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15年行业老手做科研采购 花1年服务清华 3年客户增至5000家 获B轮融资

2016年“供应室”平台交易额达到6亿元,SKU数量8000多万。

大多数人对科研采购并不熟悉,2002年大学毕业的吴军便进入了这一领域。

 文| 铅笔道 记者 韩正阳

导语

“生命科学是21世纪的朝阳科学。”大学报志愿那年,吴军在老师的引导下选了生命科学专业。

“踏进这一行后发现,确实是朝阳,只不过是凌晨两三点的太阳,根本见不着阳光。”吴军玩笑道。大学毕业后他没有继续从事生命科学的研究,而是进入北京东胜创新生物科技有限公司,发现了科研采购的商业价值。

2013年,吴军成立易采北京网络科技有限公司,开始筹备B2B科研采购平台“供应室”,面向高校实验室、科研机构、政府科研单位等,以撮合的模式,提供试剂、耗材等实验室用品。2014年3月“供应室”平台正式上线,并向供应商收取1%的平台费。

目前,“供应室”平台共有8000万SKU,供应商1000多家,商品种类从试剂耗材扩大到仪器设备,并提供一部分技术服务(比如实验外包)。2016年全年平台交易额6亿元,服务清华大学、北京大学、疾控中心、协和医院等5000余家实验室机构。

刚刚过去的12月,易采宣布完成B轮融资,投资方是相泰资本、龙腾资本和株洲时代创新资本。至此,易采已经完成3轮融资,吴军接下来会为实现平台盈利而努力。

注:吴军承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。

起步于清华

吴军走进清华大学办公室时,他的创业历程也跟着迈出了第一步。

这所学府的一草一木他毫不陌生。2012年,吴军来到清华大学读MBA,这段静修时光,让他有机会梳理过往的经历。第二年,学业压力减少,他开始筹备在科研采购领域创业。

这个领域水深水浅他早有试探。2002年大学毕业后,他进入一家生物科研设备代理公司,起初销售喷墨纸、打印机等,随后切入试剂、实验耗材等品类。

彼时试剂耗材的供应在市场上处于起步阶段,他想仿照苏宁国美,通过连锁超市的模式做。但吴军的尝试没能成功,他离开公司做了VC,还是没离开生物医药方向。直到在清华大学攻读MBA,吴军创业的小火苗被燃起。

时过境迁,此时的市场已是另一番景象。互联网正深刻影响着不少传统行业,京东自营、淘宝平台撮合的电商模式被越来越多创业者效法。

但试剂耗材的采购问题依然存在着。商品品类多、价格差异大、渠道混乱等,“我觉得这些痛点都可以通过互联网的方式改变”。

初期,吴军决定不做自营,以平台撮合的轻模式来做,一端连接终端用户,一端连接试剂耗材供应商。但先从哪一端做起令吴军犯了难:若先做用户,缺供应资源等于白来;若先找供应商谈判,没有用户的前提下平台会遭排斥。

不过,为了打开局面,吴军没有把心思放在这两端,而是另辟蹊径。以高校为例,他发现实验室之上都有行政监管方,由他们负责实验室的经费调度。“若与他们达成合作,两端就很容易打通了。”

对校方而言,试剂耗材交易零散繁多,因此学校行政处都想把这些交易监管起来。“互联网可以解决他们的监管问题。”

由此,双方的合作意向快速推进。2013年下半年,吴军的创业项目“供应室”平台正式与清华大学生命科学学院达成合作。“有了用户,我们就开启和供应商的谈判。”

获100万元天使轮投资

“你们需不需要融资?”由清华x-lab(清华大学创新创业人才教育平台)举办的创业大赛现场,开物投资的合伙人王秋虎问吴军。

这让吴军有些诧异。事实上,吴军的项目并未参与当天的路演。早前,他参与筹建清华x-lab,辅导一部分早期项目,易采也在其中,恰巧被投资人关注到。

“我们正好要融资,当天现场他就拍板愿意支持。”2014年2月,吴军完成了100万元天使轮融资,投资方是开物投资。

3月28号,“供应室”平台正式上线,面向科研机构、实验室,提供试剂耗材商品的采购。通过平台的数据库系统,用户可以快速查找到所需商品。根据认证资质,入驻的商家分为厂商、代理商和经销商。

