网上获得更多的顾客，将小生意做成大生意。

撤掉了6家实体店后，Z正式转为了纯线上模式。但试错2年，Z明白了，线上获客看似美好，（获客）成本实则很高，且面临不精准问题，比如店面在中关村，客户却居住在北京通州甚至上海，有需求也难以满足。另外，走线上模式配送成本很高，平均每单配送约为60~70元左右，而之前做实体店，50~60%客户都是到店自取。

另外，玩具租赁行业本就体验感很强，为了保持盈利，一张年卡必须达到3000元左右，而走纯线上模式下，顾客很难花费如此大的金额。

纯线上模式不通。最终，Z在试错的路上，因资金不足倒在路上。

三、唯一可能的出路

玩具租赁赛道出路何在？Z谈到，虽然他并没有实践过线上线下的方法，但这可能会是唯一的正路。

纯做线上很难解决获客问题，纯线下需要高额成本扩张，且扩张速度慢，而如果扩张快，管理又是一个很大的问题。而如果线下线上结合，线下作为体验店，线上成为店面宣传的一个延展，在北京铺上10几家店就可以（如果是纯线下，在北京可能要铺50家店）。只要在门店10公里半径内，用户就可以接受。而二三线城市5家店，一个城市1~2个脱岗的人就可以管得过来。

另外，玩具租赁是一个重资产、重运营的事情，包含前端销售、后台服务、车辆配送等环节。所以对于一个团队来说，一要有大资本的注入，二要有强运营的能力。“如果融资额在1000万以下，就很可能会死亡，因为初期的玩具就需投入100~200万，车辆成本都很高，融资额小根本运营不起来。”

谈到运营能力Z说到，玩具租赁的坑有很多，现在很多互联网公司可能对销售、服务接触少，风险比较大。比如如何配送、清洗，如何摸清消费者心理、采购玩具等等，都是他们在实体店中一点点摸索出来的。如果做互联网的团队不知道这些，那么这些坑也会一个个去踩。

记者了解到，去年某家玩具租赁公司同样倒闭，原因在于选择了很多国外的玩具，纯手动，无电动。这种玩具在国外很受欢迎，但是国内就流行不起来，很多不了解行业的人，可能就会碰到这些坑。

玩具中的“丢小件”也是常见问题：如果丢了还给不给用户使用？给的话体验不行，但是不给的话会造成比较大的浪费。所以就更需要大量资金的注入，不然试错一两次，资金量可能就消耗没了。

四、 好赛道 打好运营这张牌

起源资本冉立之总结，玩具租赁比一般的电商要复杂很多，他与Z的看法一致：这个行业的关键在于运营效率，对精细化要求很高。

具体到运营效率，最终关注的指标为投入产出比，比如投入1000万的固定资产、运营投入，能否在一定时间内盈亏平衡。比如为了提升运营效率，项目的出租率就比较关键。最终，如果运营效率高，同样的几百万花出去，业务是正向的微循环，机构就敢投资。

如果市场上有某家创业公司取得领先，其采购、仓储成本会降低，用户密度会提升，规模效应就会形成，在一块区域就形成了很高的壁垒。

“总体来说，玩具租赁行业是一个挺好的赛道，是张好牌，但如乐童、Z等项目失败，是因为团队没有打好手中的牌，问题更多出在了团队内部；反之，有些项目本身就是赛道有问题，牌不好，没法儿打。”冉立之表示，自己依旧看好玩具租赁。

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编辑   王  方     校对   赵芳馨