融资3千万 他一头扎进情趣用品年亏1500万 钻研电商起死回生 年利1千万

◆ 丽波科技创始人宋波

文| 铅笔道 记者 魏本源

►导语

宋波有一个习惯——睡沙发。“没办法，已经五年了，养成习惯了，睡床睡不着。”

2012年3月，宋波成立丽波科技。当年年底，他带着一箱行李就搬到了办公室，每天睡在沙发上，驻扎在工厂。“本想一个月做出产品后就搬走，没想到一睡就是整整五年。”

丽波科技是一家成人用品企业，主要生产情趣玩具、男女成人器具、遥控跳蛋、真人倒模、SM性爱辅助等产品。

去年，丽波科技的营业额为7100万元，纯利润1000万元。

注: 宋波承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

做工程20年转行情趣用品

高中毕业后，宋波开始从事桥梁建筑行业，一做就是23年。

2011年年底，他有了转行的想法，“作为民营企业，只能跟着别人做工程，建一辈子桥也做不到总承包，没什么成就感”。但具体要转到哪一行，他没有任何头绪，“除了搞建筑，啥也没干过”。

2012年年初，宋波的家乡山东临沂通了高铁，常年奔波在外的他，第一次回到老家承包工程。春节时，宋波带着6岁的儿子回家上坟，指着不远处的高架桥，他得意地问起儿子，“你看老爸建的这个桥牛逼吗？”不成想，儿子直接反驳道：“上面明明写着中铁十局，哪里有你的名字！”虽说童言无忌，但儿子的这句话，也让他心里五味杂陈。

同年，宋波的母亲患上晚期宫颈癌。他抛下工作，带着母亲前往北京寻求治疗。为了缓解母亲的病情，照顾母亲的同时，他每天都在钻研各类妇科、内科书籍。半年下来，也算“久病成医”，“就差行医执照了”。

在301医院的半年期间，宋波接触到很多国内顶级的妇科、泌尿科专家。其中一位就是当时的性学会秘书长粟卫国，他对成人用品行业非常熟悉，并告诉宋波，“这个行业前景很好，绝对能赚钱”。

宋波去网上搜了搜，“情趣用品有千亿元的市场，年增长量为60%”，且厂家主要集中在广东和浙江，在山东还没有一家。宋波大喜过望，当即决定一试。

2012年3月，宋波组建一支团队，派其前往广东、浙江考察，并拨出600万元，在临沂建起工厂，成立丽波科技公司。

赔进1500万内外交困

但是，到了当年年底，宋波感觉有点不对劲。“钱花光了，东西却还没做起来”。宋波放下手头的建筑工作，赶回厂里听团队汇报。这时候，他才发现，“这件事还是有点难度的，和单纯的做路桥不一样，涉及的方方面面太多了，是个大坑”。

“我们拼命去建桥，哪怕不分红，也会把这600万损失补回来。”员工们异口同声地说道：“但是这个东西（情趣用品）谁也干不了，你也别干了。”

生性倔强的宋波却不服这口气，“他们这么说，反而激起了我的血性，偏要去干”。

宋波决定亲自前往工厂，扭回局面。他告诉自己的建筑队：“工地上只要不死人就别来找我，所有事情你们自己去搞定，年底咱们结账就可以。”

随后，他驻扎在工厂，两个月回家一次。“辛辛苦苦一辈子，一夜回到解放前，跟我在90年代刚开始做路桥创业时差不多。”当时，宋波还和员工吹牛：“顶多一个月，我就把产品弄出来。”没想到这个沙发一睡就是整整五年。

驻扎工厂后，宋波从熟悉车间开始，画图、开模具、包胶，大小事情都亲力亲为，一点点搭建起生产线。

◆ 宋波在车间工作

半年后，2013年5月，第一款男用产品量产，通过线下代理商批发销售。本以为项目终于走上正轨，但是，就在当年下半年，不幸又发生了。国家药监局大力打击假药，导致临沂200多个批发商户一夜之间被查封。

一年多的时间，宋波前前后后投进1500万，最后只卖出几万块钱的货。当时已经拖欠了工人三个月的工资，而自己的积蓄都在父母和老婆手里。不得已，宋波开口向他们要钱。

但这一次，父母和老婆出奇地团结，都坚决反对他继续做下去，一分钱都不给，并给他下了最后通牒。宋波的父母甚至砸坏了车间的样品室，最后的十几万块钱就这样没了。

和家人闹僵后，宋波只好寻求朋友的帮助，借来了几百万，继续埋头做产品。“每天工作20小时，睡眠时间不超过4小时，所有东西都要自己扛。”

钻研电商 起死回生

宋波想了想公司的未来，线下肯定没戏了。听说电商比较好做、销量更大，2013年下半年，宋波第一次登上淘宝，开通淘宝店。结果首月销量就有1万多，“工厂一下子就活了过来”。

