获投A轮 他是2200万用户线上导游 晓4000海内外景点 月入8464万元

◆ 一路乐旅游创始人吴炳蔚

文| 铅笔道 记者 石晗旭

►导语

旅行前，大多数人会翻找攻略。然而似汪洋中一叶扁舟，很难保持方向，可能悄然远离了目的地。

吴炳蔚要提供的就是行程目的地的服务。他开发的一路乐App，可做游客智能导游，实时、实地讲解，并提供旅游目的地细化至景区的即时攻略。哪怕只是华山的西北角，它也能说出个一二来。

此外，一路乐与景区、游客服务商等商铺合作，线上销售旅游周边产品，从中抽取5%交易佣金；去年9月起，智能导游功能需付费使用。这是平台两种主要盈利模式。

自2014年4月上线至今，一路乐已覆盖国内3000多家景区、海外1000多家景区，拥有注册用户2200万。上线交易系统一年后，月流水为8464万元，利润率7%左右。

目前，一路乐B轮融资已接近尾声，投后估值8000万美元。此前，项目曾于2014年9月获君联资本200万美元Pre-A轮投资，于2015年12月获万思资本A轮投资。

注:吴炳蔚承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

智能导游切入旅游市场

2010年，吴炳蔚创办拓普伟域网络有限公司。主要团队成员来自阳光导航（做电子杂志为主），“以互动多媒体技术（如Flash等）见长”。

公司主要服务旅游行业，为景区建设多媒体网站，“景区都希望自己的网站很炫，抓得住游客”。吴炳蔚首先瞄准了华东地区市场，如湖北神农架等。

建站时，吴炳蔚与团队成员应用Google街景等技术，展现景区风光，“相当于让游客足不出户，便可在线上比较贴近现实地‘游览’”。

此后三年间，通过口碑传播及团队地推，公司陆续服务桂林、山西、新疆等地的600多个景区。2013年，吴炳蔚的四五个业朋友觉得公司在旅游业大有市场，想要投资。但对方认为现在公司只是技术外包模式，“生产力没有完全地释放出来”。

这与吴炳蔚长时间以来思考转型不谋而合——搭建自己的平台、以便游客更好地体验景区。“当时行程前准备方面，去哪儿和携程已经很强大了；跟团游在途牛手上格局已经形成”，吴认为行程中的目的地市场尚可挖掘，尤其是景区中的游客体验。

回忆起此前的旅行经历，吴炳蔚更坚定决心。2013年上半年，他带着家人、朋友还有同事，组团去苏州。苏州园林自然列入行程。

想到即将看到的建筑及其间大量匾额、楹联、书画等，吴炳蔚觉得没有讲解的话，应该看不出什么门道。他来到售票处，买好门票后，准备租个导游机。

没成想，导游机已经租完了。通过工作人员，吴炳蔚了解到：大多数导游机已损坏，未损坏的因为客流量大而供不应求。

失落漫上心头，吴炳蔚还不得不撑起一团老小的“导游”任务。走过一处楹联，他的孩子扭头问道：“爸爸这是什么字呀？”

吴炳蔚定睛半晌，却无法辨认，“是草书，我自觉还算个文化人，却连字都认不清，也找不到人问”。整个下午，即便风光秀丽，吴的心情还是糟透了。

类似情况时有发生。2013年11月，吴炳蔚决定从景区智能导游移动平台切入，将带有GIS地理信息的手绘地图与景区讲解结合。“既节约讲解员的人力成本，也节约导游机的硬件成本。”

获投200万美元Pre-A轮

想法确定后，吴炳蔚与股东碰头，合计公司资金能否支撑。“我们认为先在一两个景区尝试，投入不会太大。”团队将试水景区敲定在大本营武汉市内及周边，包括黄鹤楼、东湖公园、张公山寨等，“当地我们比较了解，采集样本的成本相对低”。

一派乐观下，团队投入App开发。此前三年技术积累，让团队在做手绘地图时并没什么难度。但要匹配GIS地理信息，就需要十分注意与原始尺寸的比例、透视角度等。为寻找解决方案，整整两个月，团队整日加班加点，做出多种尝试。

