◆ AC加速器创始人徐勇

文| 铅笔道 记者 付文学

►导语

昨晚8点，铅笔道线上沙龙“铅笔论道”第六期如期举办。AC加速器创始人、中关村天使投资联盟秘书长徐勇在2000公里外的深圳宝安国际机场，线上分享了创业者的融资必修课，4个微信群的1100位群友参加。

在他看来，有梦想、有能力、有魅力的创业者最容易打动投资人，模型、团队和数据是融资最重要的三件事。“如果你没有很好的数据，没有对模式的深刻理解，没有一个很优秀的团队，想融到优秀投资机构的资金是很难的。”

对于创业者普遍关心的BP设计、投资机构筛选以及融资失利后的应对措施等话题，徐勇也分别提出了建议。

以下是徐勇的分享内容，由铅笔道记者整理而成：

什么样的创业者最容易打动投资人

不同投资人喜欢的创业者千差万别。我们认为最容易打动投资人的创业者具备三个特征：有梦想，有能力，有魅力。

有梦想指创始人是基于一个爱好创业。如果他真的喜欢这件事，会一直坚守初心，即使遇到困难也会坚持下去。能成大事的创业者，往往是因为他能把这件事当做一个梦想去做。

因此，在创业之初创业者就要问自己，是不是真的喜欢这件事，喜欢程度如何，能不能把它作为自己的梦想，会不会探究每一个细节，聊到这件事时是不是两眼发光，愿不愿意牺牲自己的时间和精力等。

有能力是比较综合的一个评价。它包括深度思考能力、执行能力、学习能力等。其实，一个好的商业模式或伟大的项目，很少简单复制别人。如果能把创新点做出来，建立核心竞争优势，有深度思考的能力，找准需求、解决痛点，就能真正构建起自己的护城河。同时，一个团队不仅要有想法，还要有办法，要有很强的执行能力，才能够被投。

在我看来，学习能力更重要。随着事情的发展，创业者需要持续思考、不断迭代，并且带动团队成为学习型组织。很多现在已经非常好的公司，不管是滴滴、今日头条，还是京东，都在发展过程中经历过比较困难的一段时间，但创始人有着非常强的学习能力，因此后来的很多做法和最初的想法有很大差异，这正是他们不断迭代和完善的结果。

创业者能够打动投资人的最后一个点是有魅力。这种魅力很大程度上指的是创始人能不能吸引真正优秀的人才加入，能不能吸引客户。

以马云为例，他就是一个非常有魅力的企业家。当年马云四处融资，虽屡次碰壁，但一位经贸部的领导坚信他一定能成功。原来，他在跟马云聊天超过5分钟时，就会忘记马云的长相。如果一个人通过几分钟的交流让你忘记他的长相，这种人其实非常有魅力。同时，在还没融到大钱时，阿里就聚集了18罗汉，也足以证明马云的魅力所在。

评价一个创业者是否有魅力还要看他是否有分享精神。魅力不是靠嘴上说说就行的，往往体现在他舍不舍得给合伙人分股份，是不是在工作中身先士卒，是不是以 All in 的状态投入其中并感染身边的小伙伴们，也就是我们所说的“努力到无能为力，勤奋到感动自己”。

融资最重要的三件事：模型、团队和数据

从融资角度来讲，最重要的可能是三件事：模型、团队和数据。

对于早期项目，我们应该把人放在第一位。但我们在跟别人聊时，往往最先展示的是自己的商业模式，所以我们把模式放在第一点来和大家交流。

这几年我的一个体会是，简单的思路和点子已经撑不起一个商业模式，这个时候的商业模式越来越成为硬实力的综合比拼。

在以前，某一个点子或者重要想法就有可能带来资金。那时候包括很多在校大学生都融到了一些资金，有的还取得了不错的创业成果。

但就现在而言，大家对团队综合性的要求越来越高，不再看你在某件事上有没有一个点的突破，而是看你对这个行业有没有较深的理解，是否积累了一些行业资源，有没有建立起自己的核心竞争优势和壁垒。

