首发 | 从业旅游13年做共享导游败北 他获投300万落地体验活动助白领社交

◆ 到地儿旅行创始人张生荣

文| 铅笔道 记者 邱晓雅

►导语

张生荣已在旅游业扎了13年。他先后创立过兰州订房网、兰州旅游网，以及到地儿旅行。

前两次创业在兰州，后一次在北京。他经常自问：抛下家庭来到北京，创立到地儿旅行的初心是什么？

而来京之时，他本想打造一个连接旅行者与当地导游或达人的平台。但尝试半年之后，他才发现自己错了。“一旦涉及到人和人的服务时，产品是没办法标准化的。”

于是，到地儿旅行调整了方向，为城市青年提供时尚健康的趣味体验活动，探索8小时外的新生活。其小程序已于今年1月23日上线，旅行者通过UGC小视频的方式分享旅行中的所见所闻，比如好玩的地方、美味的食物，或者被宰了的真事等，为其他旅行者提供帮助。

此外，平台与商家合作打造特色的周末体验式活动，比如《动手做最适合自己的口红一次就会！》、《走进i飞镖，体验时尚魅力的“发飙”运动》、《走进叮当配，发现你的声音魅力》等。

如今，到地儿旅行已对接近20家商户，活动将会陆续上线。上线2月，其已有2万+用户，生产2000+条视频。据张介绍，App也在开发当中。

注: 张生荣承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

从兰州到北京

关上屋里所有的灯，张生荣在一片漆黑中摸进阳台。他独自一人坐在那儿，感觉就像把自己关进了小黑屋。他在心中发问：“为什么来北京？到地儿的初心是什么？”

他说服不了自己。此时是2016年年底，即便他每天只休息四五个小时，结果仍不尽人意，项目迟迟跑不起来。

他也心有不甘。他来自兰州，并在当地从事旅游业10余年。期间，张生荣创立过兰州订房网、兰州旅游网。

但到了2014年上半年，苗头开始不对了。途牛等OTA平台逐渐向三四线城市进军，担当中介角色的中小旅行社只能于夹缝中生存。

张随即尝试各种可能性，但均以失败告终，比如整合自驾游、景区、农家乐等到平台。“我们处于偏远地区，当地景区的观念落后，不接受这些东西；农家乐可能一年就要换两到三次，不稳定。”

张生荣觉得旅行社其实就是羊肉串的那根钎子，串起了吃住行游购娱六要素。“产品同质化严重，价格战愈演愈烈。能不能让游客不找旅行社，而是找当地导游或达人呢？”他想。

◆ 到地儿旅行小程序截图

在他看来，很多游客会在OTA平台上搞定机票、酒店，但到了目的地后还有很多搞不定的事儿，比如东北哈尔滨的天价鱼头等宰客事件时有发生。“何不让当地导游、达人共享资源，解决旅行者在目的地遇到的问题呢？”

但这毕竟不是一件在兰州能做起来的事儿。去年4月，他只身一人来到北京，创立“到地儿旅行”。

此前，一位个人投资人给了他300万元天使轮融资。投资人对此比较看好，还说：“既然你敢抛下家庭去北京，那么我就敢跟你玩。”

当时的张生荣结婚才两年多，儿子还不足一岁。忙着寻找办公场地、栖身之所，初来时，他感觉没睡几个小时，北京的天就亮了。

信心满满地开发App，他没想到处处是坑。考虑到人手原因，他不可能建立两个小团队分头开发iOS版与安卓版。为了节省时间，团队选择Facebook的React Native语言开发，可以同时敲出两个版本。

