获投1000万 他签150位品酒师摇杯观色 为60万用户推好酒 复购率70%

◆ 苗轲登过珠峰，也爱安静地品尝一杯葡萄酒。

文| 铅笔道 记者 赵芳馨

►导语

6年前，苗轲28岁。成功登顶珠峰后，他成为珠峰北坡攀登线路上，国内汉族最年轻的业余攀登者。对他来说，爬高山是一种生活方式，“爬山带来愉悦、信心，也让我学会克服恐惧”。

作为葡萄酒爱好者，苗轲认为喝葡萄酒也是一种生活方式。由此，他成立葡萄集，定位于葡萄酒分享社区。

葡萄集服务三类人群：酒商、品酒达人和用户。平台类似卖酒的天猫，葡萄酒进口商入驻平台后，售卖优质低价的葡萄酒；同时，平台签约品酒达人，他们生产葡萄酒相关的专业内容、举办线下活动、为普通用户荐酒；订单完成后，用户会对酒商和达人进行评价，相当于建立双方的互信体系。

截至目前，葡萄集全平台注册用户约60万，签约了150多位品酒达人（另储备100人），举办线上线下活动超过300场，葡萄酒月交易量峰值超过1万支，客单价500～600元。

注: 苗轲承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

用低价买好酒

葡萄集算是我的第二个创业项目。

2005年，我创立了新潮，这十二年来就专注一件事情：做智能酒柜，专注葡萄酒的储存。

实际上这么多年，新潮积累了两种资源。一是上游客户，即葡萄酒供应链，比如以国产酒为核心的中粮、长城、国安等，还有早期销售进口酒的公司，这些酒庄到进口商，我们积累了一万多家；第二类就是葡萄酒的重度用户，共有20多万人。

与上下游打交道时，我发现，B端和C端的需求存在矛盾。

在国内，做葡萄酒的门槛比较低，差不多有几十万进口商，竞争激烈。最后，商家把价格做得很乱，日子都不好过。

消费者的痛点则是对葡萄酒缺乏认识，再一个是假酒问题，另外还有价格不透明。他们不相信酒商卖的酒，“99元和399元的酒，到底有什么区别？”

而商家很少关注用户的内在需求，更多的是想方设法把一批酒快速卖掉，赚到钱。

早在2010年时，为了更好地服务用户，新潮成立了一个葡萄酒爱好者的俱乐部，定期为用户组织品酒会活动、引荐优质供应商等。

这期间，我感觉到用户对葡萄酒的需求越来越强烈了。加上电商兴起和此前的各种资源，一个想法在我脑海中萌生了：做一个葡萄酒社区，帮助葡萄酒爱好者用低价买到优质的葡萄酒。

葡萄酒爱好者的“坛子”

刚起步时，葡萄集在新潮的内部孵化，模式也很简单，就是为葡萄酒爱好者成立一个交流的“坛子”，没什么商业性，所以迅速获得了酒圈人的认可，一传十十传百。葡萄集的第一批用户就这么累积起来了。

后来，我们又建了很多兴趣小部落、用户圈，因为有的用户喜欢法国酒，有人喜欢意大利酒，还有喜欢葡萄酒配美食的。

渐渐地，用户希望在葡萄集上买到酒。我们就从上游一万多家酒商中，挑选了他们在京东、天猫、1号店等平台上高性价比的优质酒，放到葡萄集上推荐，让用户知道这里有精选的好酒。此时，我们并不卖酒，只充当一个中立、免费的导购角色。

◆ 品酒会

葡萄集2014年年底真正独立运营，并获得1000万元天使轮融资，投方为李善友、e袋洗联合创始人、聚橙网创始人等7位天使投资人。

此时，微信还在红利期，凭借持续创作的内容，比如美食与美酒等，加上葡萄酒又是大家缺乏认知的产品，所以我们的平台很快火起来，积累了10万用户。另外，平台上的导购订单也实现了量的增长。

我们还设计了线下活动，每个月定期在会所里举办两场品酒会。活动都是付费的，每个人付50元，可能会享受到价值1000元的6款酒，而且还能认识20多位朋友。

当时葡萄集主推一个概念：“花最少的钱，喝最多的酒，交最好的朋友。”

但随着葡萄集的发展，我对它未来的发展又有了新想法，这种变化主要来源于与客户的接触。

此前，我们帮助葡萄酒爱好者找到更适合自己的酒。有些人曾经滴酒不沾，因为失眠，需要美容、减肥等很多理由才开始喝葡萄酒。但他们对酒缺乏认知，而我们平台创作的内容改变了他们。

