融资1千万 他卖车靠农村包围城市 你买车他付款 50展厅年售3千辆车

◆ 来用车创始人陆雨泉

文| 铅笔道 记者 王琳

► 导语

创业小半年，陆雨泉有些迷茫。他在二线城市写字楼开了30多家办事处，但车的销量一直不理想。

他心里清楚，车卖不出去，资金链随时可能断裂，公司岌岌可危。

“得看看别人怎么卖车。”经考察后，他迅速意识到自己进了大坑。 “人家都有线下展厅，而且选址都在汽车氛围浓郁的地方。”此刻，他恍然大悟：金融那一套行不通。

去年年中，来用车在武汉汉口客运站有了自己的第一家展厅，新店销量增长30%。

来用车是一个以租代购的购车平台。用户在App上输入姓名、身份证号码、电话号码等信息后，团队从央行获取个人征信报告，并接入鹏元征信等第三方平台对购车用户进行审核。

目前，用户审核通过率约70%，审核过程需1~3天，最快1天即可完成。至今，团队已在郊区、二手车市场等地开了50余家展厅店，汽车销量约3000台。

注: 陆雨泉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

汽车金融市场

2015年年初，朝外银河SOHO大厦，陆雨泉和两个合伙人成立了北京共鸣科技有限公司，公司主要为互联网金融企业提供资产交易技术服务和解决方案。

但交易撮合要有强大的信任基础，加上随后E租宝被查造成的行业信任影响，陆雨泉决定玩点儿新花样。最初，他们确定了两个方向：不良资产交易和汽车金融服务。

但前者很快被否定。不良资产交易存在很多政策擦边球。思考后，他们决定从汽车金融入手。

虽然那时陆雨泉与合伙人尚是汽车领域的门外汉，但凭借多年金融行业的经验，以及对汽车金融市场的深入调查与学习，他们看到了蕴藏其中的机遇。

国内汽车领域的金融渗透率仅为30%（美国为70%，日本为50%），大部分服务也由银行等传统金融机构来提供，但类似直租等服务很少有人涉及，渗透率不到1%。

在研究了发达国家的汽车直租情况后，他们发现，当整个汽车产业发展较完善的时候，汽车直租才开始渐渐兴起。彼时，我国的汽车保有量大约为108万辆，市场已逐渐成熟。三人觉得再不动手，就赶不上趟了。

形势看似大好，但面临的问题依旧尖锐。首当其冲就是如何从4S店里虎口夺食。经考察后，他们发现4S店在一线城市渗透率很高，而像二三四线城市，由于购车数量不足以覆盖开店成本，4S店往往不愿涉及。基于此，团队把市场初步确立为二三四线小城。

其次是锁定目标人群。团队根据不同消费能力、消费场景将这一群体细分为五类: 新中产阶级、家庭人士、职场新人类、猎奇心重的人群、“二手车”一族（购买旧车练手后想换新车）。

可最令人忧心的是早期资金问题。通过融资租赁的方式来卖车资金重，链条长。若早期销量不好，资金无法周转，创业可能一败涂地。思来想去，陆雨泉决定先融一笔钱。

◆  销售人员在门厅展店前合影

放弃写字楼转战郊区

2015年10月，陆雨泉给朋友打了一通电话，表示自己打算做一个融资租赁的项目。朋友很是仗义，当即让他把BP发过去。

朋友对此颇有兴趣，但也略存疑虑。“你打算做车辆抵押贷款吗？做直租的话，客户能接受吗？链条这么长打算怎么解决呢？”

陆表示，自己做的是既有市场，融资租赁可减轻用户的资金压力，通过市场教育让用户接受不是问题。至于链条长资金重，他认为通过自己团队的不断扩展，车的销量提升，此问题也能慢慢解决。随后陆获得来自个人的1000万元天使轮投资。

资金到位，创业如火如荼。2015年年底，西安广泰路的一家写字楼里，来用车有了第一家线下办事处。办事处安排工作人员负责咨询等相关业务，但并没有实体车。“推广主要靠发传单，后来在网上发布一些广告。”

第一个成交客户颇有戏剧性。去年3月，他看到了58同城的广告，想买车却有些犹豫。由于家在河北，离北京近，客户决定到公司参观。“他怕我们骗他，不给他车。”

客户反复打量了公司一番后，购买了一辆起亚K2。

至此，来用车线下办事处已经开了30家，平均月销量约100台。最初，用户沟通大部分通过邮件完成，审核基本全靠人工。为了提高效率，团队开始着手打磨App。

但一月100台的销量让资金周转有些困难。想起此前也有不少客户来店咨询，但发现没有实体车，客户怀疑其真实性，纷纷扬长而去。加之早期销售培训操之过急，往往三天就上岗，“服务不够标准化，看上去不像懂车的”。

他决定暂缓开办事处的脚步，看看别人怎么卖车后，再做打算。他和团队核心成员兵分几路，自己驾车一路向西，沿线考察。“神州肯定要看，连OPPO、链家我们都去看了。”

结果让他恍然大悟。神州等都有自己的线下实体店，给客户直观感受。大多实体店开在郊区、二手车市场等汽车氛围浓郁的地方。“以前搞金融的那套行不通，汽车还是要有实物展示，让客户有最基本的信任。”

◆  门厅展店内部

线下体验店

一边调研，团队一边开始布局自己的第一家展厅门店。去年年中，第一家店在武汉汉口客运站展出。店铺成本大约30万元，占地面积300平米，共展出4辆不同品牌高性价比车辆。“我们主要对标链家，提供标准化的服务。”

几乎同时，来用车App1.0版本上线。App上有车型展示，用户可自主选择心仪车型，提交自己的姓名、身份证号码、手机号等信息并同意授权后，团队可从央行调用用户的个人征信报告，为其做信用评估。

但陆觉得仅仅开线下体验店只是学到皮毛，还要学习精髓，比如如何提高销量，怎样布局线下销售网络。

去年10月，甘肃酒泉的天气已逐渐变凉，陆雨泉在夜市冻得瑟瑟发抖。此前，他给OPPO区域经理打了四次电话，对方终于同意见他一面。“大概是觉得我比较真诚。”

土鸡和花卷的香味扑鼻而来，区域经理喝了一大口啤酒说到，“你还是要从一线视角去考虑，把教育成本、交易成本降到最低。”他表示，也要配合合作伙伴做活动来盈利，不然会很快脱离。

结束了此次考察，他受益匪浅，也学到了很多新招。拿县或乡镇的便利店店长来说，双方达成合作后，团队会给予老板一些物料，如海报等。若有人问起，老板只需表示公司是北京来的，有意向的话可帮忙拉微信群。“我们打算农村包围城市。”

法子虽然简单粗暴，但效果明显。新开的线下体验店销量增长了30%。至此，团队已在郊区、城镇、二手车市场等地开了50家线下体验店。

◆  银川10人同日提车

根据不同用户的资金状况，团队研发了三大类信贷产品：常规产品、活动产品和超低付产品。以超低付产品为例，用户审核通过后，需要首付15%的保障金，按期交付12期、24期、36期租金后，车子便可过户。

此外，团队除了从央行获取个人征信报告外，还接入了鹏元征信等第三方平台。目前从用户申请到审核通过一般需要1~3天，最快1天完成。对于存疑的客户，团队会进行电话回访，或进行交叉验证。至此，用户审核通过率为70%，汽车销量约3000台，丢失车辆一台。

来用车团队现已有1500人。陆雨泉表示，今年打算继续扩大销售队伍，争取年内把展厅店开到150家。

/The End/

编辑   孙  娇     校对   褚琳冰