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首发 | 融资500万 3次创业2次拐进死胡同 死里逃生他建医疗器械版去哪儿

我来医健获得500万元天使轮融资,投资方为五岳天下。

◆ 看着照片中第一次创业时期的自己,梅光舟感慨:“岁月是一把杀猪刀啊!”

文| 铅笔道 记者  邱晓雅

导语

去年11月左右,梅光舟和朋友围着西湖走了4个半小时。此时,由于上游不配合、终端客户对价格不敏感,他的生物医疗产品电商已然走入死胡同。

二人一路分析产品特点、用户特点、盈利点,聊着聊着就High了。当时的梅处于继续与转型的十字路口,“作为一个局外人,他会给我很多建议”。当把所有事情聊明白了,他们才发现两条腿已经走不动了。

如今,项目已转型成我来医健,一个垂直于生物医疗产品(仪器、试剂、耗材等)的一站式营管销服务B2B平台。一方面,帮助有用户资源的经销商快速找到生产商,有上游资源却无下游能力的生产商找到精准的经销商;另一方面,为生产商和经销商提供商品供销、管理、营销在内的服务。

截至目前,平台共产生300万元的自然流水,共有将近30家付费用户。

注: 梅光舟承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书

搭建生物医疗电商平台

“代理国内外生物品牌的路子虽然很赚钱,但换句话说,它仅仅是门生意而已。”梅光舟想着换一种路子,研发自己的生物试剂。

正好赶上无锡市政府招商,他们就去无锡落了地。以前做代理的时候,听那些品牌商、厂家抱怨说多累多难,他总是不以为然,心想:你不就是为了涨价,为了跟我们谈条件?

事儿真到了自己头上,梅光舟才发现真的很难。他们花了将近2000万元研发的产品至少能卖10亿元,但要把这10亿元的产品卖出去,还要花几亿元用来做营销、运营等。

◆ 我来医健团队照

在他看来,生命科学领域不是没有好技术,只是一项技术从出现到被熟知和认可的过程太长。由于行业假货多、管理不规范等,即使产品好且便宜,如果没有很强的品牌化效应,终端用户也不会为此买单。

梅光舟感觉项目仿佛走进了死胡同。留,则意味着更大的金钱、时间投入;舍,则代表着之前的努力都成白费。

2014年年底,他抛开所有工作飞去三亚。他把手机关机,看着自己曾在《非诚勿扰Ⅱ》里看到的亚龙湾鸟巢, 林间峡谷、缆桥、树屋……

梅光舟告诉自己不要去想业务,否则就会陷在“怎么卖、卖给谁”的坑里钻不出来。他放空自己,思考着做一个抉择。

他发现不光是自己存在这样的问题,整个领域的企业都存在。“尽管互联网创业这么火,但在传统领域的创业者拿融资还是很难。很多企业就是因为没钱做更大投入而死。”

“我是不是可以让所有品牌的产品卖得容易一些?”将近一个星期后,他从三亚归来,下决心搭建一个电商平台。他打算通过自营模式,砍掉中间环节,让终端客户以低价采购商品。

花了半年时间,产品开发完成。梅光舟运用自身行业背景拿到几十个品牌的产品,包括仪器、试剂、耗材等,放在平台上供终端客户下单采购。

生物医疗产品B2B

小范围测试后,梅光舟发现自己又回到了原点,还是要花很大的代价教育市场。“相当于我们只是把线下的生意搬到了线上,但行业的销售习惯和销售模式还是没有办法完全改变。”

终端客户多为医院、学校、政府性的事业单位等,而他们花的大部分是国家的钱,不是价格优先的。“互联网的环节几乎影响不到他们。”

而传统行业的交易链条也难以打破。梅光舟觉得行业还是最习惯于五年前3C产品推广的样子,上门推销。比如某个客户的供应商是他的师兄、师姐、师兄的老婆、师兄的小舅子等,上门时还可以带带小礼品。“除非花大价钱砸,否则创业的机率很低。”