宋波观察到，淘宝上的女用产品销量更好，于是，他决定对产品进行迭代，转向女用为主。但是，男用和女用产品的机器和生产线完全不同，为了构建女用产品生产线，此前的男用产品机器都只能被当作废铜烂铁卖掉。咬紧牙关，三个月后，女用产品生产线完成。

但是，对于宋波来说，更大的挑战还是互联网和电商，他对此一窍不通。在网上找到几个行业大卖家，背起包，宋波就来到上海，想登门拜师学做电商。但是，在卖家楼下苦等两天后，对方还是拒绝见面，宋波只好灰溜溜地跑回家。

宋波不想放弃，他又联系到北京的一个卖家，好不容易将其说服。当时的情趣用品工厂基本都在南方，宋波的临沂工厂离北京最近，到工厂考察一番后，卖家决定与之深度合作，共同研发产品、推广营销。

二人根据市场方向和用户需求，选择了一款女用转珠棒作为主打产品，于2014年3月1日正式上线售卖。

◆ 丽波女用转珠棒

卖之后，宋波也没闲着，他每天都在后台看买家评价，研究用户心理。“一头扎进去，几个月的时间，看了不低于五十万个中评和差评。”

用户反映的问题主要集中在三点，即噪音大、味道大、产品太硬不够舒适。通过淘宝后台第三方软件，宋波还统计出用户偏好，如最喜欢的颜色、材质等，并进行产品迭代。“基本每天都在改模，用户只要有一个地方不满意，我们马上就改。”

到了6月12日，仅仅102天后，该款转珠棒就成了全网销售冠军。得到市场验证后，宋波的女用产品线丰富起来，相继推出振动棒、跳蛋、按摩棒等产品。

2014年下半年，同行业淘宝店铺数量激增，到了年底，已经达到7万多家。激烈的竞争使得宋波店铺的销量增长出现瓶颈。

宋波意识到，情趣用品存量市场太小，应该去增量市场找用户。巧的是，就在这时，蜜曰创始人刘博找到他，二人一拍即合，合作开发高端女用产品。

2015年年底，宋波在临沂的一家五星级酒店召开公司年会，他把父母和老婆都接了过来。看到年会的盛大场面，父母也感到很内疚，双方正式达成和解。

拓展产品线

去年年初，宋波发现，用户的平均年龄下降6岁，95后已成为主要购买力。他开始研究95后用户特征。“他们推崇动漫和二次元文化，喜欢的外观都带有IP属性，偏好颜色以马卡龙色系为主。”

此外，95后的语言习惯带有强烈的网络特征。宋波举了一个例子，95后将“马赛克”称为“圣光”，“因为在日系动漫中，当动画角色脱衣或者裸衣时，通常用光线或烟雾等遮挡关键部位”。为了跟上他们的节奏，宋波每天至少花一个小时的时间浏览bilibili网站。

去年上半年，宋波组建设计团队，成立研发中心，以提高产品颜值。同时，他搭建内容团队，签约网红，做两性内容直播，并亲自上阵，在喜马拉雅平台推出音频《宋词解性》。

10月，宋波又组建起品牌运营团队，专门负责微信微博的运营推广。丽波科技由此进入品牌萌芽期，10%的用户通过搜索品牌词“丽波”点击进入购买页面。

去年下半年，丽波启动研发新款女用振动棒，于今年3月正式上线。“每款产品都应该有一个名字，被赋予生命。”由于此款产品外形酷似鹿角，最初名称为“小鹿乱撞”。但是，内容团队经过一番讨论后，认为该名称“不具备IP属性”。后面改为“鹿顶记”，四款颜色也各有名称，迪士尼蓝为“鹿小宝”，马卡龙粉为“鹿小晗”，马卡龙绿为“鹿小青”，马卡龙白为“鹿小白”。

◆ 丽波“鹿顶记”系列女用振动棒

宋波介绍，天猫平台通常需要3个月的起货时间，但是“鹿顶记”系列上线后，不到9天就卖出了7000多件。

宋波也同步拓展男用产品，如飞机杯和延时环系列。根据去年大火的游戏“阴阳师”，他为飞机杯系列取名“捉妖师”，该系列于今年4月15日在上海成人用品展首发。

除了传统的男用女用产品，宋波还与LESDO、Blued及SM社团合作，推出联合品牌，为男同、女同、孕妇及SM群体研发产品。

此外，宋波还与大姨吗合作，不限于情趣用品，将丽波产品线拓展至女性健康产品。今年3月8日，丽波与大姨吗合作推出的姨妈宝在姨妈商城首发，当天售出2000多件。下半年，还将有6款新品陆续推出，主要针对女性痛经、减肥等问题。

去年，丽波科技的营业额为7100万元，纯利润1000万元。据宋波透露，丽波科技于去年12月完成A轮融资，金额3000万元，投资方为梅花天使创投和新势能投资。接下来，丽波将进一步完善产品供应链、实现全自动化，并将扶持行业品牌，扩大增量市场。

/The End/

编辑   韩正阳     校对   褚琳冰