深度 | 尴尬的 to VC 生意

◆ 很多时候，VC的工作是传统且低效的。

文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

to VC 的常用生意模式有两种，一是数据，二是SaaS。

“数据盘子有多大？简单，大致估算下就知道。”

中关村创富大厦里，IT桔子创始人文飞翔随口向记者丢出一组数据：目前创投圈大约有5千家活跃的投资机构，如果倚仗数据服务向其收取10万元年费，市场规模在5亿左右。

“年营收5亿，净利润做到一两亿，就是一家非常优质的公司了。”文飞翔描绘着IT桔子未来的美好图景。

然而，愿景背后是多方竞争厮杀的残酷现实。公开资料显示，目前市面上的创投数据库项目，除IT桔子外，还有企名片、FellowPlus、企查查、启信宝等创业公司，并不断有新的竞争者入局。

一时间，创业者们似乎都想从VC机构身上赚钱，而且方式不止于创投数据库——投资人出身的蓝志豪选择从SaaS平台入手。

体验过投资经理表面光鲜、背后苦逼的工作后，蓝志豪创办VC SaaS，欲以SaaS平台改善投资人的工作流程。每天没完没了的电话、会议，以一张张Excel表、一封封邮件交流工作，让蓝志豪相信低效背后存商机。他的SaaS系统按人头向投资机构收费。

不过，从精明的投资人手中赚钱绝非易事。无论是IT桔子的数据库，抑或是VC SaaS这样的SaaS平台，商业化起步走得都有些坎坷。前者免费产品铺垫了3年，付费产品经历约6个月试用期后才正式收费；后者则是在上线数月后才迎来第一家付费机构。

如何让VC甘心掏腰包，什么样的产品对投资人有价值，这一课题摆在创业者眼前。众人竭力去寻最优解，文飞翔和蓝志豪也称目前处在摸索阶段。

效果初显。目前，IT桔子有2000多个C端付费用户、20多个B端付费机构，VC SaaS有10家付费机构。暗夜里掌舵远航，他们触到了哪些礁石？

注: 相关内容经受访对象确认，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

两种情有独钟

走出家门，作为投资人的蓝志豪开始了一天的工作。

八点正赶上深圳地铁早高峰，巴掌大的地方已然放不下脚掌。蓝志豪攥着扶手，另一只手从口袋里摸出手机。和很多投资人一样，每天早上，他要在路上浏览各科技媒体新闻。

了解互联网最新动态之余，他主要想从中发掘优质的创业项目。“每天看不下四五十个，一周筛下来感兴趣的项目只有一两个。”蓝志豪向记者介绍。

◆ VC SaaS创始人蓝志豪，他把投资过程比作和项目谈恋爱。

到公司后，蓝志豪开电脑查邮箱，参加例会、项目意向会或投决会，一开就是三四个小时。他还要约谈创业者，组饭局……和找项目一样，对项目感兴趣到最终出手投资，是又一番百里挑一的过程。

晚上八九点下班后，回到家中的蓝志豪伏案写投资建议书、尽调报告……蓝曾经公开写文吐槽投资人的一天，只有下班时间才能投入工作。

目光从蓝志豪的日常移开，回到募、投、管、退4个投资阶段，不难发现，投资是个体力活。无论LP管理、项目管理还是投后管理的各个环节，投资机构内部缺乏良好的协同工具，时间耗在低效的工作方式、反复沟通上。

“投资人对外业务工具多如牛毛，内部管理却手无寸铁。”早前一次采访中，蓝志豪曾说道。终于有一天他不堪忍受，在就职的勤智资本内部开发了一套SaaS工具，供小伙伴使用。

去年夏天，蓝志豪将产品独立出来，正式创业立项VC SaaS。临走，老板希望投资。考虑到是面向所有投资机构的SaaS产品，这样做不免引起其它机构对数据安全性的担忧。他“净身出户”，放弃了这笔投资。

