亲历租房焦虑 留美学长圈100套学生公寓 为1万米漂寻海外小窝

◆ WeHousing创始人高星

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

高星的脑海中编织着一张美国留学生公寓的租房地图。

地图起步于宾州，延伸至30个州的100所大学。初入租房市场时，他的汽车公里数一年飙升了三万英里，如今，跑过的公寓不下1500所。

作为租房渠道之一，客源意味着话语权。他还记得第一次开拓印第安纳州市场时，公寓经理手持牙签剔着牙，爱答不理地说道：“我不觉得你能给我们带来多少租客。”

而五年下来，北美留学生租房平台WeHousing累计为100000多名学生提供租房咨询，成交10000多单。其中，南加州大学、加州大学戴维斯分校、伊利诺伊大学等15个重点区域贡献了95%的成交量，每个地方的客源数平均在500人左右。

团队形成了一套固有打法，即把重拳集中在少数地方。在此战略之下，今年，高星将会寻求一些新的突破，他的租房版图正在悄然发生着变化……

注:高星承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

从房客到留学生租房中介

“已租满”、“已租满”……

几个电话下来，高星慌了神。初到美国，眼瞅着学校宿舍“大限降至”，自己的住处却还没有着落。

他和两个小伙伴从学校出发，沿着公交线路一路找过去，终于觅得一处两室一厅的房子。容不得考虑，三人立马租下，并商定大家轮流住在客厅。

然而，意想不到的是，几个月后，他们发现距离公寓两站的地方仍有空房，且在他们着急找房子时，提供了很大的优惠。

“房子在找租客，租客也在找房子，但两者彼此不知道对方的存在，就这样擦肩而过。”高星意识到，在留学生租房市场存在着极大的信息不对称。

这种情况在他毕业之后并没有多大改观。公寓经营者通常会告诉房客，如果能带来新的租户，公寓将提供一定的返点； 租户达到一定数量，可以拿到团购优惠。

高星便从母校宾州州立大学着手，做起了服务新生租房的生意。恰逢2007年，学校足球和橄榄球成绩可圈可点，招生随之水涨船高，大量房产商圈地盖楼，一下子提高了学生公寓的供给量。

但次年，学校成绩一路下滑，招生数量也随之降了下来，公寓折扣开始满天飞，借此机会，高星以14%的折扣价，7%的返点，为公寓带去了约100位租客。

此后，他将这种模式复制粘贴，成立WeHousing。两人的小团队逐渐走出宾州州立大学，甚至将触角延伸到了“大城市”凤凰城的亚利桑那州大学。

但过程并不轻松。在单枪匹马的战略下，客源数量滚动较慢。一次，他向公寓经理介绍业务，对方全程埋头处理邮件，没有看他一眼，临了撂下一句“那就挂到网页上试试看”。

房源不占优势，两人便深入学校内部，为新生免费提供租房咨询。“学生会每年都要对新生进行生活指导，一来二往下，他们干脆把我们拉进群里，告知新生‘租房请咨询学长’。”

至2011年年底，项目累计成交了300余单。次年，高星决定招兵买马，进一步扩充业务。

◆ WeHousing团队

市场扩张踩坑一年

团队作战下，2012年成交量扩张到700单。销售人员一方面延续深入人学校的战术，为学生会提供赞助。WeHousing网站亦开始进入校内新生指导手册，成为学生校外租房的参考网站。另一方面，业务逐渐转移线上，学生可以在线提交住房申请，领取折扣券，团队业务人员通过邮件附件的形式将材料转发给公寓经营人员，并在线下完成交易。

伊利诺伊州立大学、密西根州立大学等5个州的7所大学成为WeHousing跑马圈地的重点区域。这些大学城校外学生公寓集中，床位多在500人左右，容易集中兵力拿下房源。

2013年，团队迈入南加州大学所在的洛杉矶，在高星看来，项目开始进军真正意义上的大城市。

◆ WeHousing公寓外景

此后，WeHousing扩张至芝加哥、费城，并在2015年一举与第二大私营公寓集团ACH签下了29栋公寓。“我们承诺可以降低收入，但是要进入更多的城市。”

团队扩充人员，增加单个业务员的管辖范围，忙张了一年下来，签约人数从1000人增加到了1300人。

增长率少得可怜，团队却被拖得够呛。一些区域房源分散，无法集中宣传。业务员没有精力深入更多学校，网站上房源的覆盖面虽然广了，却并未有效拉动成交。

高星决定调整。之前的快速增长来源于团队将重拳打在了少数地方，现在分散之后，非核心区域一年成交五六单，食之无味，弃之可惜。

他只好掉转船头，重新延续原有战略，集中兵力重点突破。比如针对南加州大学、加州大学戴维斯分校等附近公寓，平台可带来400～500位租户，对于规模多在500床位上下的公寓来说，客源量举足轻重。

尝试自营公寓

将战略重心从市场份额调回成交量后，2016年，高星划出10多个重点城市，包括洛杉矶、戴维斯等，每个销售员平均分管两所学校。

事实证明这个策略是有效的。四五月开学季，十个城市贡献了整体成交量的90%以上。

5月，WeHousing意外收到了来自竞争对手的合作橄榄枝。对方战略调整之后，从平台转型自营公寓，但由于主推公寓数量较少，学生看房转化率较低，“费劲安排一百个人来看房，最后成交的不到五个人”。

他们想与WeHousing互推用户，为双方导流。但由于正当租房高峰期，WeHousing也没有多余房源，谈判就此搁浅。

合作虽未展开，但“我们可以提供每人700美元的介绍费”这一句话却点醒了高星。在为公寓导流的模式下，其佣金平均在每个住户400美元，对方开出的700美元高价，让他看到了自营公寓的利润空间。

他想先看看行情，再做行动。9月开学之初，对方仍有空房，但过了一段时间，房源就全部租出去了。

高星这才决定涉水自营，做第二个吃螃蟹的人。他的考虑基于以下几点，虽然自营模式较重，风险更大，但WeHousing平台有足够数量的成交量，足以规避自营尝试所带来的风险；其次，它计划将自营房源控制在总成交量的25%以内，谨慎起步。

去年11月，团队着手策划，以戴维斯、南加州大学等6个区域为重点，尝试提前租赁房源，并在租房旺季以自营模式推出。

其中，没有家具的房源，团队会要求公寓为学生统一配置家具，费用则全部由WeHousing支付。

◆ 自营公寓内景

过几个月，又将迎来留学生租房的旺季，今年除了收入翻番的目标之外，高星准备验证新模式，并根据实际情况调整战术。

此外，WeHousing平台已于去年6月开通国际支付功能，中国留学生可使用人民币进行线上付款。接下来，团队将进一步完善后台系统，打通留学生从看房、在线申请到下单支付的所有流程。“也就是说，WeHousing作为中介的角色将不断弱化，而平台属性将会不断加强。”

谈及未来，高星已想好了公司从现在到2020年的整体规划，他介绍，WeHousing有可能进入加拿大、澳大利亚等地的的租房市场，服务更多留学生。

/The End/

编辑   王  姝    校对   褚琳冰