一场不期而遇的大雨，让他开始思考商业模式的转型。
◆ 在一楼配送创始人颜林
文| 铅笔道 记者 付文学
►导语
“你需要多少资金？”
“100多万。”
“我给你260万！”
对方话音刚落，颜林仿佛吃了一颗定心丸：虽与投资人仅有一面之缘，但他在半个小时内就决定投资。
去年11月，在电商行业打拼6年的他闯进高校配送领域。4个月后，“在一楼”高校外卖配送平台正式上线。它采用自营加合伙人招募的商业模式，承接各类B端餐饮商户订单，通过在校大学生兼职众包形式，为各高校学生提供送餐服务。
截至9月底，在一楼已签约近200家商户，覆盖江西省的6所大学，月均流水45万元，目前正在筹备天使轮融资，计划金额300万元。
注: 颜林承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
象牙塔里的商机
“我们一共十余人，给订餐同学提供跑腿服务，就是为了赚点零花钱。”
去年10月，在江西师范大学约见好友时，颜林无意间接触了一个校园送餐团队。他们由于缺乏成熟的运作模式，配送效率很低，“有时候送一份盒饭要一到两个小时，商户抱怨，学生们也抱怨”。
说者无心，听者有意。他很快意识到其中的商机，“当时校外配送已经成型，很难从中分得一杯羹，但校内还存在市场空白”。此时的颜林，正管理着一家B2C电商公司，熟知物流配送行业。
两三天后，他辗转三个城市，走访了近40所高校，逐一进行市场调研。
“我发现虽然不少平台在做校园配送，但都处在摸索阶段。大部分送餐平台招募的配送员是社会闲杂人力。他们大多不熟悉校园环境、不方便自由出入，常常需要学生到宿舍楼下拿餐。为此有的平台甚至花钱找学生兼职，专门负责从楼下到寝室的部分。”
一番调查分析后，颜林脑海中已经浮现出项目雏形：采用众包模式，通过系统分配任务，让兼职大学生成为配送主力。“他们熟悉校园环境，可自由出入寝室，配送效率会更高。”
随后的团队组建让他遇到了难题。“原电商公司大部分员工都不愿加入新项目，因为当时的运营模式已经非常成熟，大家都不愿从零开始。”
迫于无奈，他只好反复阐述高校配送的市场空白，并许诺员工期权，“项目正式运作前，团队陆续增加到20余人”。
◆ 颜林和他的小伙伴们
拓展商户
今年3月，在获得260万种子轮融资后，在一楼高校物流服务项目正式启动，首个试点学校为江西师范大学。
配送团队包括取单员、司机和送单员，都是兼职大学生。“一共20多个人，是通过学校的勤工助学组织联系的，每个订单可赚取2~3毛的送餐费。”
车辆、安全帽、配送箱、服装等设备均自行采购。“首批设备投入约3万元，之后还在不断根据质量和价格筛选供应商。”
软硬件准备就绪，随后的商户拓展问题却让颜林绞尽脑汁。“商户在跟外卖平台合作时，要么接受后者提供的配送服务，要么自己找人送餐。起初他们不相信我们的配送时效，担心影响订单量，所以不同意合作。”
迫于无奈，他只得做出让步：凡因配送超时出现的退单，订单费用由在一楼全额赔付，配送费用自行承担。
凭借这一承诺，项目运行后的第一天有两家商户答应尝试。
“配送时间选的是中午11点到1点和晚上5点到7点，因为在校大学生对早餐外卖的需求较低，午餐和晚餐才是他们叫外卖的高峰期。”
配送环节上，商户提前将订单打包，取单员、司机和送单员分工协作，“当时每个取单员负责一个商户，5分钟取一次餐，随后送到食堂附近的分拣中心，再由兼职司机将订单送到送单员楼下，最后由送单员送餐上门”。
◆ 整齐划一的配送团队
很快，商户们惊喜地发现：自签约在一楼后，单笔订单的配送时间缩短了10分钟，订单总量也增加了30%。
更令他们吃惊的是，整体配送成本也明显下降：比自己送餐节省约15%，比外卖平台送餐节省约50%。
“接下来，就不断有商户主动联系我们，不用市场人员再外出拓展了。”
App上线
服务商户增加的同时，订单总量也迅速上升，“4月已经达到日均2000单了”。