和蓝志豪不同，文飞翔对数据库产品情有独钟。

“像FellowPlus、烯牛数据、VC SaaS，这些投资机构出来的人（做的创业项目），熟悉机构内部工作流程及产品的动态化推送；还有媒体出身做的，像36kr的创投助手，他们在信息获取的速度上更快。”

说起竞品，文飞翔对它们的长处有自己的认识。

她亦有优势。文飞翔此前在网易科技频道做过2年编辑、记者，在盛大创新院有过两年多的数据创业经验（创办17Startup.com）。IT桔子成立三周年时，文飞翔曾说过：“我对于数据行业的创业怎样从1到3是很清楚的。”

2013年5月，她出走盛大，创办IT桔子，最初的商业想法和她的性格一样简单直接，“通过卖数据赚钱”。当时，IT桔子数据来源主要是国家企业信用信息公司系统、企业官网等公开途径，通过数据抓取和人工录入的方式，每天新增几十到100个公司。

环视行业，彼时围绕数据和投资的数据产品不多。“数据库积累需要时间，没有成熟的产品时只能一点点积累，后面起来的这些，可以在前人数据库基础上做二次开发。”

最初3年，IT桔子一直以免费姿态示人。“但要说收入，桔子从2014年开始就有了。”随着IT桔子的用户增多，一些用户希望可以付费拿到数据。

“我记得签的第一个客户是三星，他们就想知道中国每月新增多少创业公司，分布在哪些行业。”回顾IT桔子的发展轨迹时，文飞翔说道。而数据的交互方式听起来有些古老——Excel。

14、15、16连着3年，IT桔子断断续续接到客户的付费订单。“这不是个可持续的收入。”文飞翔心知肚明，需有一个明确的商业化规划，开发出一款收费产品。

一遇收费就尴尬

“你们的付费产品和免费版有什么区别啊？”时至今日，文飞翔依然会被人问到这个问题。

2016年5月下旬，这个问题被问得尤其多。这一天，IT桔子在北京知春路泰富酒店举办了一场小型发布会，文飞翔在这场2小时的发布会上，推出了第一款付费产品“桔子雷达”。

“商业化是IT桔子2016年的主要探索。”蛰伏3年，此时IT桔子数据库已经积累了近3万家创投公司。华兴资本的B轮融资到账后，也让商业变现提上日程。

会议厅里坐了200多人，有投资人、创业者以及媒体。大家都很关注一个免费了3年的产品，为什么忽然之间就收费了？提问环节，文飞翔被众人围绕。

“很简单，付费产品提供更多更全面的数据。”文飞翔回想着当时在发布会上的回答，接着说道，“今天有人问起，我也会这样回答他们”。

发布会落幕，众人试手公测版产品。期间，产品免费。

◆ IT桔子创始人文飞翔，创业前3年，她一直保持着不紧不慢的节奏。

早期的桔子雷达，开发了很多功能供用户使用，比如下载、公司对比、项目追踪、自建专辑等等。在数据和功能之间，功能性被放在更为突出的位置。

但守着后台用户数据的文飞翔发现，产品上线一个月内，DAU一直维持在500左右，很多功能根本没人用。

“这意味着在那段时间里，（桔子）雷达可能不是别人想要的。”第一个付费产品踩坑，文飞翔直言是对用户使用场景、商业数据库产品的设计考虑不周导致。

数据不尽人意，文飞翔没有贸然向用户收费。原计划3个月后上线的桔子雷达正式版，因为改版一直延后。

一边是用户的付费习惯有待培养，另一边是用户对数据安全性的担忧：蓝志豪的商业化之路同样坎坷。

2016年8月，VC SaaS上线。项目可在线提交，可为机构内部人员指派任务，推送消息。所有的任务和流程都可以在平台跟进。

同时，平台还为基金和项目做了一个文件系统和LP管理系统。通过VC SaaS，蓝志豪希望将一个项目诞生以来的数据标准化，进而做数据分析、算法推荐，帮助投资人更好地做决策。

