只卖一手货源 他拉60城加盟商卖翡翠 引入典当让珠宝可变现 月流水1千万

◆ 田斌做了十年传统翡翠生意，搭上移动互联网的快轨后，他感觉每天都要学习新的东西。

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

做了十年翡翠生意后，田斌创办翡翠吧吧，让这个传统珠宝行业搭上了移动互联网的快车道。

去年7月接受铅笔道记者采访时，项目刚获得来自薛蛮子的300万元天使轮投资。他只卖一手货源，砍掉市面价格的三分之二，利用线上代理渠道将月流水做到了300万元。

然而后续接触资本，田斌却频频碰壁。投资人总说用户在渠道手里，模式天花板太低。

他也有同感。业务量一步步滚起来了，但从供应商到一级、二级代理的链条让项目略显单薄。

今年3月，田斌与朋友聊天，一席关于买房的谈话让他豁然开朗。“一下子想通了，格局开了。”他打算引入翡翠金融，在将C端用户引上平台之后，为其提供估价和质押服务。

从钱到货，再从货到钱，田斌的翡翠版图正在悄然扩张……

注: 田斌承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

60位城市加盟商

抿了一口茶后，田斌没有说话。飘香的普洱并没有打散他紧锁的眉头。

ToB模式开始进入烧钱阶段，要增加代理数量，就意味着更多的推广支出。

与他同样犯愁的，还有不远处的茶店老板。生意萧条，她隔三差五会来找闺蜜喝茶聊天。

“要不你来试试我们的模式吧。”田斌打探道，“你拿两万块钱出来，我们帮你招代理，卖卖货，看看效果怎样”。

对方将信将疑。有空她便来喝喝茶，聊了一个月后，才决定试水。

于是，两万块成为了此次试水的推广费用，全部用来招募线上代理，招来的代理由出资方完成管理、订货，出资方的销售渠道则相当于裂变了几十倍。

数据证明尝试效果明显。代理数量迅速扩充的同时，出资方的日流水很快上万。田斌想将模式复制，加盟费也随之水涨船高，从几万，十几万变成了20万元。

去年10月翡翠吧吧开始在全国招募城市加盟商，作为城市总代理。其筛选门槛除了20万元的加盟费外，还必须是翡翠吧吧的种子用户，即项目的早期代理。田坦言，“最重要的不是钱，而是人，对方得把这个当成事业来做”。

至今年年初，翡翠吧吧城市加盟商数量已经扩展到60位（其中两位正在打款阶段），线上代理商的数量更是裂变了至少10倍。

将C端引到线上

平台月流水蹭蹭蹭地涨上来了，但田斌还是没摸准融资的套路。

讲完商业模式，投资人总是摇摇头，“用户都在渠道手里，天花板太低”。

“把用户引到平台上来，不难呀。”他打算迭代App，让C端用户获得渠道发送的邀请码后，直接在线上交易。平台聚集供应商、B端渠道以及C端用户。

“但，然后呢？”他想到了附加服务。平台可邀请翡翠设计师入驻，为消费者提供定制服务。

一次出差上海，咖啡厅内，田斌与朋友聊起了买房子的事情。

 “现在生意难做了，老百姓都不敢买贵货。”

“道理很简单，没法变现啊。”

“那怎么变现？”

“跟房子一样，银行质押。有银行提供这种服务，但银行不懂估值，一个几十万的镯子虚报几百万，坏账了又出手不了，所以都搞得不好。”

说者无心，一席话却让田斌茅塞顿开。彼时，他正在与翡翠估值界的泰斗摩太谈合作，对方将为用户提供翡翠估值服务。同时，翡翠吧吧平台就是一个良好的销售通路，有了摩太的兜底估值，即使出现坏账，产品也可以很快变现。

他意识到，单靠银行没有做好的事情，翡翠吧吧却有着天然的优势。在田斌的脑海中，面向用户的附加服务又多了一条杀手锏——翡翠金融。“在平台上，消费者可以拿钱换货，也可以拿货换钱。”

据田斌介绍，新版本将在下个月上线，打通线上交易环节之后，翡翠吧吧将陆续引入翡翠定制、翡翠拍卖以及金融服务，目前，团队与第三方金融公司的合作正在洽谈之中。

另一方面，田斌的翡翠版图正在往线下蔓延。今年3月，命名为“茗翠钱谷”的线下体验样板间落地昆明。除翡翠展示外，样板间还引入古茶、古筝，营造集线下体验、交易、社交为一体的消费场景。

◆ 翡翠吧吧茗翠钱谷生活馆，寓意品茶、赏翡翠、理财为一体的线下体验馆。

随着城市加盟商队伍的扩大，田斌计划将“茗翠钱谷”扩展到更多城市。

截至目前，翡翠吧吧已拥有9800家供应商，60名城市加盟商，C端月流水超1千万元。项目正在通过加盟商众筹进行Pre-A轮融资，预计金额1000万元。

在田斌看来，引入C端交易和翡翠金融后，项目会有一个全新的改变。

/The End/

编辑   付文学     校对褚琳冰