融资2200万 他说B2B打不赢老代理 造三套工具用大数据武装经销商

◆ 舟谱数据创始人麦苗

文| 铅笔道 记者 刘金策

►导语

“流通环节里的经销商不会消失。”创业至今，麦苗一直坚持这样的看法。

他认为，经销商的存在符合国情。他们有着丰富的本地资源和运营经验，知道如何把商品动销下去，同时他们承担着配送、供货、资金等职能。“空降”的B2B平台想取代他们是难上加难。

秉持这样的观念，他将舟谱数据的客户群定位为流通行业的中间经销商。

舟谱以向这些经销商提供信息技术（IT）和大数据技术（DT）服务切入市场，目前已经形成了三大服务体系：

以提升传统经销商管理效率为目标的舟谱云管家SaaS（手机APP称为舟谱快消）；面向大规模经销商或经销商联盟的B2B平台解决方案；以及“舟谱云仓”统仓统配服务解决方案。

通过这三个体系获得的流通数据，舟谱可以为经销商提供数据驱动决策服务，帮助经销商进行商品选择、定价、渠道配置、市场推广等决策。

注:麦苗承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

经销商不会消失

“你设计的这套系统，会有人愿意付费使用吗？”

去年9月，麦苗正式推广“舟谱快消”SaaS管理系统时，朋友的话一直回响在脑中。

并不是自己没有信心，创立舟谱数据前，麦苗做了充分准备：市场调研已经完成，2200万元的天使轮融资到账，其他三位联合创始人也已敲定。天时地利人和齐备。

他要做的事也有很多人在做：尝试通过信息化和大数据的应用，提高国内快消品流通的效率，促进产业升级。

◆ 舟谱数据的四位创始人

仍然感觉忐忑，是因为他选的切入方式有些特别：他选择为各级经销商提供数据服务，提高他们的经营效率。

彼时，行业内B2B平台一片火热，各方借资本之势，力图快刀斩乱麻，短时间内取代传统经销商。麦苗却选择了“拥抱”这些经销商，确实有些令人费解。

时间回到2015年下半年，当时的麦苗因工作关系，接触到了国内快消品流通环节。

他发现，很多地区的商品流通主力还是各级区域经销商和批发商，这些人往往承担着仓储、配送、销售、资金等一系列职责。

让他讶异的是，这一环节的信息化程度之低。“很多地方还在用手工盘账的方式，甚至有的老板娘每天自己都要算到半夜。”

正是这种低效的运作方式，才让众多B2B平台想要挤压乃至取代这些经销商。“所有人都知道要提高商品的流通效率，要靠信息化和数据驱动决策。”

为了实现这个目标，B2B平台选择了最直接的方式，直接空降，用直供的方式来杀死传统的经销商。

麦苗觉得，这种“去中间化”的方式很难成功。平台要重新建立客情关系，而且要承担原有经销商的配送、供货、资金等职能。“经销商的存在符合中国国情，绝不会轻易被其它方式取代。”

在他看来，这些优秀渠道商有着自己的优势：丰富的本地资源运营经验，知道如何把商品动销下去。更重要的是，他们也意识到了互联网对自己的冲击。

这些经销商有着转型的意识，但是他们缺乏足够的技术手段。“不可能要求他们去组建一个IT团队吧？”

一方面，B2B平台希望建立一套从无到有的新体系，另一方面则是一些经销商开始有意识地提高自己的信息化程度，尝试拥抱互联网。

麦苗选择与后者进行合作，为他们提供IT、DT的服务，给他们提供整套降低成本的解决方案，帮助他们应对这场“产业革命”。

想通这些后，去年2月，麦苗从Facebook离职，创立舟谱数据。

以B2R环节为切入口

舟谱数据的最终目标与很多同行一样，是用数据决策提高流通产业的效益。而想实现这个目的，需要先提高经销商的信息化程度，之后才能有数据，才谈得上数据决策。

麦苗认为，必须先给用户提供有价值的IT服务，用户持续采用服务，才能产生交易数据。

因此，舟谱选择从快消品供应链流程的B2R(商家对零售商)环节切入，为面对超市一级的经销商提供SaaS管理系统，提高其运营效率。

麦苗认为，这一级的经销商，直接面对成千上万的超市和零售终端，可以产生大量有价值的数据，帮助公司较为快速地实现数据积累。

去年4月，系统尚在研发之时，麦苗便开始组建商务团队，与各级经销商接洽，了解他们的需求。

根据经销商反馈，舟谱去年6月发布的内测版本只有销售、库存、员工考勤等管理等基础功能。三个月内测后，舟谱在去年9月6日发布了正式产品——舟谱快消，并开始正式推广。

◆ 舟谱云管家截图

因为内测时间较长，产品推广过程虽然不快，但尚算得上顺利。虽然从业人员的文化水平不高，但是经销商和业务员都会用微信，这使他们对手机App接入的SaaS系统没有太多陌生。