此外，团队从合作景区处获取讲解资料，再辅以网上查阅信息，请主播录制讲解音频。

2014年4月，一路乐App正式上线。上线后，团队在景区售票大厅处展示产品，提供Wi-Fi供游客扫码下载，让其入园便可使用。

◆ 一路乐App首页

景区对合作持积极态度，“他们觉得提升游客游玩体验，收益更好”。推广中，90%的游客下载注册，“其余10%也并非不愿意下载，而是由于非智能机或手机运行不了”。两个月间，一路乐获得7万多注册用户。

设想得到验证，吴炳蔚计划继续拓展市场。这就离不开资金的支持。2014年6月，他带着初期数据，开始寻求融资。

吴炳蔚的一个朋友在武汉一家政府基金任职。了解项目后，朋友表示政府可能不大会投。但朋友将一路乐推荐给了君联资本。

7月初，君联资本的投资人出现在吴炳蔚的办公室内。原来对方下载一路乐App后，觉得不错，便来考察项目。

接触近两个月后，对方决定投资。但签订200万美元Pre-A轮融资协议时，对方抛出一个大大的问题：“你作为工具软件，获取流量后，能否变现？”

有了资本支持后，团队一边与更多景区洽谈合作，一边迭代产品。“我们想让游玩变得更有趣，让游客了解目的地。”因此，团队上线即时攻略。不同于蚂蜂窝长篇且区域性的旅游攻略，一路乐将攻略细化到景区，甚至景区的某个角落。

◆ 一路乐上的即时攻略

团队还上线景区游戏，让游客与景区互动。比如2014年年底在故宫推出的游戏《皇帝的一天》，游客在故宫中，用早膳、到上书房批阅奏折等，在故宫中体验做一日皇帝。

◆ 一路乐的景区游戏

售旅游周边变现

发展之余，吴炳蔚一直思考着变现方式。2015年3月，他决定开发交易系统，与景区、旅游服务商等合作，线上销售旅游周边产品，平台向商铺收取5%佣金。

系统开发完成后，吴炳蔚在等待一个上线的时机——月新增下载量过百万。转眼到了7月，当月一路乐App新增下载量120万，总用户数700多万。交易系统就此上线。虽然用户数量不少，但吴炳蔚还是担心没有订单。

上线后的第二天，他到桂林出差，在当地物色BD团队。正聊着，电话振动频频。接听后，听筒中传来团队成员喜悦的声音：“有订单了！是平遥古城‘又见平遥’的预售票！”吴炳蔚心中亦不免兴奋。

此后一个月，平台交易额超过200万元。这令吴炳蔚十分意外，“在平遥古城，十分之一游客下载了App，其中7%购买了商品”。欣喜与满足在他心中炸成了一团烟花。

随着BD团队拓展，交易系统陆续开辟了凤凰、丽江等战场。“每新开一个区域，带来的新增交流水都能超过百万元”，至10月，一路乐单月流水800多万元。

然而，资金压力再次涌现，“钱差不多快烧完了”。对流水有信心的吴炳蔚再次踏上融资之路。其实，早在7月，360曾与他谈过融资，但条件之一是“不要与BAT有任何合作”；腾讯也试图用流量占股份。但这些条件，吴都没法接受。

经做FA的朋友介绍，吴炳蔚结识了万思资本。12月，项目完成A轮融资，估值4100万美元。

期间，团队优化地图至游戏级标准，还不断扩充各地景区，还将触角伸向了海外。如今，平台总体上线国内景区已有3000多家，海外1000多家。“跳到国外后，不同于国内基于百度和高德地图做，要跳到谷歌。不过也是个小麻烦，不算什么障碍。”

去年9月，感到流量增长乏力、加上涌现部分竞品采用收费模式，吴炳蔚决定针对智能导游功能收费。他与携程、同程等OTA合作，“在他们正常售门票之余，加10块即可享受智能导游服务”。

截至目前，一路乐拥有2200万左右注册用户。上线交易系统一年后，月流水为8464万元，利润率7%左右。

项目的B轮融资已接近尾声，投后估值8000万美元。至于未来，吴炳蔚只有一个小目标，“今年旺季的时候流水做到1.5亿~2亿元”。

/The End/

编辑   韩正阳     校对  刘金策