既然如此，我给葡萄集重新定位，使命提得更高一点：让喝葡萄酒成为用户的一种生活方式。

服务三类人群

之后，开发App也被我提上日程。2015年6月，葡萄集App的第一个Demo版本上线。

产品很简单，一个内容版块、一个活动版块，还有大家的社区。我希望葡萄集以内容为核心，先从社区做起来。

◆ 葡萄集App

App上线后，我们维持着大约一周一个版本的速度迭代。至去年，团队不断优化平台的体验。

到了3月，葡萄集有一个重大的变化；开放入驻环节，平台因此有了订单收入。

简单来讲，我们就像是卖葡萄酒的天猫，因此第一类人群是葡萄酒进口商。他们需要先入驻葡萄集，我们再来把控单品。对于卖家，我们只有一个要求：葡萄酒必须是一手货源，即直接从国外酒庄进到国内。

酒商入驻平台之前，先提供样品酒，我们有一支专业团队来品酒，还建立了一种百分制的评分体系。业内专业人士常通过口感、色泽等特征来判断酒的好坏，对于葡萄酒小白来说，我们就用最傻瓜式的方式，告诉他们这瓶酒多少分。

打分团队取平均值，80分以上的酒才有资格入驻葡萄集。实际上，目前上架的酒在85分以上，80分的酒作为备选。

平台上架的葡萄酒，价格必须回归理性。原来市场价300元的一瓶酒，葡萄集上卖150元甚至更低。我们把利润压缩到最低，“让酒商有得赚，让消费者有得省 ”。

优酒低价，这是我坚持的核心。

除此之外，我们还有品酒达人来荐酒。真正的达人需要考证，他们有专业的鉴别能力，甚至能盲品出葡萄酒的产区、年份、葡萄品种等信息。

实际上，这帮人代表了大众的口感，也是在帮助大众选酒。他们不仅为葡萄集生产内容，也能组织线下活动。

而普通的消费者，尤其是刚入门的小白用户，就更需要专业人士的推荐。订单完成后，用户会对酒商和达人进行评价，相当于建立双方的互信体系。

深挖复购率

在我看来，葡萄集的这种模式挺特别，社区中有达人，也有低价优质的产品。

另外，我们的活动也在持续发展着。线下的集品酒会自2014年起已经办了100多场，很受年轻葡萄酒爱好者的欢迎。同时葡萄集也有线上的品牌活动——免费赠饮。葡萄酒上架之前，我们会以互动活动的形式，将酒商的酒送到用户手中免费品尝，用户只需写一则酒评。

一举三得。用户参与到这款酒的评分当中，葡萄集吸引了很多新流量，商家的品牌也有了一次推广的机会。

截至目前，葡萄集全平台注册用户约60万，签约了150多位品酒达人（另储备100人），举办线上线下活动超过300场，葡萄酒月交易量峰值超过1万支，客单价500～600元。

一个有趣的现象是，虽然我们的转化率不算高，但是复购率很高。购买葡萄酒两次以上的客户占到了60%～70%，一个月买5次以上的有10%。

后来我们的客服做了调查，这些人一是因为失眠需要定期喝红酒，二是养成了习惯，“没有酒就吃不下饭”。

这也给我了一些启发。虽然表面看来，葡萄酒并不是衣食住行之类的刚需产品，但它却能成为一种高频的消费品。

接下来，我们的重点就是深挖用户的复购率。这也是一个信任的过程，我希望通过各种各样的活动，让用户相信：葡萄集推荐的这款酒，比他之前喝过的都要好，“闭着眼睛也能选，价格也比想象中低多了。”

未来，我希望葡萄集能做成最大的酒类服务平台，品类不限于葡萄酒。而今年，葡萄集还是继续深耕葡萄酒这一品类，同时提升团队的专业度，把品酒师、产品研发、运营团队等各条业务线建设完备，给用户提供更优质的服务。争取年底之前，平台能服务300万用户，每月售出20万支酒。

每卖出一瓶酒，看到真正喜欢葡萄酒的用户喝到一款好酒的时候，他们的内心是非常惊喜和兴奋的。而作为二次创业的人，最大的成就感就在于，我能通过葡萄集去改变一些人的生活方式吧。

/The End/

编辑   王  姝    校对  刘金策