但由于技术不达标，张不得不放弃一些东西。比如，他原本想让导游或达人录制1分钟左右的介绍视频，让用户可以听到声音，看到形象，找到志趣相投的导游。

走了一条错误的路

7月底，到地儿旅行App上线。导游或达人完成认证后，可以发布个人信息、价格等，用户可以选择中意的导游或达人下单。

上线之初，张联合一些导游类微信公众号做了2月的推广。此外，团队还会在线下与一些导游相对聚集的景区合作。由此，到地儿旅行收获了1000多认证导游及达人。

前期，平台不收取交易双方任何费用。“我想的是先把这事儿做起来，再整合酒店、景区等其他品类。”但现实并不是这么回事儿。“共享导游中关键的一个环节——人，涉及到人的服务时，就很难标准化。”

这并不是能力问题。当他跑到甘、青、宁等西北地区与一些导游沟通时，他发现自己就像走进了原始社会，碰了一鼻子灰。“他们根本没想过这个问题。”

后来，张生荣又杀进华东的杭州、南京、苏州，“大多数导游都忙着挣钱，没人愿意搭理你”。“明码标价，一天就300元、500元，很多人是不愿意干的。”

此外，推广初期，平台补贴每位导游或达人20元。结果，90%的人完全为了20元而来，以至于客人下完单后，导游或达人迟迟不确认。直到平台打电话核实时，才知道对方将20元提现后就把App卸载了。

◆ 到地儿旅行小程序截图

而接单过程中，张突然发现很多导游已形成职业病：多多少少会带着游客消费。“导游也是很现实的。” 此外，导游在旅游中也不是刚需，社会对导游普遍存在不好的认知。

国庆节之后，旅游业进入淡季，平台基本没有订单了。张生荣很痛苦，平台发展速度一直很慢：截至11月底，共完成了近300笔订单。

他重新思考事情的可能性。上完黑马营的课后，他觉得自己就像是一个白痴，也意识到自己走了一条错误的路。

此时，微信小程序正在内测，张生荣突然发现小视频是一个入口。在他看来，很多小视频平台多为综艺类、明星八卦类，且内容同质化严重，而旅游类小视频是一片空白。

于是，他决定开发到地儿旅行小程序，让旅行者通过UGC小视频的方式分享旅行中的所见所闻，比如好玩的地方、美味的食物，或者被宰了的真事等。

组织第一场周末体验式活动

今年1月23日，小程序上线。随后，平台推出《你欠自己的旅行，我们还给你》活动，让用户分享旅行愿望，最高奖励为5000元。“当时给我们带来了几千用户。”

之后，他将用户群体细分，并将目标用户确定为：位于北京的新白领。张生荣觉得该群体工作压力大，生活压力也大，社交圈却相对有限。

到了周末，他们或是睡懒觉，或是逛街，或是美容。在张生荣看来，他们外表光鲜内心孤独需要与拥有共同品味的人建立社交关系，他们渴望一些对职场或生活有帮助的社交。

他想解决用户这一痛点，并决定通过体验式活动让他们感受不一样的周末生活，拓展社交圈。于是，清明前，他开始对接商户，一起设计时尚健康的趣味体验活动，比如《走进i飞镖，体验时尚魅力的“发飙”运动》、《走进叮当配，体验你的声音魅力》等。

到地儿旅行由此转型，为城市青年提供时尚健康的趣味体验活动，探索8小时外的新生活。活动限定在10人之内，旨在让用户形成更有效的社交。

4月8日，名为《动手做最适合自己的口红，一次就会！》的活动在三里屯SOHO顺利进行。这一次，前来参加活动的均为女性。张表示，后期将上线一些男女均可参与的活动。近期，团队正着手产品迭代。

张生荣将到地儿旅行的产品分为两类：一种是“和谁玩”，即因人而发起的体验，与网红、大咖、明星等一起玩；另一种为“玩什么“”，即因活动内容而发起的体验，如学习击剑、配音等。

如今，到地儿旅行已经对接了近20家商户，活动将会陆续上线。上线2月，其已有2万+用户，生产2000+条视频。据张介绍，App也在开发当中。

项目正寻求Pre-A轮融资，金额为1000万元，稀释15%~20%股权。

/The End/

编辑   付文学     校对  石伟