13位行业大咖 1000余位参会观众 一场关于消费升级的峰会干货都在这里了

◆ 2016初橙·中国互联网消费升级峰会现场

文| 铅笔道 运营 张辛未

►导语

11月19日，2016初橙·中国互联网消费升级峰会圆满落幕啦！1000多名与会者，将会议厅内外都挤得满满当当，幸亏铅笔道小编身材苗条，否则真的抢不到位置目睹台上演讲嘉宾的风采。本次大会的分享嘉宾都是在消费升级领域深耕多年的精英大咖！接近五个小时的干货分享，大咖们毫不吝啬的将自己对于消费升级行业的理解与展望分享给了在座的来宾们，相信当天去到现场的来宾在得到这些大咖们的经验秘籍后，一定会在今后的创业道路上少走弯路，快人一步。

大咖们关于消费升级都讲了啥？让铅笔道为您奉上嘉宾演讲的干货秘籍吧！

IDG资本董事 楼军 （阿里校友）

【时间紧 人口少 渠道挤】

在消费升级领域，大家要做的工作还有很多，想要在这波风口中成功突围，时间已经不允许我们有片刻的停留和犹豫，比别人快一步，也就离成功近一点。中国年轻人越来越少，经数据统计，14岁-49岁年龄区间的女性是零售业主要的消费人群， 14岁-49岁中国女性一共约有3.3亿人，5年以前还有4亿人左右，接下来5-10年这个人群会越来越少。整个零售行业的渠道越来越拥挤。以前买东西会想去淘宝，今天会发现同样一件东西，在很多地方都可以买到。从商家角度来看，到哪里卖都有一大堆竞争对手，拉新用户和新粉丝变得更加困难，而且还要和用户产生互动，最后才能产生订单，因此转化成本特别高。

【中产阶层成为消费主力，产品求新不求快】

中国一线城市很有可能走进一个中产阶级的社会，中产阶层的人口会变成主力消费群。这会产生什么现象？第一，他们对价格的敏感转移为对时间的敏感，以前是价格敏感型消费者为主，现在是时间敏感型消费者为主。第二，以前都说要提高一个货品的爆款概率，让它卖的越来越多，但是今天，却需要提高单个用户的CUP值，一个人需要把两个人的活干了，但是可能一个人赚的是两个人的钱。中国消费者如果有这样的倾向的话，对价格的敏感度的确也会越来越低。接下来要买的是符合他要求的货，这个时候商业要转为服务、体验、效率。第三，做消费升级创业的时候有一点比较忌讳的是，不要一开始做就要求项目增长的特别快，要争取创新。我把以前将近5年增长特别快的项目做了总结，发现他们都会把一个新品类设置新渠道的共同点。比如，如果是卖一个女装，线下渠道和线上渠道已经拥挤了，所以你做一个女装的创业项目，要做特别好的品牌或者卖的特别贵。举个例子，大家有些在听喜马拉雅FM、知乎语音等，作为一个新的品类，嫁接在原有建好的渠道上，会发展的特别快。去年映客这样的产品起来的特别快，但是今天做一个直播产品的时候，渠道已经开始拥挤了。所以一定要切记不要做一个产品一心求快，要求新。产品无论从品类来说还是从渠道的角度来说，最好是一个新的东西，不要去重复以前的。

【创业环境待净化 明年投资市场将迎来活跃期】

现在的创业环境变得不好，特别是对于创业者有点不公平，很多资本非常谨慎，因为在路上的创业公司太多了，资本的投资逻辑从广度调整为深度。去年和前年出来了很多的创业公司，而中间的确有一些创业公司其实是经不起时间的考验的。所以，今年和明年上半年有可能要遇到一个洗礼的过程，等到市场净化以后，或者投资人把这个市场看清楚以后再决定往哪里布局。明年整个投资市场会比今年活跃一些。

魔筷科技 联合创始人 曾章强（阿里校友）

【消费升级推动电商与网红完成蜕变】

双十一的调性正在发生一些略微上的变化。首先，各大电商平台不再重点强调折扣与低价，而是更多强调品质与体验，天猫平台重点在个性化、全球化、品质化三个方面进行发力，重点满足用户品质和体验。

网红们变现能力越来越强。今年上半年papi酱的视频广告拍出了2200万的天价，张大奕淘宝店铺双十一当天销售额超过1个亿。去年《罗辑思维》图书的销售额轻松超过1个亿，什么值得买原创内容导购平台今年完成1个亿融资，整体估值超过10亿。背后的推动力就是消费升级这个大趋势。

