店主甫一发布需求,2秒后就收到供应商拨来的电话。
◆ 配配汽车用品创始人方王
文| 铅笔道 记者 王梦瑶
►导语
去年5月,郑州市,熙熙攘攘的大街上,方王的手机突然响起一声“滴滴”。
信息提示音混在纷乱杂音中并不明显,但他还是听到了,并立刻屏住呼吸、竖起耳朵。
紧接着,周边陆续有微弱的“滴滴”声响起。看着眼前一家家汽车用品美容店,方王的笑容逐渐放大,一声“滴滴”意味着App推送一个需求。
几天前,他上线了配配汽车用品App,平台涉及汽车内饰、外饰、电子产品、养护、照明、改装等多种品类。供应商(卖方)可展示商品类别和价格,店主(买方)既能浏览搜索商品信息,也能发布需求,等待供应商响应。
目前,平台供应商约有1500家,店主1万多,平均需求响应时间约30秒。
自去年10月平台增加交易功能,至今订单达4万(包括发布需求的线下订单),每月交易额超过一千万。
注: 方王承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书。
提供汽车用品信息
10年前,郑州,方王大学毕业,误打误撞进入汽车配件行业,以OEM方式生产发动机零部件。
私下,电商专业出身的他对互联网情有独钟,试图探寻两者的交叉点,但均以失败告终。“那会儿客户不常用电脑,最多安装个简易的管理软件。”
待时间前进至2008年,电脑联网已相当普及,而汽车用品行业异军突起。相较于维修场景下的汽车配件,导航、记录仪、坐垫等汽车用品的使用场景更为广泛,可以让车更实用、更美观、甚至更酷炫。
人们的需求也在发生变化。如果大家都买了宝马5系,车型没办法改变,但车内“一定会装饰得不一样”。在方王看来,这是人们个性与文化属性的体现。
之后6年,修理行业仍无甚变化,日常经营等事项多采用手记的形式,方王要推广活动只能前去面对面沟通。与此同时,用品终端汽车美容店的信息化服务却在不断完善。
这或许与从业人员年龄有关。“做得好的修理厂老板都是从学徒慢慢升上来,大多45岁左右,而美容店店主平均年龄约30岁,对新事物接受程度高。”
方王平时爱玩车,他愈发觉得汽车用品市场与互联网更为契合,而前景也更广阔。
2014年年底,一个修理厂客户想转向汽车用品销售方向,但不知该如何筛选货源,只能翻行业杂志或会刊,拨打广告号码询问,“繁琐耗时”。
恰逢配件业务收入下滑,方王及时抽身,决定创办爱优配,转为美容店店主提供在线汽车用品信息,供其筛选采购。
最快2秒响应需求
彼时,O2O市场火热,方王不可避免受到影响,设计的首个电脑版软件中,不但包括B2B信息平台“配配”,连接汽车用品供应商(多为一级供应商)和店主;还有O2O版块,供店主管理顾客,“顾客可以关注该店,接收店铺推广信息”。
去年年初,网站系统上线后,方王带团队挨家推广,“半小时安装,半小时讲解”。软件免费听起来又好用,店主纷纷表示支持,仅一个月,团队就给1000多家店安装了软件,平台也上线了100多家货源。
但很快,他发现O2O版块几乎没人用,B2B平台的使用频次也非常低,每天在线用户量仅有300~500。
方王苦恼之余开始反思,店主对顾客管理的需求并不高,而找货需求虽在,但电脑版使用并不方便,无法随时随地查看,“软件关闭后也收不到消息”,这些问题限制了用户黏性。
他当即砍掉O2O版块,专心研发移动端配配平台。15天后,他上线了配配App1.0版本,平台涉及汽车内饰、外饰、电子产品、养护、照明、改装等多种品类。
◆ 配配汽车用品App界面
供应商(卖方)可在平台展示商品类别和价格,店主(买方)既能浏览搜索商品信息,也能发布需求,等供应商响应。
平台录有注册用户的电话信息,一旦有联系需求,用户可快速拨打电话沟通。
为养成用户的使用习惯,技术团队在1.0版本中设置了强制性推广,配配每天会推送50条信息,均是店主发布的需求。“走在市场里,时常听到大家手机同时响起滴滴声。”
平台提高了找货效率,响应速度最快为2秒钟,即店主甫一发布需求,还不待返回界面,就收到了供应商拨来的电话。
十几天后,爱优配技术团队上线配配1.1版本,允许用户关闭强制性推广功能,“他们已经知道能从这里发布或获知需求”。
上线交易功能
至去年8月,平台已收获5000店主,800多家供应商(多为一级供应商),多分布在郑州市。
此时,配配仍停留在信息平台,并不提供交易服务。用户在平台上获知信息,通过电话沟通达成合作后,走传统线下交易模式:卖家联系物流公司发货,送抵后由司机代收货款,原路送回,整个周期要7天之久。
“行业内大家彼此信任度不高,依赖一手交钱一手交货,很少在线转账或打款。”为保证送货效率和服务,卖家往往选择小物流公司。
但这种模式的风险颇高。每逢9月旺季,“货款可能有几十万至几百万”,常有三两人的小物流公司携款跑路,卖家只能报案追讨。
眼看临近9月,方王动了研发交易功能的念头,这不仅源于用户需求,也与平台发展路径相关。“仅提供信息的话,平台只能靠广告推广获利”,而交易数据的积累则有助于平台整合采购、库存相关的更多服务。
同期,考虑到人才和后期资本接入,他将研发等团队迁来北京,随后获得天使汇及个人共200万元的天使轮投资。
去年10月,方王上线配配2.0版本,添加了交易功能。买家支付钱款暂存平台,卖家发货,待前者确认收货后,钱款会发至卖家账户,“钱货分开可以规避物流风险”。
他联系供应商开展在线促销测试,销售100元以内的毛巾、挂件等商品。“两三个月后,用户便习惯了在线交易”,单个用户每月约在线交易几次,每次金额两三千,至今最高交易额为5万元。
月交易额过千万
交易功能上线不久,一个供应商打电话反馈平台出现Bug,用户当面支付几十元的商品,刷到了几百块的代金券。“若非及时反馈,等事态扩散后可能会很难处理。”提及用户对产品的支持,方王甚为感动。
之后,团队陆续优化分类、界面流畅度、主界面等,比如将评价系统由实名改为匿名,“在彼此认识的情况下,除非撕破脸,否则用户很少提交差评”。团队会回访未评价用户,以此来控制用户和产品质量。
◆ 配配汽车用品App界面
为便于供应商管理进销存,今年11月,方王研发并上线了一款SaaS系统,记录并分析在线交易信息。供应商录入商品种类和数量后,可随时查询商品信息和客户信息,包括爆款产品、销售频率、客户星级等。
方王指出,平台会以集采或抄底等形式提高毛利率,未来计划增加自营商品。
目前,平台供应商约有1500家,店主1万多,平均需求响应时间约30秒。自交易功能上线至今订单达4万(包括发布需求的线下订单),每月交易额超过一千万。
供应商会缴纳年服务费和交易佣金,方王预计于年底打平盈亏。待郑州市及周边市县的交易量过亿,并打通物流系统后,他会将模式逐步扩展至其它省市。
此时,他正在筹备新一轮的融资,主要用于人才、硬件设备、物流等方面。
/The End/
编辑 邵 希 校对 石晗旭
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