除了完善SaaS系统外，还要打消客户对数据安全性的担忧。“这一块，一开始我们考虑的就比较多了。”蓝志豪称用户上传数据时会进行RSA加密，“用户的数据我们是看不到的”。用户用手中的特有密匙，方能查看到数据内容。

此外，VC SaaS还加入了防止网络监听的功能。

这些尝试似乎无济于事。尽管平台上线后有120家机构试用，愿意付费的却是凤毛麟角。

10月，一支华人背景的外国基金看到关于VC SaaS的报道后，主动表示愿意为SaaS系统付费。“国内市场需要慢慢教育，还好这家机构的负责人观念比较超前。”蓝志豪分析道。

但仅此一家。

反观国外，最为成功的案例要数eFront。该公司上个月发布的业绩报告显示，采用eFront系统的客户基金总规模达到5万亿美元。借此，公司连续3年收入增长率保持在20%以上，去年新增GP、LP等客户70家。

国外成功的模式在国内遭遇水土不服，蓝志豪也反思过几点原因：

1、老牌VC自有管理系统，这些花费几十万甚至上百万的系统弃用成本较大；

2、管理层年龄普遍偏大，对SaaS的付费意愿并不高；

3、产品没有展开地推，在零推广成本的情况下这样的成绩单已经达到蓝志豪的预期。

同样关注投资SaaS的文飞翔也称，如果参照国外还是很有市场的，“关键在于做得专不专业”。此外，她也提到国内信任缺失导致对数据安全性的担忧，也是一个不可忽略的现实。

回归数据

去年双十一，文飞翔一直捂着的桔子雷达，终于撒开小腿踏上了收费的征程。

配合自有的宣传渠道，桔子雷达当天收获了上百个付费的个人用户。如今4个月过去，累计付费账户有2000多个。

有趣的是，产品收费前，文飞翔特关注到科技媒体TechCrunch在洛杉矶举办的大会。大会上，从TechCrunch拆分出来的CrunchBase发布了付费产品CB Pro，月费49美元，如果购买一年每个月付29美元。

CrunchBase的定价策略给了文飞翔启发，她将原本计划的1000元年费调整为365元。“人家产品做得那么好，定价还这么便宜，我们定太高用户的接受度不会太高。”

除了正式发布时间远低于预期（3个月变成6个月）外，文飞翔对目前的付费数据还算满意。

回顾产品公测的六个月，文飞翔将过程与爱迪生发明灯泡类比。“前面试了几千种材料，最终算是找到了一种合适的。”

爱迪生找到了钨丝，文飞翔则是回归数据。“我们花了很长时间才明白用户真正需要的是数据本身。”采访中，文飞翔不止一次说到这句话。

把数据当成生产资料，然后分析用户的使用场景，根据特定场景提供所需数据。这是桔子雷达后续的开发思路。“其它的工具性产品辅助数据更好地发挥价值，从而完善整个付费系统。”

另外，桔子雷达在搜索、下载、数据导出等功能上做了优化，增加可视化模块以及统计逻辑等。

年费365元的桔子雷达推出时，面向企业端的收费产品也在12月悄然推出。通过API接口，IT桔子将数据推送给B端客户。比如关注互联网金融领域的投资机构，购买该接口后，可以获取所有该领域的项目及动态。当然，在这之前双方需要对接需求。

追寻用户的付费轨迹，文飞翔还发现不少人用了个人版之后，还购买了企业版产品。“所以，虽然个人版客单价低，但这是培养用户付费习惯的温床。”

面向企业端的产品客单价大致在5万～6万元，文飞翔看中这一市场的价值空间。“如果能够把2000个C端用户都转化为机构的话，收入将会是指数级增长。”

同期，VC SaaS也摆脱了困窘的状态。行至柳暗花明的境地，蓝志豪称完全是因为“脑洞大开”。

此前，蓝志豪在完善VC SaaS管理系统的同时，加入了一些第三方信息平台的数据，比如项目的工商资料、征信信息等。观察用户行为后他收获了和文飞翔类似的发现：用户对数据更感兴趣。

