一场大火烧净300万 他灾后让800人家变家具体验馆 蔡文胜投1500万

◆ “不多不少”创始人赵启明

文| 铅笔道 记者 罗正臣

►导语

2014年6月厦门的一场大火，占据了当地各大媒体的新闻头条。大火烧的，便是赵启明的仓库。

大火烧掉了300万，但也烧出了赵启明转型的心，烧出了中高档家具电商项目“不多不少”。

他不甘继续经营10家位于厦门红星美凯龙的门店，过着经销中高档家具的小日子。而是从解决家具电商的体验出发，构思了“生活家”模式：让老客户将自己的家变成家居展示场所，作为新用户购置家具的参考，老客户从新客户的客单中抽佣。

今年7月，“不多不少”获得蔡文胜（隆领投资）的1500万元Pre-A轮投资。

现在，该项目已覆盖厦门、北京、成都、长沙四地，SPU约1800个，月成交额约500万元，客单价为26000元，全国拥有800名“生活家”。

注: 赵启明承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

2014年6月初的厦门，赵启明正在同万科合作的项目现场。一通铃声急迫地打断了他同合作商的谈话，话筒中的声音告诉赵启明，自家库房着火了。

匆匆结束了谈话，赵启明赶忙跨进车中，冲着湖里区的库房疾驰而去。路上赵启明还在想，可能是着了点小火，过去稍稍处理一下便可。

直到行驶至离库房还有两公里的时候，漫天的浓浓黑烟几近遮盖了蓝天，空气中也弥漫起木材燃烧后的柴火味，赵启明突然明白了，这场火灾，大了。

◆ 两人在“废墟”前合影（左一为赵启明）。

一个小时后，他叉着腰站在库房前，身旁的合伙人卢昺昱弯腰拨了一下地上的废料，抬头看着他问了一句怎么办，赵启明回了一句：“烧了就烧了吧，那怎么办呢？” 转过身，赵启明让他掏出手机，在黑烟滚滚的库房前合了张影，“来，我们纪念一下”。

或许他人不理解，赵启明并没觉得有什么悲伤，反而心里轻快了不少。“一场大火，烧了库存，也断了我继续做家具经销商的心，该到这为止了，挺好。”

在此之前，赵启明在厦门红星美凯龙里，做了5年的家具经销商。5年10家店，赵启明说，做经销商也就是单单赚钱而已，乏了。但因库存等因素，赵启明没办法抽身，“其实库存在拖累我，烧了反而敢去想其它门路了”。

叫来另一位供应链合伙人，三人在库房旁不远的地方找了一家川菜馆，拉开凳子坐了下来。酒菜上齐，赵启明开口问两位合伙人的意思，没想到餐桌对面的两个人也十分冷静。“一个负责供应链的合伙人决定去找经销商朋友、工厂，紧急调货给客人。另一位运营负责人决定组织销售，安抚客户。而我负责去找钱，压下几单订单，空出现金。三人工作一顿饭时间分配好了。”

事后经过盘算，赵启明发现这一场大火，烧了他们300万元，“等于一年白干了”。但同时让赵启明感到惊喜的，是两位合伙人的反应。“看到他俩这么沉着冷静，我就想必是做大事之人。何不一起再创业，干件大事呢？”

几周后，事件热度渐渐消退，赵启明思索了新创业思路。在从事线下家具经销的数年中，他渐渐感觉到经销商地位越来越渺小，随着市场发展，这个角色最终会被市场淘汰。“商业大环境下，信息越来越对称，市场越来越扁平。家具经销商门槛低，在这个时代完全不需要了，经销商不是未来。”

而赵启明首先想到的是，做家具电商。去年过完春节，赵启明把手中店面盘了出去，拿这笔资金趟起了电商这条路。

为此，团队设计了一款“不多床垫”，于去年8月上线京东众筹平台。“最开始做电商是为了验证自己的想法。看看家具电商这条道是否走得通。虽然产品上线一个月获得了240万元众筹款，但是我们并不想继续做床上用品，因为没有竞争力和壁垒。”

◆ 网站购物页面

在试水中高端电商的过程中，赵启明如愿发现了传统家具电商模式的问题：用户体验不足。用户体验是电商无法逃避的一环，在传统模式下，用户购置中高档家具都愿意去线下门店体验后购买，而电商将这一环砍掉了。“在销售床垫的过程中，很多人会问我们的客服，体验店在哪里？因为不体验，他们不敢买。”

既然如此，赵启明想从体验入手，思考能够优化成本结构的商业模式。“不能开店，因为成本高。但购买中高端家居的用户又需要体验，必须想个折中之策。”