【消费升级背后的推力是什么】

据不完全统计，中国中产阶级的实际人数达到2.04亿，另外中国消费主力军已经变成了80后、90后，正是由于这种消费人群结构的变化促成了消费升级大趋势的形成。

进一步看一下社会基层结构与消费人群结构的变化对于电商领域有什么影响。

首先，关于中国中产阶级消费人群的一些消费特征，总结归为三点：品质、个性、认同。品质与个性，大家能够理解，对于认同，简单来说就是你售卖的产品本身能够让消费者看着顺眼，心里喜欢。消费者追求更有品质、更彰显个性的产品。除了物质要求，还愿意为精神层面的要求买单，就是情感认同。

正是由于以上三点消费观念，触发了电商一些趋势的形成，催生了新的电商模式，包括跨境电商、内容电商、社群电商、场景电商等等。追根究底就是满足用户对品质感、个性化、认同感的需求。

【新的电商大环境下对于电商创业者有哪些机会】

从自身出发看自己有哪些优质的资源。找准目标客户群，基于这些信息来构建自己的整个商业模式，例如如果你有非常优质的供应链资源可以尝试做B2B，如果有零售资源就分析流量人群的特征，基于特征选择哪些商品适合他们，最后再进行交易转化。前面两个资源都没有，你是某个领域的资深玩家，或许可以进行内容创业，生产一些原创的优质内容，沉淀粉丝，最后进行流量变现。

尚妆网 CEO 李伟（阿里校友）

【关于流量 尚妆网走过哪些坑】

尚妆网自成立至今，我分析我们的流量大概有这么几个问题：

用户忠诚度很低。我们认为C端用户、电商用户在标品快消这个类目忠诚度不是像我们想象的那么高。

新品阻力大。我们在卖雅诗兰黛、兰蔻这些产品的时候毛利空间非常低，其他品牌也高不到哪里去，如果想实现盈利的话尽可能会推日韩的新品牌，比如说在日韩百货店有足够的产品份额，但使用体验还不够。由于很多用户没有接收到足够多的广告曝光导致了他们对这个产品的接受度比较低，我们和用户之间是陌生营销的关系，只能通过强广告让他们来认可我们的产品。我们做过一些调查，发现有做微商的、有做直播的，人人都可以把这个产品推的很好，但是我们没有太重视这些渠道。

无效引流。我相信在座的很多创业者买过成百万、上千万的流量，这些流量中有很多在我个人的判断中是机器人模拟出来的，因为流量增加了很多，我们在同样的销售场景下转化率大幅度下降，各种点击行为非常规律，没有实质性的变化。大部分流量都存在这样的问题，很多场景从线下活动引流、从二维码引流，但效果都不是特别好。

【传统电商逻辑公式】

传统电商的逻辑公式是什么样子的？我做了比较简单的公式，销售＝曝光×货品÷折扣率。当折扣力度和补贴越大货品效能也会随之变大，前置的条件是非常强制的曝光系数，曝光系数是吃掉成本最大的环节，依靠这种模式做下去的话，渠道被挤的越来越窄、越来越多的人抢这些曝光量，相比两三年前单次点击成本长了三四倍，流量红利消失殆尽。如果这个公式算上利润，要么货品销售会越来越糟糕，只能保持成本高让用户有比较好的体验。

如果做传统零售，第一批用户仅仅是用户、仅仅是消费者，价值100的货有100个种子用户，最终产生1万的交易效应。生命周期按照这种效率进行5次传播，就能够把1万放大到615000，这就是为什么很多微商品牌把一件货品变的非常畅销，也是为什么很多微商品牌生命力不长。

【电商行业的大环境】

整个大环境可以看到几个现象：闲鱼的日活超过了淘宝客户端的日活。反映了我们经济大环境其实并不好，同样反映了人们在主流收入稳定的前提下或者得不到充分增长的前提下，人们想扩充其他消费途径，这个时候我们做达人店、社交零售就有非常大的市场环境、社会环境去支撑、去帮助我们。

飞猪 总裁 李少华（忽必烈）

【年轻人的消费观逐渐在改变】

作为70年代的人，我越来越不理解85后的年轻人的消费观。我们内部有一个自营的小团队，他们包装了一个南极旅行的产品。我们将南极旅行这个产品在今年“双十一”的晚会上赞助了一个广告，凡是点击这个广告页面的人都可以得到50块钱的红包。广告播出10分钟左右有6万多人打开了这个页面，“双十一”那天卖掉了204个南极旅行的产品，最便宜的是39999元。可能我们原来的思维与现在这年轻一代消费人群的消费观相比，已经过时了，所以在打造产品的时候要多思考年轻人的消费观。