然而，颜林却发现了新的问题，“人员招募、兼职结算、订单配送等环节都需要人员监管，费时费力，跟商户结算时也经常出现误差”。
他开始考虑研发一套配送系统，实现对订单、财务和人员的统一管理。
“刚开始找了一家技术公司，交了7万元预付款，他们承诺一个半月内交付使用。”45天后，就在他满怀期待地去验收系统时，却发现该公司早已人去楼空。
运营问题愈演愈烈，而再次找寻技术公司存在不确定性，他当机立断：组建自己的技术团队。
得益于当地创业孵化园的帮助，他找来了技术合伙人张烁。后者曾在德信、联想、中兴等大型上市公司就职，拥有6年移动软件开发经验、4年项目管理经验。
在张烁带领下，技术团队逐渐成熟，利用暑假时间完成在一楼App的研发。
该系统分商户版和配送员版。配送员包括取单员、司机和送单员，在注册审核后，后台会根据其空余时间安排工作排期，“他们只要按点上班就可以了”。
◆ 配送员版App页面
在人员分工上，平均每个取单员负责的商户增加到7~8家，在将订单送到分拣中心（设在食堂附近，平均每个学校三处）后完成分类，再由巡回运送的司机将订单运到送单员楼下，最终由负责该楼栋的送单员送餐上门。
配送开始前，商户提前为每份订单贴上系统生成的条形码，取单员和送单员分别通过App扫描实现取餐和送餐，司机负责从分拣中心到送单员楼下的运送。
“扫码核单准确率为99.9%，1秒钟就能取走一份餐，系统会自动记录订单数据，这些数据在商户和配送员的账号中均可查看，司机的工作量依据实际配送时间计算。”
月底结算时，财务人员通过系统生成财务报表。“原先要花一周时间，现在一个小时就搞定了。”
借助这一系统，单笔订单的完成时间缩短为30分钟。“以前大概需要40分钟，人均配送总量也由原先的二三十单提高到50多单，峰值能超过100单，覆盖学校也增加了南昌大学等3所高校。”
招募合伙人
项目初期，在一楼采用的是自营模式，可一场不期而遇的大雨，让颜林开始思考商业模式的转型。
“下雨那天，订单翻了两倍，只得临时打电话增派配送员，原本2个小时的总送餐时间，最后用了足足3个小时才将所有订单派完，好多学生还感冒了。”
随之而来的暑假也令项目陷入半运转状态。“兼职团队不到20人，已签约的60多家商户只有十几家正常营业，订单总量下降了80%。”
无奈之下，他继续开展市场调研。
这一次，他走访了深圳的4所高校，发现当地没有类似的众包配送平台。他与团队商量出两套解决方案：指导自有团队开拓外部市场；引入合伙人模式。
“自己做的话，从兼职招聘到硬件投入，时间成本会很高。如果引入合伙人，不光可以发挥其本土优势，还可以借助现有的工具和模式快速复制。”
两相对比，他决定引入合伙人模式，允许合伙人在已覆盖的4所高校外拓展其它高校。
“自9月1日模式上线以来，已经有江西的两名合伙人加入了，一个是学校商户，一个是其它外卖平台的工作人员，此时的合作商户也增加到近200家。”
对于合伙人，颜林与团队成员制定了一份准入标准：合伙人每年签一次合作协议，交纳5000元信誉保证金（一年后如无信誉损毁问题，可全额退还）；合伙人需统一采购公司的车辆、配送箱等设备。
◆ 标准化的配送设备
营销上，随着合作商户的增加、合伙人的引入，他并没有着急大面积推广，“一来受资金和规模限制，二来合伙人培训管理体系还有待完善”。
截至9月底，在一楼已覆盖江西的6所高校，日均完成订单近万份，月均流水45万元，为超过10万名在校生提供配送服务，为超过1000名大学生提供兼职工作。
目前，项目正在计划天使轮融资，金额为300万，稀释10%股权。
“这部分资金主要用于人才招募、新城市开拓、系统迭代以及日常运营，未来我们还将试水创业金融、数据共享、供应链整合等业务。”
/The End/
编辑 王 姝 校对 邱晓雅
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