他索性做了一个新尝试，分析各个项目数据，整合出一篇行研报告。去年10月底，团队产出第一篇报告，内容关于前三季度一级市场的投资分析。

报告发出后，多家VC登门造访，蓝志豪尝到了甜头，每一到两周发布一篇行研报告成了惯例。

支撑这些报告的是各个渠道的数据。蓝志豪像厨师一样，从创投媒体、创投数据库、搜索引擎等途径搜集食材，经烹饪加工后，一道大餐便摆在VC面前。这帮投资人省去不少搜集、分析资料的时间，很合口味。

◆ 在VC SaaS联合企名片发布的今年第一季度行研报告中，共享单车是重点关注的领域之一。

无形之中，这些行业报告为SaaS平台起到了引流作用。目前为止，VC SaaS已有10家付费机构。“有家机构看到我们的文章后，第二天一大早奔过来看我们的产品，当场就签约了豪华版服务。”这样的用户，蓝志豪希望未来能够越来越多。

有了知名度后，融资也成了水到渠成的事。上个月，VC SaaS完成了天使轮融资。

数据与SaaS融合

最近，IT桔子的第三款付费产品正在内测。

需求来自客户。“事实上，客户使用我们的API接口是有门槛的。”据文飞翔介绍，目前很多投资机构缺乏工程师，无法对接IT桔子的API接口。这让面向企业端的付费产品在推广上面临困境。

水来土掩，团队顺势开发了一套项目管理系统。该系统除了接入原有的API数据库外，还包括IT桔子用以录入数据的表结构等。客户可以利用这套系统管理BP、追踪投后项目。

某种程度上，这和VC SaaS的很多功能产生了交集。这种相似处越来越多，比如在VC SaaS的系统里，也接入了企名片的数据库。市面上其它的数据库产品或者SaaS产品亦呈现出同样的趋势。

“国外的很多企业都喜欢做专业化的事情，国内则更倾向于做得大而全。”对于多种业务的融合，文飞翔认为和大环境分不开。

无论IT桔子或者VC SaaS，探索背后的成长轨迹就会发现，这种融合是因为二者都在顺应投资机构的需求，从而挖掘付费点。

谈及接下来的发展，文飞翔和蓝志豪都不约而同地谈到要建立门槛。

“SaaS本来就是一个流程化的东西，不存在高门槛，所以未来我们也会朝着数据这一块去做。”目前，VC SaaS一共发表了16篇报告，接下来他会增加人手，缩短报告的生产周期。

当然，项目的基础产品依然是SaaS系统。“数据只是支撑我们SaaS系统的一个点，未来SaaS会衍生出不同的模型出来。”

目前已有10家付费机构的蓝志豪，在营收上并未太过着急。所以当有投资机构找上门希望单独定制系统时，他都一一拒绝：“外包没有扩展性，我不会去做。”

文飞翔今年立志要在数据上建立门槛。“现在市面上数据库产品很多，大家都只是搬运工，没有太大的差异性。”为此，她会寻求与更多的数据源合作，接入注入App数据、商标、招聘等信息。

尽管目前只有20多家B端的付费客户，但文飞翔看好这一前景。“数据的需求一直都存在，免费用户转化为付费客户只是时间问题。”

如今竞品林立，对商务背景不足的IT桔子团队来说，快速拓展大客户（她的小目标是积累100家B端客户）是一个考验。

◆ 虽然成立4年，但是IT桔子一直保持着几十人的小规模团队。

更重要的是，在文飞翔看来，只有数据足够全面准确才是从投资机构手中赚钱的正确姿势，好用的付费产品还在路上。“虽然外人觉得我们的数据库系统已经足够庞大，但我回过头反思觉得我们最缺的还是数据。”

/The End/

编辑   王  方     校对  石晗旭