获险峰B轮投资 执拗蜀黍建海外仓储存5千好货 撒网全球挑品牌 月销破亿

◆ 洋葱海外仓CEO李淙（左）与董事长白平三（右）

文 | 铅笔道 记者 孙娇

►导语

今年3月，洋葱海外仓完成B轮融资，资金来自险峰旗云、欢聚时代YY旗下独立基金亦联资本。

去年6月，铅笔道曾对项目进行报道（《融资3千万 他建海外仓储存866品牌 2万经纪人将洋货分销回国 月售3100万》）。彼时，团队已完成来自国泰君安力鼎投资的3000万元A轮注资，手握16家海外供应商，当月销售额约3000万元。

但在项目运行之初，李淙的坚持并不被看好。供应商、海外仓、渠道、物流……在旁人眼中，这是想想就走不到头的重资产模式。

两年间，他找仓库，死磕供应商，跑通了从海外品牌到B端微商渠道的整套流程。

2016年，上线12个月，洋葱海外仓完成销售额6亿元，是年初目标的4倍。李淙最头疼的问题成了永远赶不上需求的货品供应。

为此，他拓展海外严选品牌的宽度，扩充买手团队，将不为国人所熟知的好物带回国内，增加用户选择。

目前，平台SKU量增加到5000左右，海外严选商品占比约10%，月销售额突破1亿元。

注: 李淙承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

棘手的供需矛盾

在旁人看来，李淙有些执拗，他的创业起步显得并不轻盈。供应商、海外仓、物流、渠道……一个个都像难啃的硬骨头。

两年时间，他挥着锄头吭哧吭哧搞基础建设，谈妥16家供应商800多个品牌，在日本、韩国、澳洲等地建立集货仓，在香港开设大型中转发货仓。

洋葱海外仓平台面向B端渠道，渠道加盟商仅负责销售，而囤货、发货、物流、商品管理等都由平台负责。

◆ 仓库与物流一角

2016年年初，拿下国泰君安力鼎投资的3000万元注资后，李淙给团队定下了1.5亿元的年销售目标。这是他心中的一个保守数据，但两年的积累究竟会迎来怎样的爆发，他也如缕薄冰。

现实比想象的要好。去年6月，洋葱海外仓销售额3000万元，数据超过了团队的预料。平台大量商品出现断货，供给赶不上需求成为李淙最头疼的问题。

有店主发来抱怨，质疑平台“饥饿营销”，疑问由原来的“你们什么时候到货”演变为“商品上架后，能不能撑过5分钟”。

为此，李淙一方面扩容商品补货组，满足日常备货，另一方面增加海外选品团队，挖掘更多的SKU，供用户选择。一个月下来，洋葱海外仓的商品团队人数翻了一番。

团队采购策略也由原来的销售采买制（即以销定采）改为预购制，按照上月3倍的销量备货。但一系列措施在快速增长的渠道和需求量面前，有时仍显得杯水车薪。

李淙笑称，面对渠道的质疑，自己写了封2000字左右的道歉信，告诉大家真品不易，要做海外的正品就一定会受到品牌产能的限制。

他分析，供不应求一方面在于品牌产能不足，另一方面，国内爆品数量有限，消费者往往将目光集中在少量爆红的品牌上，导致需求没有被分散。

上线海外严选

去年年底，洋葱海外仓董事会上，李淙亮出了一年的销售额。6亿元，年初目标的4倍，这个数字远远超出了团队的预期。

数据也让洋葱海外仓的B轮融资之路变得比较顺利。去年年中，与险峰旗云合伙人王世雨接触时，对方曾对4.8新政（针对保税仓的政策调整）的影响以及微商渠道的发展提出担心。

半年下来，增长数据给投资人吃了颗定心丸。李淙表示，4.8新政针对保税仓，并未对洋葱依托的纯海外模式造成过多影响。其次，微商的发展也比较规范，洋葱海外仓12月销售额约7000万元。

今年3月，洋葱海外仓完成B轮融资，由险峰旗云、欢聚时代YY旗下独立基金亦联资本共同参投。

资本加持下，李淙则把目光更多的放在了海外。在他看来，很多品牌并不被国内消费者所熟知，却有着很强的当地民众基础以及产品口碑，而国内的爆品仅仅是海外商品的冰山一角。

他加强海外BD团队，通过商会以及领事馆，到世界各地寻找当地好物。今年年初，洋葱海外仓在美国时代广场打出广告，“中国有1000万亿的消费市场等着你来开拓，如果你愿意，请跟洋葱一起迈进中国”，他希望吸引国外的品牌商进驻洋葱海外仓平台。

◆ 洋葱海外仓App页面

过程有艰辛也有惊喜。在与法国、意大利等当地品牌沟通过程中，对方往往会反复提到“谨慎“的字眼，“他们担心平台低价吸引用户，反而把品牌做烂了”。

李淙邀请其品牌CEO来中国参观，向他们介绍渠道管理模式、定价策略等，并承诺会尽力保证产品应有的价格定位和品牌地位。

据他介绍，平台上海外严选的商品已经占到SKU数量的10%左右，有来自意大利的有机庄园产品、法国家喻户晓的本土品牌、英国皇家御用的设计师饰品品牌等，很多商品在上架第一天就销售一空。

目前，洋葱海外仓平台SKU已增加到5000左右，月销售额突破1亿元，李淙表示，团队正在世界各地淘当地好物，为消费者带来更多选择。

/The End/

编辑   付文学    校对   魏本源