他携1200位业务重兵抢滩农村金融 风控难效率低月亏600万 去年底盈亏平衡

◆ 王坤不认为自己是个有情怀的人，他更愿意站在市场角度考虑问题。

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

“我们有梦想，但还称不上有情怀。”

交谈中，王坤一直强调自己的出发点。他希望为农民带去便利，同时也秉承商业精神：他得把生意做成，在前线打拼的兄弟们得能在当地买车买房。

初时，几乎所有人都不看好这门生意。“农村这个事儿风险太高，效率又低，不赚钱。”“农村就是欺诈集中地。”负面信息一个接一个扑过来，让他有些泄气。

他曾花费4个月走遍各地农村。问题很多：市场小而分散，获客效率低；风控难；数据缺乏。但农户金融需求强烈，大部分人有正常还款能力。

他相信自己的判断。去年2月，王坤创立山水普惠，砸下四五千万建直营网点，靠人力开拓市场的重模式深耕农业金融。为覆盖人力、管理等成本，山水普惠贷款利率约24%，利差13%左右。

去年12月，山水普惠放款1.15亿，首次实现盈亏平衡。王坤觉得自己终于看到了希望……

注: 王坤承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

农村包围城市

普惠金融有三大市场：城市中银行无法覆盖的人群、小微企业以及农村里银行无法覆盖的人群。

前两者王坤都曾尝试，但没找到合适方案。最后一块被所有人视为硬骨头，最难啃。但难啃也意味着高壁垒，一旦拿下将形成难以复制的核心能力。“与其在城市里跟众多金融机构正面厮杀，不如去农村扎根。”

2015年4月，王坤剑走偏锋，决定扎根广大农村，在竞争激烈的普惠金融领域杀出一条血路。

农村金融具体情况如何？他打算亲自去看看。王坤背上行囊，一头扎进农村，北至东北、内蒙古，南达云南，他走了个遍。

10月是丰收的季节。东北平原的黑土地上，成片的玉米被收割、晾晒，等待收购。王坤站在某农户的院子里，身后是一大片玉米，层层叠叠堆了半人高。

农户介绍，这一院子玉米值五六万，他家还有三四十头牛、百来只羊。今年收成不错，但他最近有些烦恼：开春时买农资从银行贷了些钱，银行要求他还款。

◆ 王坤（右）与农户在堆满玉米的院子里。

“粮食还没卖，羊还在圈里，怎么还？”尽管如此，每到播种施肥的季节，他还是得贷款缓解资金压力。

开春时借钱买种子、化肥，秋收后还债。一路走访下来，王坤发现，这样的情况在农村非常普遍。

但不是所有人都能从银行贷款。“某些地区的银行一年能从农村吸收3亿存款，但放款任务只有约6000万，真正需要钱的农户很难拿到贷款。”

因此，更多农户选择赊购，“原价20块一包的化肥，赊购价是25元，换算下来，利率不低”。

王坤判断，农村金融需求不小，且不少农户拥有正常还款能力。市场机会确实存在。

从风控破局

但问题也非常突出，王坤总结出“三座大山”：农村市场分散，获客效率低；金融机构业务员普遍对农户缺乏深入了解，风控难；农民普遍缺乏征信数据，无法依靠数据做风控。三个问题环环相扣，像给农村金融打了个死结。

没办法就用笨办法。调研结束时，王坤心中已经有了计较。他要用风控和数据弥补效率的不足，一方面严格控制逾期率，另一方面自己收集数据、搭建风控模型，提高放款效率。

具体而言，王坤打算在乡镇设立直营网点，客户经理深入农村直接获客，用对农户的了解替代技术风控。同时收集一手数据，逐步建立数据风控模型。

去年2月，王坤拉来张翼和杨夏耘共同创立山水普惠。

◆ 山水普惠创始团队：CEO张翼（左）有十几年农村金融管理经验，海归；董事长王坤（中）；CTO杨夏耘长于金融科技，曾供职中国农业银行。

次月，第一批10多个直营网点开业，覆盖河南、淮海、山东等5个大区。每个网点配备8～9名客户经理，采用社区化管理模式：一个客户经理负责几个镇，且只能在自己负责的区域内发展客户。

