追踪 | 顺为领投2千万 北大学霸的科学实验课跨出帝都 培训4省4万中小学生

◆ 火星人俱乐部创始人刘扬

文| 铅笔道 记者 王姝

►导语

今日，火星人俱乐部创始人刘扬向铅笔道宣布，项目已于本月获得2000万元A轮融资，由顺为资本领投，和才资本跟投。他表示，本轮融资还在进行中。

火星人俱乐部是一家主要从事5~13岁青少年创客科学教育的机构。铅笔道曾于2016年2月报道过他们（《融资400万 他让中小学生玩转物理科学 动手制作科技产品 已培训3万学生》）。

此后的一年，团队建立起标准化课程体系，加速本地和异地复制的进程。本地方面，他探索出B端推广和社群运营的方式，为直营校区拉新；异地方面，他则采用加盟策略进行扩张。

如今，火星人俱乐部已经进入北大附小、北大附中、人大附中等50多个B端学校，拥有7家直营校区和15家合作校区。除北京外，全国还有6家加盟店，遍及广州、深圳、无锡和南京等城市。课程累计培训4万人次。

注:刘扬承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

标准化课程体系

北京东北角的温泉镇，坐落着一个创客小镇。今年2月，刘扬带领团队在那儿建立起火星人俱乐部的研发总部。200平米的办公室里，散落着各式各样的零部件、电路板、电子元器件等。很多产品想法便诞生在这里。

火星人俱乐部创立于2014年，主要从事5~13岁青少年创客科学教育。彼时，他们刚接受过铅笔道的报道，在北京运营着三家门店，分别是五道口总店、四惠店和万柳店。项目于报道前一个月，拿到坚果创投400万天使投资。

过程中，刘扬一直是教师主力，他喜欢亲自上阵给孩子们讲课。但时间一长，他也略感吃力。他坦言，课程复制困难重重、对教师过于依赖是当时摆在他面前的难题。

而这两个问题都指向同一个答案：标准化课程体系。因此，拿到融资后，刘扬便埋头课程研发和产品设计。他招聘了6位研发人员，他们全部来自清华大学、北京大学、中科院和厦门大学等985高校。

同时，团队里还有一位特殊的小员工小骐。他今年10岁，是火星人俱乐部第一批学生，热爱科学。每到周末，小骐便会跑到他们的办公室里，挨个体验产品，并提出建议。

研发、反馈、修改，不断循环，产品每月迭代一次，逐渐形成了标准化的课程体系。小小发明家物理科学课和机器人系列课为两门主线课程，此外还有3D打印、天文观星、冬夏令营等选修课程。

◆ 火星人俱乐部课程体系

一天，老师在上课，孩子举着手里的零部件，抱怨道：“老师，这里坏了。”过了一会儿，又有孩子举手：“老师，这里也坏了！”那阵子，总有老师反馈遇到类似的问题。

“对于科学实验课，硬件是非常重要的一部分。”硬件质量问题让刘扬很是头疼。团队多次与代工厂沟通，但都没什么效果，良品率约70%。

◆ 小小发明家系列科学材料包

刘扬心一横，在山东自建硬件加工厂。“厂房是向亲戚借的，没花什么钱，但是机器都是新购置的，我们又聘请了几个工人师傅。”

如此一来，成本不升反降，“平均降低约20%”。更重要的是，硬件的良品率提高至95%。

加速本地和异地复制

4月，火星人俱乐部继续往外走。他们陆续和一些北京市中小学校接触。“一群刚毕业的大学生，没有资源，困难可想而知。”因此，与B端的合作，主要采用公益免费课的形式。

团队先后走进北大附中、人大附中等学校。后来，越来越多的家长希望火星人俱乐部可以进入他们子女的学校。团队没法同时覆盖，于是刘扬在公众号上开启投票，票数最高的学校率先入驻，当时吸引了2万多位家长参与。

