首发 | 获投1千万 抓瞎经销木材2年 他让2亿库存数据跑起来 月交易3千万

◆有木头创始人汤敏

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

2013年，汤敏从华为辞职，转型做木材经销商。

“这个领域比较传统，客户打电话来进货，我要让人家稍等一下，再噼里啪啦地把规格敲进Excel表，查上半天。”这种情况与他在华为的工作天差地别。

两年后，他想建立库存系统提高工作效率。第一次寻求融资，却被批得狗血淋。“只是一款工具，没有商业模式。”

痛定思痛，团队闭关两个月后成立“有木头”，模式初见雏形。

“有木头”连接木材（原木、锯材等）一级经销商和木材加工厂，平台展示真实库存，并撮合双方交易。过程中，平台针对经销商提供三项服务：库存管理SaaS系统、仓储中心以及金融。

截至目前，项目已获两轮融资，平台接入 46家一级经销商，吸纳2亿库存数据，月交易额3000多万元。

注: 汤敏诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

初次融资受挫

很多朋友不解，“你在华为做IT这么多年，怎么跑去卖木材了呢”？我倒觉得这个行业很刺激。

作为一级经销商，我们从俄罗斯、加拿大、新西兰这些国家进口锯材，销给下游的木材加工厂。

要赚钱，就得与行情博收益。经销商往往是随波而动，市场供给过剩了就得倒霉；供应紧缺时，又从上游拿不到货，也赚不了大钱。所以只能根据经验判断行情，在大家都进货时激流勇退，在价格走低时得敢于采购。

这里面有一个关键点，就是库存。木材大多来自进口，得靠海运，中间实际上要花两个月。这意味着如果中国市场没货了，可能未来一两个月都没货。所以，经销商一般会存三个月的货。

如果库存少了，整个市场就可能涨价；如果压了四五个月的货，经销商的采购意愿下降，国外的供应商就会降价。

那怎么把握库存呢？大家就跑到仓库去看，特别勤快的可能会经常去看。像我们一个月会跑广东的七八家仓库，每家看上三次左右。但也看不准，只能估摸它的物理体积，看哪种货爆仓了，哪种货移动特别快。

两年下来，我发现经销商模式本身存在局限。市场是不透明的，经销商很多时候也是两眼一抹黑。即使高段操作，也就能趟个7到10米的浪花，真有100米的浪潮压过来，根本躲不过。

我们就有切身之痛。每年3月一般是旺季，2014年年底，我们屯了很多货，结果2015年行情不好，旺季推迟了3个月，一下子亏掉500多万。不仅是我们，整个市场都很倒霉。

当时，团队想得很单纯。我们做一个库存管理系统，让所有的经销商都用，这样一来，仓库的进出数据透明了，就可以很好地把握市场供给规避风险了。

去年7月，我们搭了一个简单的版本，第一次找投资人聊，却被批了个狗血淋头。“这就是一件事情，没法做成一个创业公司，没有商业模式。”当时感觉自己的小心脏被刺激到了。

回来后，我上网一搜，才发现找钢网已经高歌猛进，B2B模式的火早就烧起来了，而我们却一直闷头做生意，没有抬眼去看。

但是找钢网采用人工撮合切入交易，效率还是比较低。于是团队闭关两个月，去拆分上下游的每一个交易环节，寻找信息化的改造机会。

融资600万元

两个月下来，我们找到了三种服务方式：库存管理系统、仓储中心和金融服务。

为什么是这三种呢？

首先库存管理上，线下木材交易比较复杂，它不像京东淘宝，挂个商品参数上去就行，库存结构非常多样化，仓库里面分布着各种规格的木材，每一件商品有的就那么一点量，有的量又很大，平台必须展现真实库存，才能实现交易。但库存总不能靠手工上架商品吧，每天上架上千件，我得疯了。所以，要做SaaS系统，记录经销商的库存以及进出数据。

至于仓库，大多经销商都会选择租赁，虽然这部分在整个销售额里占比不高，但在利润里占比较多，约为20%，我们提供仓储服务，把价格降低一点，能够帮经销商提高利润率。并且我们把仓库数据直接搬到平台上，便于客户管理。

做金融是因为借钱难，但是还没有一家金融方专门为木材经销商提供金融服务。

这个模式提出来，还是比较受投资人关注。与知初资本见面，是在北京的一家咖啡馆里。

那天，我们聊了将近两个小时，我讲了很多对木材行业的理解。聊完时，腿都麻了站不起来，因为保持一个坐姿太久。

对方也有担心。比如做仓库，虽然不难，但它不是一个互联网企业主要的工作，而且当时仓库在我们的投入里占了较大比重，可能占到1/3～1/2。

我给他们算了一笔帐。每个月18万的仓租，大概可以收入30万，跑去人工管理费用，纯利润在7万～8万元。但18万的投入实际上撬动了4千万的库存，月流转量为2千万左右。这个数据是很恐怖的，因为都是真实库存，没法儿作假。

这打消了投资方的顾虑。后来，微光资本因为一直对木材行业有关注，也找到我们，想要投资。最后敲定两家合投，金额共计600万元。

搞定46家经销商

接着，团队主要做了三件事情：谈经销商、找仓库以及搭建SaaS系统。

经销商确实比较难搞，刚开始吃了不少闭门羹。我一进门，掏出名片，说自己是搞互联网的，人家就双手一摆，“你出去，我们不需要推销”。

后来我一琢磨，这种方法不对，你讲互联网，讲两三个小时，他们也搞不明白。我就改变了策略。

“我们是做仓库的。”

“多便宜？”

“市场最便宜。”

“那我们聊聊吧。”

这么一说，他对你的定位就是提供服务的，跟他们的业务相关，人家才愿意花时间。然后你再说自己做了库存管理系统，他们就觉得“咦，还挺高级的，真心做得不错”。

所以，我让业务员出去跟经销商谈，就说两句话，一是做仓库的，二是放贷款的，经销商就愿意存电话号码，听你往下说。

到今年八月，我们的SaaS系统第一版已经上线，一共对接了46家经销商，找了6处仓库，一处在上海，五个在广东。

合作模式上，经销商将他们的库存数据挂到平台上来，我们给经销商提供仓储，价格比市面上低10%，同时对接金融服务。

当时，已经谈妥了一家央企作为资金方，它接入上游采购环节，作为代理采购直接向上游付款。

再融1000万元

平台上的一整套流程逐渐跑通，示意图如下：

今年9月，我们启动了Pre-A轮融资，主要想进一步完善系统。

九合创投在天使轮就接触过，这一轮他们直接跟进，作为领投方，融资金额1000万元。

再往下走，就是完善库存系统。因为库存结构复杂，不同规格的原木，交易习惯都有所差别。我们要深入这些交易环节，给它做一些适配。

截至目前，我们的库存量在2亿左右，平台每月交易额3000多万，已经做了大概3000万美金的金融贷款合同。

接下来，我们有意打通上游进货渠道。中国的整个木材供应还是依赖进口，团队希望把国内需求直接匹配到国外供应商，比如国外的一些木材厂、锯木厂等。

/The End/

编辑   薛   婷   校对 魏本源