正在抓耳挠腮之际，赵启明想到了一个既满足电商结构，又可满足用户体验的模式——生活家。在该模式下，老客户在平台购买家具后，可申请成为生活家，让新用户来自己家中体验家具，而平台则从新用户的成单价中，抽取5%作为佣金，返利给提供体验的生活家。

赵启明的设想中，“不多不少”平台的用户使用流程如下：

赵启明认为这个模式可行的原因是：“由于低频、高单价，家具销售的互联网渗透率较低。而低频让客户一个月只有四五个上门体验，每次体验仅用30分钟，就能抽成5%，诱惑极大。”

和妻子描述这个商业模式的时候，妻子含情脉脉地说：“这么多年，你终于在做一件即使不赚钱，我也为你骄傲的事情了。”

去年12月赵启明来北京找融资，寻到了两位好友。三人在日料餐厅谈论起这件事。“原本是冲着其中一位VC去的，结果对方说项目很新，机构推进会比较费力。”

这时，坐着的另一位好友拍了拍赵启明肩膀，咂了一口清酒，夹了一块寿司放进嘴里，对他说：“这项目行，哥们找几个朋友，自己给你投了。”随后，5个朋友各出100万元，敲定了“不多不少”的天使轮融资。

拿到钱后，赵启明返回厦门，第一件事就是让供应链合伙人去跑通供应链。过去积累的行业资源，让团队迅速找到了6家家具供应厂家。“这六个厂家都做的是套房家具，风格覆盖美式、北欧、中式、现代四种风格。他们答应为我们提供样品和产品。”

◆ App端使用截图

供应商谈妥后，当时摆在赵启明面前的第一个难题是，如何获取第一批生活家。

于是赵启明联系了厦门JFC百货商城，在商场的一层卖场做了一场线下推广活动。“我们最初写了一份文案，没钱做PR，就让所有员工转发朋友圈。在商场中庭建起了几间小样板间，并开启了生活家的征集活动。”一场活动下来，赵启明收获了近10名种子用户，而这10名用户都是在主动购置“不多不少”平台上的家具后，自愿成为第一代生活家。

这些生活家们在回到自家楼盘后，会在社区内进行口碑传播，以增大客户量。“毕竟牵扯到自身利益，他们会变为线下推广的主要力量。”

与此同时，赵启明为团队招来了一名技术大牛：赵可亮。赵曾在美国微软实习，后在Twitter公司做开发。元旦后第二天，赵打了一通跨国电话，邀请对方回来和自己一起创业。彼时，赵可亮手中刚刚拿到Google的Offer。

赵可亮决定回国考察一下项目，便坐着飞机回了厦门，和赵启明见了一面。临走时，赵启明把他送到机场，帮他把行李从后车厢搬下来，在站台对他说：“如果你觉得我们有机会成为像Google一样伟大的公司，你就回国。如果你觉得没有这个机会，你就进谷歌。”

飞机刚起飞，赵启明便收到一条微信：“我决定回来，等我把家里东西收拾下。”一个月后，赵可亮回国，着手为“不多不少”开发微信公众号和App等产品。

同时，赵启明搭建好了物流链。在该链条中，用户线上下单后，家具会被派送到线下转送站点（自营），再由公司的物流部门，派遣货车和人员完成家具配送。“省级间的长物流，由家具生产工厂负责。城市内的“最后一公里”短物流则由本地第三方物流服务平台解决。”

今年7月，在公司飞速发展的时候，赵启明启动了Pre-A轮融资。

同月，从蔡文胜的办公室出来，赵启明没有感到如释重负，而是长叹一口气。四十分钟的交谈后，蔡文胜在赵启明临走出门口时，说了一句话：“小赵啊，其它公司也不用聊了，那个，我们打钱很快的。”

但这一句话，反而让赵启明的神经紧绷了起来。“丝毫没有开心的感觉，一分钟都没有。感觉更大的困难摆在面前，我只希望能够更健康、快速地发展下去。”

三天后，融资款到账，赵启明看着地图上的北京，大手一挥，决定北上。“如果我们在北京能站稳脚，我就有信心在全国都能做好。”

◆ “生活家”实景

9月，“不多不少”在北京建立了中转仓，并与第三方物流服务商合作，完成商品配送环节。而团队首选的是朝阳区、通州区、大兴区。“这三个区新房较多，市场有潜力。”

此外，为了保证生活家接待的客户是真实且安全的，赵启明特地开发了身份验证系统。“潜在客户需要在“不多不少”平台上注册，并拍摄实时照片。我们会将客户信息发给生活家，让他们验明身份后，方允许参观体验。”

截至上月，“不多不少”平台上已累计生活家约800户，SPU1800余个，月成交额约500万元，平均客单价26000元，新老用户转化率约80%。完成Pre-A轮融资后，“不多不少”已在全国铺开业务，本月将上线成都、长沙两地。

/The End/

编辑   邵  希   校对  玛依热