◆ 刘扬在带小朋友做实验。

B端的尝试让团队有了不同的收获：将B端作为建立影响力的方式，为C端课程导流。“这种推广方式比发传单要有效且精准得多。”

后来，他们将此方法固定下来，连分店的选址都会参考B端。“在选址前，我们会考虑附近有哪几所学校、课程是否走进这些学校。”B端推广为C端课程积累了早期种子用户。

另一方面，团队运营起线上社群。5月，微课推出，每周一次，由刘扬或嘉宾在微信群内免费讲解科学知识。第一次课两三百人，第二次五六百人，第三次人数上千人……其中70%~80%的用户是经人介绍而来。截至目前，共有5万人收听过微课。

凭借B端推广和社群运营的方式，火星人俱乐部的本地复制脚步加快，分别于去年5月、9月、11月和12月连续开了4家直营分店。

年中，团队接到了一通电话，来自一位无锡的老板。他表达了对火星人俱乐部产品的兴趣，想要加盟。那阵子，这样的电话他们接了不少，团队被推着走上全国扩张之路。

刘扬坦言，他们对待加盟的态度有些保守。“因为之前看过很多前车之鉴，我们担心加盟商无法保证产品品质。”因此，他们会从两方面考察加盟商：有经济实力并且品性很好。

据团队了解，这位无锡老板在当地开了多家店面，包括85℃面包坊等，运营状况良好，并且本人也有一段非常坎坷的创业经历，与刘扬非常投缘。几次洽谈与考察过后，他们便敲定合作。团队将整套课程输出，并对其教师进行培训。

9月，火星人俱乐部第一家加盟店开业，地处无锡市中心，建筑面积约500平米。

发布会当天，几位老师围着电脑看新闻，其中一位指着加盟商的照片，惊喜地大叫：“这个人好面熟啊！这不是我们的一个家长吗？”团队这才恍然大悟。刘扬笑道：“原来他此前在我们这里听过很久的课程。”

紧接着，火星人俱乐部先后在广州、南京、深圳开设加盟店，截至目前全国已有6家加盟店。

获顺为资本领投

刘扬一边忙着发展业务，一边也在观察资本市场。在他的设想中，项目会在2017年5月开启A轮。自去年年底，刘扬陆续接触一些投资机构，为融资铺路。

12月初，他碰到了顺为资本。让刘扬意想不到的是，第一次前往便见到了执行董事李威。像往常一样，刘扬拿出BP开始讲解，台下李威听得仔细。

此前他也见了十几家投资机构，但是无一例外，他们都非常关注产品的各项数据。“这也是我想要等到2017年5月再开启A轮融资的原因之一。”刘扬表达了自己的担忧。

可李威不同，他并没有细问数据，而是更多考察团队和产品。“他看到我们一群年轻人做着热爱的事情，这件事积极向上，并有可能成为未来主流教育方式，十分认同。”

第二天，李威到五道口校区参观，旁听课程，刘扬全程陪同。“李总话不多，更多时间是在倾听。这一点让人感觉很舒服。”

参观后，李威提了两条建议：注重市场，情怀是好事，市场的竞争机制也要把握；学会合作，“我们的优势在内容生产”，而社会上很多优质运营商，与他们合作，开放的心态更容易存活。这两点都让刘扬深受启发。

一周后，刘扬收到邮件通知，顺为资本决定参投。截至目前，刘扬已拿到2000万A轮融资，由顺为资本领投，和才资本跟投。他表示，本轮融资还在进行中。

如今，火星人俱乐部已经进入北大附小、北大附中、人大附中等50多个B端学校，拥有7家直营校区和15家合作校区。除北京外，全国还有6家加盟店。

未来，刘扬会继续完善运营体系：线上运营内容社群，提供科学知识；线下向新东方、学而思等学习，在北京拓展校区，“争取进入每一个小区”。此外，他会进一步提升硬件产品的质量。

/The End/

编辑   薛  婷     校对   杨雨晨