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融资前,吴军与供应商谈判,希望平台能够收取5%的交易服务费。但在平台没有任何影响力的前提下,5%的费用一度让双方陷入僵持。拿到融资,吴军身上短期盈利的压力骤减,他将5%的费用降至1%,陆续与20家左右供应商达成合作。

同时,吴军将商品的价格透明化。但刚上线便有用户反馈,平台的商品比他们平时买的高。传统模式下,商品的价格不透明,高低看议价能力,价差达到70%。价格透明后,一些供应商保守起见,定价偏高。

但随着与供应商的谈判以及竞争加剧,交易价格逐渐回落到正常水平,比起其它平台便宜3%~5%。

而为了保证商品质量,除了需要经过平台认证外,供应商还需要缴纳几千元不等的交易保证金。“一旦商品出现问题,我们就用这些钱赔付用户。”

整个2014年,“易采”基本都在围绕清华服务。这一年平台的交易额一共1400多万,其中来自清华大学的交易额占98%。

清华像块试验田,验证了平台最初的模式。但一年过去,交易额靠一家客户撑起来,也成了吴军的隐忧。

铺向全国

事实上,吴军在项目筹备之初就不止把目光投在清华一家。他陆续接触了北京大学、首都师范大学等高等院校。“清华大学的情况不多见,多数情况是很快能达成合作意向,但合作签订要经过层层审批,拖累了时间。”

2015年3月启动A轮融资时,就有投资人质疑:现在靠清华,你们究竟能不能走出去?

此前布下的局,经过漫长的行政审批,在2015年陆续有了结果。团队与北京大学、首都师范大学、协和医院中心实验室等签约,“谈大客户的过程都比较漫长,最快的也需要两三个月”。

用户首次访问平台注册率在30%,最终用户注册率在60%~70%,注册用户的交易转化在48%。用户每个月平均采购14次,9个月累计复购率76%。

随着客户增多,平台除了标准的服务流程外,还会根据客户的特殊需求做一些个性化布署。“比如部分机构,要求所有的审计财务都线上完成,我们就为其配置特定的流程。”

客户增多,让地推工作开展变得容易,甚至有些客户会主动带来一批供应商

融资经历一番波折后逐渐尘埃落定。8月,项目完成A轮融资,由龙腾资本领投,开物投资、创业工场跟投。

拿到融资后,团队加快了扩张步伐。去年1月,华东华中运营中心成立,并陆续在上海、南京、西安等城市设立办事处。

回看2015年,“供应室”平台交易额1.27亿元,服务用户2000多家。其中在12月,清华的交易额比重已经下降到40%。平台的服务也在提升,比如在清华大学设立据点,统一向实验室配送供应商的货物。

此时,吴军关于平台能否走出去的担忧悄然化解。他想拿到更多融资,进一步将盘子做大。

多样化盈利手段

启动B轮融资时,吴军发现,资本对市场占有率、用户粘性等数据不再感冒,取而代之的是对利润的关注。

而那时,平台依靠1%的服务费无法实现盈利。不能坐以待毙,吴军必须想办法增加项目的营收点。

推出委托采购服务。用户可以向平台提交采购订单,平台集中采购,通过比价选中有价格优势的供应商。团队通过这种方式赚取商品差价。

同时推出代运营服务。部分厂商将产品委托给“供应室”平台销售,销售额双方分成,目前项目已于几家品牌商达成合作。

经过这些尝试,2016年“供应室”平台交易额达到6亿元,供应商1000家,SKU数量8000多万,客户5000多家,包括清华大学、北京大学、疾控中心、首都师范大学、协和医院等。

平台的服务也在丰富。在清华附近设仓,根据交易数据储备商品,将物流时间从传统的4~5天缩短到30分钟。统一结算,平台为首都师范大学提供发票,免去了客户与上百家供应商对账的繁琐。撮合非标信息的服务也将推出,用户发布产品特殊需求,平台为其匹配商户。

近日,“供应室”的SaaS平台上线,该工具将传统的采购管理线上化,让用户摆脱Excel表的原始工作方式。“这是我们交易平台很自然的延伸,提高了用户工作效率。”

团队的小伙伴们

刚刚过去的12月,易采宣布完成B轮融资,投资方是相泰资本、龙腾资本、株洲时代创新资本。据吴军介绍,后续还会有一两家资本跟进投资。

2017年,吴军计划交易量达到15~20亿元,收入水平从今年的1200万元提升到1亿,实现盈亏平衡。

/The End/

编辑   薛  婷     校对   洪佳添 

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