数据需要慢慢收集，项目伊始，他只能选择尽量控制逾期率。

风控主要包括两方面：还款意愿和还款能力。王坤认为，只要贷款用途正当，农户的还款意愿不成问题，关键在还款能力。

农民收入来源五花八门，涉及行业多种多样，养猪的和养鸭子的风险状况可能完全不一样。这为还款能力调查带来很大困难。

为此，团队风控总监带领大家整理出60～70个风控模版，覆盖养猪、养牛、种水稻、种玉米等各类农业产业。客户经理可根据模版完成农户资产状况评估。

客户经理完成农户资产、家庭状况等资料收集后，风控经理、风控部门及北京总部等部门逐层审核。从农户提交贷款需求到实际放款，大约需要3天时间。逾期率约千分之七。

每月净亏600万

每天早上8点半，客户经理们背着签字笔和拜访表，从网点出发去往自己负责的村镇。路上通常需要一定的时间，到达目的地或许已经是1个小时以后。

接下来是例行的拜访工作。拜访对象是谁、工作是什么、家里几口人……一项项询问、填写，填满一张表至少需要5分钟。每人每天的任务是填满40张表，“一 天时间刚好，而且很赶紧”。

王坤规定，客户经理不得通过任何中介获客，只能通过陌生拜访和客户介绍与农户建立联系。其中，陌生拜访是主要方式。他相信，用这种方式接触到的客户最真实。

凭借这种类似扫楼的方式，山水普惠团队慢慢向农村渗透。

前3个月跑模式，客户经理融入客户中也需要时间，王坤预计团队表现不会太好。谁知，运营第一个月，河南大区团队给了他一个惊喜：项城团队完成130万放款。

部分网点的优异表现给了王坤信心：按照现有模式，年内贷款余额有望突破7亿。  那段时间，整个创始团队都处在激动的状态中，7个人挤在一个办公室里，喝着酒、开着会，每天讨论到深夜十一二点。

季节由春入夏，气温越来越高。山水普惠的客户经理们不得不顶着烈日穿梭在村镇之间，晒得身上掉一层皮。一场大雨过后，阳光温柔了些，但乡间小道上的泥泞立即爬上膝盖，半截裤子都是泥。大家苦不堪言。

更让人沮丧的是，业绩并未随着气温一同升高。有时跑遍一个村子也找不到一个客户。某些网点一个月就完成50万～60万业绩。“怎么养活几十个人？”

一时间，质疑声四起：“做农村业务这么艰难，业务量也上不去，社区模式是不是行不通？”

9月，山水普惠直营网点增加至50多个，但8000万放款任务只完成了一半，公司每月净亏600万。一个夏天的奔波并未带来好结果，团队士气几乎走入低谷。

12月放款1.2亿

业绩惨淡，王坤坐不住了。他立即飞抵郑州，召集全国各大区负责人开大会。

会上，不少人表情迷茫：“太艰苦了，根本就没有那么多客户。”“客户肯定有！只是我们没找到他，”王坤斩钉截铁地回应，“我们做的事情很难，所以才有价值。”

◆ 全国大会上，王坤破天荒讲了一次情怀。

实际上，王坤内心也出现一丝犹疑。团队已经投入三四千万，每月亏损600万，他还能撑多久？彼时，山水普惠各网点业务人员约600～700人，这么大一个团队，他根本退无可退，只能咬牙坚持。

与此同时，王坤发现了一个问题：做得好的始终是那些网点。这些网点其实具有一定客户基础，没有客户基础的网点业务就是起不来。“社区模式需要长期积累。”

靠人拓展业务，效率高不起来。“每人每月只能完成10万业绩，一个网点七八个客户经理根本不够。” 没人就没产能，每月业务量要做到200万必须有20个人。

由此，他将各网点人手增加至20人左右，客户经理总量增至约900人。9月，放款3000多万；10月，4500多万；11月；7000多万；12月，山水普惠放款1.15亿。

山水普惠放款资金主要来自短融网等P2P网贷平台，资金成本约1分（年化利率12%），农民贷款利率为1.5～2分（年化利率18%～24%）。

王坤算了一笔账，山水普惠放款的利差约13%，每月贷款余额达到8500万时，团队可实现收支平衡。去年年底，项目第一次实现盈亏平衡。“终于有希望了！”

截至目前，山水普惠直营网点约90 多个，客户经理1200多人，每人月均放款2～3单，每单金额约4万。王坤认为，随着客户经理对所在区域了解加深，每月单量能稳定在3单左右。

如今，王坤坚信，依靠线下直接获客的模式能够啃下农村金融这块硬骨头。他计划通过不断开设直营网点的方式扩大规模，做大贷款余额。今年，山水普惠网点数量预计在去年基础上翻一番，并实现全面盈利。

此外，经过1年的数据收集，山水普惠的数据风控系统即将上线。该系统包括2个模型，一个判定是否放款，一个判定放款金额。

不过，王坤承认，山水普惠仍面临威胁。若小微银行发展农村金融业务，凭借低廉的资金成本，他们有可能迅速占领市场，挤压其他平台的生存空间。

/The End/

编辑   韩正阳     校对   赵芳馨