听广播得灵感 保险老兵为26企业铺自助零食架 97.2%消费者凭自觉买单

◆用点心吧创始人易涛，担任COO，原“车洁网”CEO。

文| 铅笔道 记者 石 伟

►导语

去年消费者权益日，武汉二手汽车交易市场。易涛同车贩交谈。

“新款爱丽舍，要不要？”

“要。”

随即，易涛坐地铁回到公司，拿着卖车钱给员工发工资。这是“车洁网”最困难的时候，但项目后来却因技术原因，项目不得不暂停。

在上班与创业的选项，易选择后者。

去年12月，易涛成立“用点心吧”，项目定位为办公室提供自助零食货架。

截至目前，项目已累计为26个客户铺设31个货架，付款率为97.2%。

注:易涛承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

做办公室自助零食

去年10月，江城武汉一如既往的燥热。清晨，易涛开着车，行至江汉桥。

手机外放广播节目，传来一则故事，给了他再次创业的灵感。

故事从一个存钱罐与一筐饼干开始。在美国的西海岸，有一名社会心理学科学家，研究人在何时会贪小便宜。

于是，他在公司放置了一筐饼干与一个存钱罐，办公室职员自助付费。因为付款率高，科学家将模式扩展到周边公司，最终辞职创业。20年过后，科学家撰写了一本书，叫做《魔鬼经济学》。

彼时，易涛刚结束上次创业，正在找寻创业灵感。

谈及上次创业，易涛不无遗憾。上次创业项目名为“车洁网”，定位为洗车店智能管理平台。

店内，一辆汽车驶进洗车工位，摄像头拍摄车牌信息传至云端服务器。墙上的平台电脑与用户手机同步显示是否会员、项目、价格等信息，随后，用户手机端自动付费，提交消费清单。

这是想象中的应用场景，“但技术问题比想象中复杂”。

技术虽成熟，但场景有变化，细微的变化便会带来极大的误差值。由于每个洗车店的高低、纵深等元素不同，导致识别准确率降低。“100余家洗车店，用户率从90%左右直线降至50%。”

◆图为原车洁网团队，现团队人均在其中。

随即，易涛求助于国内排名靠前的某硬件知名厂家。

“这个事情解决不了”，几个月后，易涛收到回复，“不可能有一套技术满足所有元素的变化”。

人脸识别技术可以解决，但成本为每家店3000余元，这对于初创团队是个天文数字。

“钱再烧下去，就是无底洞。”易涛向投资人提议暂停项目，投资人表示理解。

期间，易涛也尝试冲冲业绩，但系统识别率低，用户不信任。

“数据满足不了下轮融资的要求。”据易涛透露，他已同若干投资机构谈好细节，只要数据达标，就签署下一轮投资协议。

“如果再冲下去，那会成为历史。”因此，项目关停。直至今日，还有4家洗车店在用“车洁网”平台。

“只要不下场，就还有机会。”面临上班与创业的选项，易涛选择后者。

受广播启发，获得原项目产品经理黄康宁赞同后，易涛想尝试办公室自助零食项目。

◆用点心吧CEO黄康宁，原“车洁网”产品经理，是一名90后。

 产品上线

国庆过后，太平洋财产保险公司内，保险老兵易涛在前同事的桌子上，放着一个盛放零食的塑料盒。

纸上还附带易涛微信个人二维码，“扫码付款自取”。一切都很简单，零食则源自超市购买。

蹦蹦几下，易涛手机接连收到到款消息。

“创业这么久，终于见到钱了。”易涛感慨道，相比“车洁网”的前期投入，该项目现金流充沛。

半个月后，付款率100%让易涛决定就此创业。

怎么做大？这是他的新挑战。

上网搜索国内是否有同类项目时，易涛大吃一惊。杭州有家公司名为“咕哒猎人”，凭借20个办公室自助零食货架，获得1000万元的天使轮融资。

“跑道没问题，现金流没问题。”他更坚信项目的可行性。

◆效果图

于是，易涛成立“用点心吧”，为办公室提供零食货架。同时，微信端产品研发开始。

其中，受“咕哒猎人”模式的启发，他采取货架方式。

对于产品架构，易涛发现：“用点心吧”同上次创业项目“车洁网”一模一样。

对此，他分析道：产品架构均是从一个入口，分出多个账户；而且需要知晓信息端来自何处，比如售出的某个商品来自哪个货架。

同时，易涛也在铺设货架。据他介绍，货架是从市场购买的。之所以放弃工厂生产，是因为工厂改模具费用过高。

45天后，基于微信端的产品上线。新的二维码贴纸替代个人二维码收款，消费者可在微信端选品并支付。

验证模式

今年1月，武汉格外湿冷。作为“逻辑思维”湖北社区团队的成员，易涛参加某企业年会。

年会上，3个盛有零食的货架引人注意。

扫码过后，每消费5元，系统便会返还2.5元现金，这是易涛的推广策略。此外，他还承诺在场人员每介绍一家公司，便会赠送零食大礼包。

通过朋友关系、客户转介绍，易涛获得26家客户。为了减轻之后更换货架的负担，推广就此停止。

3月，易涛开始跑流程（配送、供应链等），并优化软件支付环境、增强对商品的分析。

汉口的孵化器，“用点心吧”办公室中间放置了一堆零食，这就是仓库。

◆微信端

“草根团队要更务实一些。”最初，易涛花费6000元购买了一辆二手富康，拆掉后座用来送货。随后，他聘请送货员，送货员自带面包车才解决运力不足问题。

之前，由于对于公司并无太多要求，仅需要员工超30人即可。这次，易涛精细化区分客户。针对销售量不同的客户，配送频率也相应变化。

货物主要来源于武汉汉正街商品批发市场、阿里巴巴。品种也由30余SKU逐渐扩展到80余SKU。

近期，项目已同徐福记达成货物供应协议。

不久前，易涛与徐福记经理相向而坐。

“你能知道某款食品消费者的性别吗?能知道一款食品好吃不好吃吗？”易涛抛出问题。在徐福记经理答道“不能”之后，易涛笑道：“我能。”

合作意向就此达成。并且，徐福记方放宽条件：从厂家进货，不限制进货最低线与销量。

对此，易涛分析道：通过购买记录得知购买某食品的顾客年龄、性别、频率等数据，这对于供应商十分重要。此外，项目还可测试新品的受欢迎程度。

期间，易涛还策划3次活动，初步测算支付行为产生盈利情况。

“大概40%消费者会点击弹窗。”活动中，消费者在支付过后，手机会跳出弹窗。

对于测试结果，易涛娓娓道来：2月8日~2月28日期间，平台共计产生1912单，消费总额为8601.54元，人均单次消费4.5元，整体毛利率约41%。其中，团队采集的消费者总人数为581人，大于两次消费人数为401人，大于5次消费人数为117人。

对于毛利率，易涛算了一笔账：如果从厂家采购，毛利率可达45%左右。按照规模测算，净利润在7%~8%，铺设260个货架可达盈亏平衡点。

对于未来发展，易涛初步摸索2个方向：建设品牌、建设渠道。

截至目前，易涛已获取26家客户，铺设31个货架，付款率为97.2%。3月，易涛启动种子轮融资，预计金额为100万元。据其规划，资金主要用于铺设货架，以产生现金流。

/The End/

编辑  邱晓雅     校对   毛宁