【我们900多人到底想做什么】

在整个阿里电商体系中，对于整个旅行产业链最大的、最有价值的资源是马老师在最近提到的“五新”中的新能源。当数据成为一种能源的时候，对这些数据变化的监测和应用，而且有阿里云实时云计算的能力，促使我们能够对旅行产业的发展前景看的更加清楚。我们在“未来酒店”中的创新，完全基于数据和实时计算的能力，当消费者出现的时候我们准确的知道需要给他什么样的数据。我们事先跑过超过2.3亿人的模型，这些模型在实时更新，当消费者在酒店前台出现的一刹那，我们可以核算、实时挖掘信用给前台。

我们在10月份发布了一个阿里商旅的项目。主要面向的是企业客户，其中已经有800-1000万家的企业已经与阿里取得联系，超过250万家的企业在钉钉平台上协同工作，他们积累了大量的交易数据、生产数据、人员数据、管理行为数据。有这些数据支撑，未来我们会对经过整个数据模型跑下来的企业进行全服务链条的商旅行为授信，这个数据在明年6月份会达到100万家左右的中小企业。三四年前我们对于机票的代理行业做过同样的事情，对于机票超过三分之一的交易数据都通过工具监测，包括票价从航空公司的系统出来到代理人再到消费者的整个链条的数据。这个分析背后得出一个基础的毛利率，再依靠以上数据判断授信商家的交易行为，和业务支撑能力。我们曾经一年支持300-500个代理环节，能够做到用将近200亿做到500亿-600亿的授信规模。

【为什么要做品牌升级？】

超过83%的阿里旅行的用户是85后的年轻一代，这些年轻人与60年代和70年代的人消费观有很大的差别，我们通过调研得出结论，在六个方面非常值得我们关注：第一，手机生活方式，这是年轻人追求的工具。第二，年轻人更加追求品质。第三，他们极具个性。20年前当互联网刚进入中国的时候，“去中心化”和“失控”被很多人提及，今天的旅行行业面临的一个问题是去中心化，年轻的消费者以自我为中心。第四，视野开阔。第五，热爱购物。第六，乐于分享。他们愿意分享，也愿意更好的消费。观察60年代、70年代、80年代的人，60年代从走出社会到成为一个具有购买力的中年人需要20年甚至更长时间，70年代可能15年就够了，80年代的年轻人，10年就可以成为中产阶级，甚至有些人用了8年。85后、90后的年轻人，他们平均成为或者可能会达到我们理解的消费时间是5-8年，甚至很多的年轻人他们刚走出社会就已经有了中产阶级的消费能力，所以品牌升级是势在必行的过程。

有邻 联合创始人 田阳（阿里校友）

【社区商业需要从消费需求出发】

小区周边的商业配套是什么样子的？我曾经对小区做过统计，关注周边有哪些商业配套。年底的时候我会再看一下，至少在杭州小区周边的商业实体50%会换一轮。这里很重要的问题是到底为什么这些店铺在小区周边活不下去？两个原因：

第一，所有人认为在小区门口开一个店就有自然流量，然而这个在中国不成立，因为中国小区的体量太大，中国人习惯了开车进出门，不会在小区周边逛。所谓的中低频服务或者商品的店，在小区周边很难获得流量。

第二，我们问很多创业者为什么在小区周边开这样一个店？80%的人说我看到其他小区周边有或者看到这个小区有一家这样的店我看着还不错。实际上他们不知道消费者要什么，所以导致了整个配套的商业实体没有得到好的发展。

【有邻社区商业的方法论】

我们在做有邻的初衷是希望通过人与人之间的连接建立更多的信任。实际上最开始是做社区商业的过程当中我们发现其实求助和互助塑造了有邻非常良好的氛围，大家愿意相信在这个平台上的人都是友善的，构建了非常好的基础。

有了这个基础以后，除了求助你会发现人是有需求的，我们构建了一个产品叫做“分享”，用交易构建用户所有的分享路径，比如说分享我家的土特产，可以赚钱的。很典型的例子，一位妈妈老家在衢州，把老家爸爸妈妈种的东西带到这里卖，一个月赚很多钱。

口碑，这也是最关键的一点。我们不需要信任机制，为什么？商家今天可以卖一个好的产品给消费者，明天出门的时候消费者或许会对周围的邻居夸赞商家的产品好，他们因天然的邻里关系构建好的口碑。有邻希望构建的一套体系最终形成一个社区的创业平台，加速整个小区生活配套的诞生、重构、升级。

【对未来社区商业的构想】

每一个周边的个体都是可信任的。人人都是生产者，人人都是消费者。用户是商业的创建者和参与者。真正满足他们的需求，而且给他们提供好的服务的生产者是由他们自己选择出来的，这样的商业模式可以完整的保持下去。