而让经销商甘愿付费的原因非常直接：采用舟谱快消，他们至少可以裁撤掉一个文员。通过舟谱快消，线下的业务员可以将数据实时导入系统，不需要文员后期录入。

凭借着些优势，舟谱完成了种子用户和数据的积累。此后，舟谱开始利用已有的数据推出智能推送功能。

例如通过RFM模型帮助经销商对客户分类，辅助经销商开发高净值客户，提醒客户库存预警等功能。“客户在打麻将的时候，看下手机就能知道自己的客户和库存情况。”

功能逐渐完善，成本慢慢降低。年后，舟谱云管家SaaS的销售成本已小于销售额。麦苗开始加大推广力度。除了直销团队外，他们也采取了渠道代理方式进行市场推广。

让团队开心的是，目前用户里有一半左右来自其他用户介绍。“产品的口碑已经慢慢起来了。”

做大数据企业

从去年9月开始，麦苗将团队的主要研发力量从SaaS系统方面调走。调走的这些人，在开发一个新的B2B平台。

既然已经选择了“拥抱”经销商，为什么还要做B2B平台呢？

与此前的B2B平台不同，舟谱这次做的，是一款按照经销商业务需求，为代理覆盖江苏5个城市的牛栏山经销商打造的B2B商城，名叫牛店商。

事情的由头，是一些大经销商的需求。舟谱快消上线后，一些规模较大的经销商找到舟谱，提到SaaS系统无法满足他们这个体量的需求，希望舟谱为他们做一个B2B电商平台。

这个提议正好戳到麦苗的心里，他认为舟谱云管家SaaS存在一些不足，没有从根本上触及到经销商的痛点。“可以节省一些人力成本，提高管理效率，但是对经销商的成本和销量影响不大。”

为经销商打造B2B平台的提议，让他动起了脑筋。“要做就要和别人做的不一样。”牛店商除了统一管理订单、销售状态实时监控并在终端App即时更新等功能外，还加入了帮助经销商提升效率的AB测试系统。

总经销商可以在不同终端制定两套不同的促销方案，测试哪一套方案的销售效果更好。如此一来，经销商的销量得到提升，舟谱也能得到双方共享的数据。

今年2月26日，牛店商的平台正式推广，并已有70家经销商加盟。

为经销商建B2B平台，帮助他们提高销售业绩，这是舟谱为经销商解决的痛点之一。而他们头疼的还有一点，便是仓储配送问题。

这一块，麦苗自然没有放过。去年9月，牛店商开工同时，麦苗就开始了“舟谱云仓”统仓统配服务解决方案的筹备工作。

◆ 舟谱数据的部分小伙伴们

舟谱和连云港当地政府合作，建立了一个3万平米的仓库，为当地经销商提供仓储配送服务，经销商的产品一律入驻仓库，由舟谱云仓集中管理。

经销商在SaaS系统给舟谱云仓下单，舟谱收到订单后集中处理，根据系统选择的最优路线集中配送。

这种方式下，经销商不必再去花精力管理各自的仓库和配送车队，可将更多精力集中到客户的开发与维护方面。

而对舟谱来说，通过云仓，可以获得真实的商品及订单交易数据，并通过征信服务帮助经销商和金融机构对接，以拿到利率更低的贷款。

现阶段，舟谱云仓尚在试运营阶段，预计今年4月将正式运营。目前，舟谱快消系统有200余家付费经销商，系统下层接入9万多家终端店铺，月交易量7000万左右。

今年，麦苗希望舟谱云管家SaaS的付费用户能增加到1000家以上；将云商平台推广到3家；并将舟谱云仓的数量扩展到10个地区。

从最开始的只有一个想法到现在的多线并进，舟谱数据已经拥有舟谱云管家SaaS，牛店商B2B商城平台，舟谱云仓统仓统配服务解决方案3个主要产品及服务。

而这其中，每个产品和服务都为舟谱带来了大量交易数据，运用这些数据，舟谱不仅可以完善每一条产品线，更可以将数据服务作为一项独立业务开展。

现在的舟谱数据，已经名副其实地成为了一家靠数据吃饭的公司。

近日，舟谱已经启动新一轮融资，资金将主要用于增强研发团队及快速扩大市场规模。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   洪佳添