获天使轮融资 他做跨境电商千种产品海外直邮 年入1亿欲开7家线下店

◆ “海外U”联合创始人肖毅

文| 铅笔道 记者 连然

►导语

肖毅在北京，其他几个合伙人在武汉。

尽管网络通信发达，但横亘在几人间的距离依然会造成信息交流的滞后，以及对公司向何发展的分歧。

回忆起分歧最严重的一次，几个合伙人对“海外U”应将业务重点放在线上还是线下争执不已。

肖毅的视线定了定，“差点完蛋”。他说自己是感性大于理性的人，天津的实体店开得铩羽而归，他正在打算慢慢淡出“海外U”的具体业务，建一支自己的基金，学做投资。

肖毅在2014年10月成立“海外U”。这是一家一站式全球购物平台，商品海外直发，经国际直邮发送至用户手中。

截至去年年底，“海外U”拥有海外美妆、母婴、食品等品类，共有1000多个SKU（不包括食品），销售额约1亿元。

注: 肖毅承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

人肉代购带来灵感

9年前，肖毅还在澳洲读书，眼瞅身边朋友回国都会顺手搞“人肉代购”，回国一趟能挣两三万，不过他也没多想。

2013年，肖毅回国，找了天天坐办公室的活儿。不多时，他待不住了，琢磨着干点别的。

次年，武汉，同学聚会。席间，有人提起代购那档事儿，他开口道，“咱们能干点儿什么呢？”

考虑到聚美优品名气已起，肖毅想着此时去北京上海拼杀意义不大。此时，他还不了解风险投资，就想着趁个人账户里的钱做点海外生意——从国外拿货，在国内卖。

2014年年初，肖毅在武汉和一个朋友聊起此事。对方之前开过淘宝店，在货源方面有经验。考虑到华中地区尚无本地化跨境电商，再加上几人都有海外留学经历，便操持着做起来。

起初，他们通过留学朋友圈人脉，以人肉或第三方物流配送方式运回国内，再上架淘宝卖出去，纯赚差价。

肖毅当然不满足于此，他想做出品牌，于是开始建网站“海外U” 。在这之前，他和在海关工作的朋友一起吃饭，聊到保税区。对方认为保税区的设立对跨境电商有利，便于提前囤货，而且政策刚出来，时机不错。

肖毅便边搭网站边西装革履地飞来飞去，谈合作，找渠道。年底，网站基本成型，App又流行起来，他动了做的心思，不料埋下了后来跌的坑。

当时团队尚无CTO，也没人懂技术，网站是搭着买来的模版在用。

一日傍晚，大望路，肖毅和经朋友介绍的一家技术团队相谈甚欢。对方拍着胸脯说，“哥们儿给央视六套做技术的，你看着给吧，也就四五十万”。

肖毅被打动了。对方承诺一个月内做好底层架构，他只需雇两个运维人员对接即可。

不曾想钱交了，架构的交付时间却一拖再拖。对方好不容易交了过来，界面和功能却一塌糊涂，系统也经常崩溃。要改，对方就一招，拖。肖屈指一算，花在修改上的钱，比买这个架构多得多。

无奈之下，肖毅从飞牛网挖来一个朋友做了CTO，技术方面才算有了着落。

重心放在打通供应链

2015年年初，“海外U” 网站、淘宝、App渐趋完善，现金流也稳定下来。但肖毅清楚，如果不做推广，就没有大幅增长。

他于是将注意力转向品牌推广。不过，当时公司账上没有多少钱可以拿来做广告。几个创始人一琢磨，意识到肖毅比较能说，也爱站在台前，就把他推到了公众前，宣传推广“海外U”。

由此，肖毅认识了不少创投人士，也渐渐对资本界认识加深。“见了很多VC、FA，与他们慢慢成了朋友。人家会建议我，怎么干比较有奔头。”

