闯荡保险江湖16年 他曾拿400万为5万用户理清保单 今要发力香港保险

◆ “海慈环球”创始人Michael

文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

香港保险有多火？“提前一周预约，排队3小时，等着买保险。”今年上半年，大陆用户已经贡献了301亿港币，同比增长116%。

范辉（英文名Michael）看中这块市场，成立香港保险经纪公司“海慈环球”，去年毛利做到400万元。

此外，他正在研发一款“云保单”产品，为所有购买香港保险的客户提供保险后服务。例如，保单整理、保单体检、代位理赔、法律援助等。

Michael向铅笔道记者透露，去年12月，曾获春泉创投的400万元天使轮投资。目前，团队正在寻找新一轮融资。

注: Michael已确认文中数据真实无误，铅笔道已备份录音速记，愿为本文内容真实性背书。

“中国老百姓买保险，92%都不知道自己买的究竟是什么。” 有的客户或许稍微答得上来：应该是医疗。

“具体什么医疗，什么时候缴费，保单价值如何，怎么流转，如何变现？”等抛出这些问题，客户一般都懵了。

在外资保险公司做了十几年高管，Michael的双眼看透了保险行业。

在他看来，整个保险闭环被保险公司牢牢把控着，致使保险服务较差。“保险公司都依靠业务员，但业务员老龄化严重，脱落率高达100：1（业务员与自己客户脱离关系）。客户刚买了保险没几天，就找不到业务员，而保险公司的To C服务也不太好。”

更令Michael痛心还有，面临理赔时，客户一定是弱势方，“对于可赔可不赔的状态，保险公司一定不赔”；而且业内的销售误导严重，“大爷大妈去银行存钱，被忽悠买了理财产品，结果是保险，也不知道怎么退”。

至于更高层次的保单金融（保单质押、保单流转等），不仅客户认知少，在国内本就处于“原始阶段”。“保单流转变现的能力很弱，一套几十年，也会让老百姓不敢买更多保险。”

Michael认为，很多问题在于保险公司重销售、不重服务。“前市场跑得太快了，后市场就会出问题。”

◆ “海慈环球”联合创始人杨忠杰

去年3月，Michael创业了。他想进入保险后服务市场，为客户提供第三方服务，帮助客户维护利益。

但起步之初，Michael先布局了香港保险业务。他凭借积累多年的行业资源，在香港拿到了保险经纪牌照，创办“海慈环球”。

他盘算着，先将香港保险做起来，积累一定经济实力，再将保险后服务提上日程。

“海慈环球”定位中高端客户，只服务财富管理公司、银行等渠道客户。去年初有成绩，毛利400万元。

到了年底，保险后服务的创业想法令Michael获得了400万元天使轮投资，来自春泉创投。

◆ ”淘保无忧“App截图

于是，团队将重心转向保险后服务，研发产品“淘保无忧”App。

“云保单”是核心功能，用户将保单拍照上传，即可完成“保单整理”。假如用户买了十多份保险，通过系统整理，可一一看到每张保单补贴多少钱，什么时候领钱等信息。

该功能的实现依托于团队研发的保单条款库，系统抓取保单中格式化的信息（如保险责任百分比等），再与用户购买基数相结合，从而计算得出结果。

◆ “云保单”为用户整理保单

1.0版本产品的推广交给了各个保险公司业务员。除了相应地推费用，Michael抓住了业务员们的痛点：70%~80%的保险业务员即将退休，无法继续服务自己的客户。“他们退休的时候，需要和客户道别，很多人对客户也是有顾虑的。”

于是，他们也愿意选择在退休之前将客户托付给“淘保无忧”。2个月时间，业务员地推带来了5万用户。

在Michael眼中，让用户将杂乱无章的保单整理清楚，只是服务的第一步。他在脑海中设想，随着App迭代，还要陆续增加“保单体检”、“保单金融”、“代位理赔”等功能。

例如，用户通过“保单体检”，可清晰了解到现阶段的自己是否需要该保险，或者哪些条款需要调整。由此，不仅用户能摆脱每年按时交钱的被动局面，体检也能成为用户购买保险的入口。

然而，这些还没来得及实现，Michael不得不选择转型。

“后服务市场短期内是烧钱的。”为了新一轮融资，Michael耗了两个月时间，却不算顺利。

 “云保单真的有市场吗？什么时候变现呢？”听过Michael的介绍之后，投资人多会质疑。甚至有投资人建议转型服务B端，帮助业务员管理客户。

但这与Michael的行业判断迥然相异，“我不看好小B。现在保险公司老大担心的就是业务员退休率太高，新鲜血液跟不上。为了增加业务员，保监会甚至取消了保险代理人资格考试”。

“淘保无忧”的估值从1.2亿，一路被砍至1亿、六七千万。而暂时被Michael搁置的香港保险却爆发力惊人：今年上半年，大陆用户购买保险保费达到301港币，同比增长116%。

“多等一天，都是损失。”Michael索性快刀斩乱麻，调整商业模式，暂时放弃大陆保险的后服务，将重心转回香港保险。

他预计，只有9个人的“海慈环球”能在今年将毛利做到1500万。随着逐渐扩量，明年预计达5000万毛利。

而被Michael寄予初心的保险后服务，随之挪到了购买香港保险的客户身上。“大陆客户离香港那么远，也对美元保险陌生，更需要有人打点。”

目前团队正在研发新产品，“我们会做一个H5页面，除了保单整理，还会增加保单体检等功能”。

他表示，销售保险与后服务之间并不冲突。“我们是经纪公司，代表买方利益。条例也规定了，如果经纪公司没有介绍3家以上产品，属于违规。”

商业模式调整之后，Michael再次踏上融资路。这一次，“没人质疑香港保险市场，也没人怀疑商业模式，只等对味的机构出现了”。

/The End/

编辑   薛  婷    校对   赵芳馨