网易七鱼 COO 肖钰妍

【线上产品如何与线下产品竞争】

我们用互联网和传统行业进行融合，通常线下服务是实体的，用户很容易感受，但是在互联网体系下发现这个服务有缺失，如何和线下产品进行竞争，服务就是非常重要的环节。

职能的变化。一开始大家提到客服就是回答几个问题，但是现在变成了维系客户关系的重要角色。

渠道的变化。以前都是400电话，但是400电话渠道发现年龄层明显偏高，这样的话就有一个趋势，年轻人越来越习惯用在线的方式进行咨询服务。

价值的变化。客服和商业走得更近，也会有更大的使命去创造利润。

【消费和服务是密不可分的】

消费人群出现了新中产阶级，开始有中高端的消费者了，对消费要求变高，有更高的服务诉求。现在的人很忙，不喜欢花更多的时间，而且对于整个服务的诉求变得更高。

产品的垂直细分，男模特身上穿的衣服的品牌在2015年的时候超过了阿迪达斯成为北美市场上第二大运动品牌。他们真正从专业的体系上深挖，服饰种类非常细分，保暖还是透气，同样的材质要求不一样，运动鞋的品牌到店里会问你的足弓，这个是消费升级之前不可想象的事情，这个事情意味着我们的产品为了满足多样化的消费者或者挑剔的消费者越来越专业、越来越垂直。

一个和终端消费场景的融合。刚才也有几位嘉宾讲到现在的年轻人都是拿着手机的，有可能是微信、有可能是公众号或者是社群，非常碎片化的咨询方式，消费者到哪里我们的服务就要跟到哪里，这是消费升级对于服务的挑战。

【如何应对消费升级对于服务的挑战】

我一直在做服务，对整个行业情况还是比较了解的，分享几组数据：

客服的从业人员的年龄分布，75%都是21岁-30岁，更准确的说是1992后人群，这是我们从业客服行业人群的主力。对于工作年限，一年以内占14%，1-3年是63%，基本上可以认为3年以下不会长期从事这个工作占70%以上。

客服专员自己的职业规划，50%以上都是要转行的，我们需要这样好的服务，但是我们提供服务的从业人员他们很年轻，他们不想做这件事情，这个事情就是比较恐怖的问题了。

刚才有嘉宾提到年轻人群人口的变化，大家可以看到90后比80后少了20%，00后比90后少了20%，我们年轻人口在下降，而且是一个断崖式的下降，意味着供给侧提供劳动人口在变小。企业要求在变高，服务市场供给侧在变小，对于这个问题真的只有一个答案，就是通过智能化解决这个问题。

整个智能化技术都是降低对于人力不可控部分的依赖，让它更加标准化，这是在技术方面所能够解决的问题。其实智能化技术和大数据技术是一脉相承的，多场景融合的情况下，其实对于客服是连接了企业和消费者的桥梁，在这种连接的过程当中，其实会沉淀出来很多数据，来帮助我们提升服务的质量。我相信未来大数据和智能化技术的融合一定会体现到服务场景里，推动服务升级，最终达到消费升级。

对话环节：橙江湖遇上消费升级

在本场大会的圆桌论坛环节，陈洪亮（元璟资本 合伙人）作为圆桌主持人，与刘俊（淘粉吧 CEO）、赵冰（斗米兼职 联合创始人）、李辉（趣住啊 CEO）、苏宁军（宝贝走天下 创始人）、敖清谊（拎包客青年社区 联合创始人）几位阿里校友，围绕着消费升级和创业、融资，几位阿里校友展开了一场精彩的思想盛宴。

比如刘俊以移动导购为切入点，开始创业时，虽然还没有消费升级的概念，但他认为随着消费升级趋势越来越强烈，用户的购买行为也会越来越旺盛；赵冰从自己的两次创业经历得出“用户习惯的迁移，会让创业公司非常痛苦”的观点，他认为消费升级包含服务升级、渠道升级、品牌升级、产品升级；李辉则从自己在民宿领域的深耕，结合消费升级大趋势，认为民宿的春天只是刚刚开始，无论是从商业模式上，还是需求上来说，民宿未来的发展空间都是非常巨大的；苏宁军则曾围绕消费升级理念多次创业，在他看来，消费升级是现在最大的一个机会；敖清谊则认为，做项目前，创业者需要先和消费者接触，所做的产品要满足用户的情感诉求，对产品或者经营有更好的促进作用。

/The End/

编辑   张辛未     校对   苏 阳