过程中，肖毅逐渐意识到“海外U”核心竞争力的缺失，各大资本似乎已布好了消费升级的路，对再捧一个品牌兴趣寥寥。“人家一听你在武汉这个地方，也不喜欢投。”

他听了圈内人的建议，决定踏踏实实做供应链。肖毅继续四处找人谈合作，“我们有淘宝、网站，还有微商，微商的用户黏性强，不愁销量。”

“供应链做好了，议价能力也就上去了，是条正路。”肖毅打算做好供应链后，在标品引流基础上，引入毛利相对更高的非标品。

由于非标品受众较窄，他们首先将业务重心放在了标品上。随着用户数量增长，“海外U”的议价能力有所增强，对接的供应链层级也渐趋顶端，营收亮眼起来。

比起在淘宝店销售，肖毅在与海外品牌签约后，更多通过代理商与微商销售。

说起发展的第一批微商，肖毅哈哈笑了几句，“那会儿我就天天跟搞传销似的，把身边的弟弟妹妹喊来一起吃饭，想办法告诉他们这事真有得赚，他们又拉来身边朋友，一带二、二带三，微商的事就这么做起来了。”

年中，“海外U”用户量约为10万，美妆产品畅销。考虑到国内用户保健意识增强，肖毅开始拓展保健品品类。彼时，澳洲的保健品在国内风评不错，他便从此做起。

年底，“海外U”与7家供应商达成稳定合作，覆盖平美妆、保健品与母婴等品类，共有近500个SKU，销售额约2000万元。

网红分销还是得烧钱

去年，肖毅在增加非标品品类之余，也试图通过网红拍视频形式进行分销。彼时，映客等直播平台在国内火热，直播推广价格水涨船高。“网红也贵，大网红转条微博就得三千。”他选择了找一些名气不大的小网红做录播视频。

“没舍得花钱做直播，录播效果不行，小网红引流能力差。”肖毅略带自嘲地笑道。

尽管如此，“海外U”的收入还算稳定。因为“大本营”在武汉，肖毅又是北京人，离天津很近。他便想着开拓天津市场，没成想，半年都没打下来。

春节后，他在天津开了两家跨境电商实体店。开业以来，团队做过促销发过补贴，但店内业绩始终低迷。半年后，他不得不收缩资本，仅留一家店面展示形象。

之所以保留该门店，肖毅是想通过店内陈列商品吸引顾客，等后者对“海外U”有所了解后，可在网站、淘宝等渠道挑选购买更多商品（由于相关政策规定，保税区商品不能直接在线下店铺售卖）。

但这种策略并不理想。“来线下的顾客，都是想当场就买的，谁还回去买。”肖毅无奈地说道。

8月，“海外U”获得洪泰创新空间天使轮投资。

去年年底，“海外U”拥有美妆、保健品、母婴、食品等品类，共有1000多个SKU（不包括食品），销售额约1亿元。

目前，“海外U”平台上标品与非标品的比例大概为7:3，前者主要从供应商处购得，后者主要由工厂直采。物流方面，肖毅用“谁便宜和谁合作”痛快地概括。

近期，肖毅准备在武汉开4家线下店，相关供应链厂商已经谈妥，下个月即会投入运营。另外，去年加入的合伙人原本拥有3家线下店铺。“它们已经改头换面，全部归属于’海外U’。”这3家店铺目前每月的纯营收在2000～3000元。

对线下店的执念来自线上竞争的过分激烈，“而且需要不断地烧钱补贴，用户不忠诚，谁给的补贴多，就去谁那里买”，肖毅如是说。

他要开的线下店则不同，这4家店面均位于市中心、闹市或小区周边，面向固定区域的客户，如此更容易培养用户消费习惯与忠诚度。

今年，他打算将“海外U”重心放在线下。不过，他计划慢慢淡出“海外U”具体业务，建一支自己的基金，学做投资。“我是一个感性大于理性的人，具体搞业务可能还是不太适合”，肖毅淡淡地收尾。

/The End/

编辑   付文学   校对   郝陶锐