上游生产商也不会完全配合平台。“他们只是供货商,看不见客户,也就没有那么大的动力全力支持你。”

梅光舟再次走进了死胡同。“没有全部做出来的时候,人有时会不死心,做出来后往外推才发现问题所在。”

◆ 2015年年底,团队长租的酒店跑路,停电停水,不得不冒雪连夜搬家。

去年11月14日,团队在北京组织了一场峰会,有220位行业人士到场参加。交流的过程中,大家普遍有一种共识:2C的电商非常难做,单个客户的获客成本太高,一个客户至少超过1000元。

此外,终端客户的交易频次不高。这意味着即使花大价钱获取到了用户,平台在完成一次或是几千元或是几万元的交易后,却不知道下一次交易是什么时候。

传统链条层级复杂。“一级代理,二级代理,或者大区域代理,下面还有一级、二级……”

但生物医疗行业产品B端分布极度不平衡。“生产商有供应链资源,但库存积压严重;小经销商手握用户资源,但找货困难,以至于到处串货。”

今年3月,梅光舟创立我来医健,定位为垂直于生物医药产品的一站式营管销服务B2B平台。一方面,帮助有用户资源的经销商快速找到生产商;另一方面,帮助有上游资源却无下游能力的生产商找到精准的经销商。

此外,他打算开发SaaS系统,为生命科学及医疗器械领域的生产商和销售商提供商品供销、管理、营销在内的一站式服务。区别于传统B2B,梅光舟打算效仿去哪儿模式,以商品垂直搜索引擎为切入点。

以交易带动SaaS

5月,我来医健拿到互联网药品信息许可证。9月,SaaS系统及分布式爬虫系统上线。

平台从10万生产商官方渠道抓取SKU,免费撮合生产商与经销商交易。“在客户不能确保平台给他带来什么收益的时候,让他们花时间或人力成本上传数据,大部分人都会持观望态度。”

由于缺乏运营人员,初期,团队只能小范围地试。过程中,梅光舟还在纠结先推SaaS还是先推交易。最终,他决定用交易带动SaaS。“每个公司都有自己的好或者不好的系统,所以独立推一个SaaS系统太难了。”

◆ 我来医健官网截图

于是,平台定向邀请了500个企业用户,并推出收费SaaS服务,一档为10000元,另一档为12999元。第一轮测试中,将近30家企业付费试用。9月已有超过50万元的流水。

在梅光舟看来,客户在平台询价后,平台再去告知生产商,并邀请其成为会员的运营方式比较简单。“只要你有人在我的平台上找你买东西,你就一定要对这些用户、产品、价格、库存等做管理,那你就一定要用我的SaaS。”

一旦付费成为会员,用户即可使用供销平台、营销系统等。以营销系统为例,如果某生产商本月新增了产品或是产品调价,平台会将此消息通过邮件、短信等通知它的经销商。“这些企业的IT能力是很弱的,我们相当于先帮他们解决数据流。”

◆ 我来医健主打产品及内部支撑

此外,平台有订阅功能,生产商可以选择选择关注某些品类、品牌,如果这些品牌再产品、价格上有变化,平台都会通知厂家。

10月,平台SKU超过1000万。同期,我来医健获得500万元天使轮融资,投资方为五岳天下。

截至目前,平台共产生300万元的自然流水。这只是接受我们代收代付的流水,还有一些公司说我们没有搞过代收代付,就直接在自己平台交易了。

现在,梅光舟已经跟京东金融签订战略合作协议,通过资金监管做好风控。经销商在平台下单付款到平台,生产商发货,经销商确认收货后,平台再将欠款支付给供应商。

下一步,梅光舟打算继续完善产品。关于未来,他希望在2017年将用户做到5万家企业,流水达3~5亿元。我来医健或将切入供应链金融领域。

/The End/

编辑   韩正阳    校对   付文学

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邱晓雅

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