在我今天参加的论坛上，天使投资人杨向阳就分享了这样一个观点：再过几年，我们所谓的风口和赛道，很可能就不那么活跃了。因为在互联网时代，大家同属于一个载体和通道，好多风口可能是伪需求，甚至是灾难式跟风。因此，商业模式越来越是综合实力的比拼。

在未来的比拼中，团队的作用会越来越明显。我们希望看到的是一个价值观趋同、能力互补的团队。不管是团队的调性和风格，还是产品本身与要做的事，都要匹配。我们称之为“人强、调对”。这是能否拿到融资非常重要的一个方面。

创业本身是一场超跑，我们每一轮融资过程中，都应该补充一些核心岗位和人才。然而，很多创始人经常犯的一个错误就是对全职合伙人建设的不够。而雷军在做小米时，光找合伙人就花了2年时间。

另外一个很重要的就是数据。2014年下半年甚至2015年初，在整个创业环境非常火爆时，只要你有一个想法或者团队有一个比较好的背景，都有可能融到钱，甚至融到不只一轮的钱。但从现在来说，如果你的产品没有一定的数据，甚至没有一个比较好的收入模型，想融到A轮之后会很难。

因此，在融资之前，你需要考虑自己的数据和预期估值、融资金额是不是相匹配。如果数据不匹配，融资效果往往不佳。何况现在越来越多的机构投资人成为市场的主流，有自己的投资方法论，做行研和尽调已成为中国早期投资机构的标配。

概括来说，如果你没有很好的数据，没有对模式的深刻理解，没有一个很优秀的团队，想融到优秀投资机构的资金是很难的。

对创业者的四点建议

接下来要讨论的是几个具体的技术层面的问题。

第一，BP需不需要很花哨。在我看来，这其实没必要。我们建议BP一定要由主创始人撰写，体现自己的创业逻辑。我们之前曾投过一个消费升级项目，亮点很多，但创始人很忙，他便让负责融资的伙伴写。后者设计的BP很漂亮，但没有体现项目亮点，融资效果很一般。

后来，我们帮他们优化和打磨商业模式，从逻辑、壁垒和模式上体现创新度、可行性。基于此，创始人自己做了一版BP，虽不美观，却很快拿到融资。所以，BP美不美观不重要，是不是主创始人所写很重要。

第二个问题是，在融资有难度的情况下，要不要请FA过来帮忙。如果大家已拿到前一轮投资，而投资人在资本市场有很好的影响力和对接能力，可以考虑不找FA，而是靠之前投资人帮忙对接下一轮资本。

当然，如果投资机构本身还没募集到资金，或者行业资源很少，找一家靠谱的中介机构还是很重要的。不过，FA也分不同的投资经理，需要从责任心、专业度等层面挑一下适合自己的投资经理。

第三点我想讨论的是，如创业者陷入甜蜜的烦恼该如何选择。有时候，同时有好几家投资机构有投资意向，有的估值1亿，有的8000万，有的知名，有的不知名，有的1个月给钱，有的3个月给钱。

这时候创业者应该如何排序呢？我的建议是：短时间内拿到钱是第一位的。这比投资机构的背景、估值更重要，因为融资只是创业的一个环节，需要一步步走，创业者不应花费太多时间和精力。因此在拿到几个TS后，应把资金到位时间作为重要考量因素。

其次，要看投资机构的背景。主要分以下几个方面：这家机构对你的项目是不是真的比较理解，是不是尊重和欣赏你，会不会给你带来资源帮助，会不会给你带来太多限制。同时，还要参考这个机构的各种排名、近期参投项目等。

排在第三位的是估值。很多创业者喜欢把融资轮次打散。所以这一轮如果对自己的模式很自信，到了放量的阶段，如果估值不是特别明显，可以先拿一部分钱，进行多轮融资。当然，如果模式还没得到充分验证，还需要拿钱来砸，创业者还是要拿稍微多一点的钱。

今天的最后一个话题是如果创业者做了很多努力还没融到钱该怎么办。其实，我们不建议大家拿半年甚至一年不断来融资，与其这样，不如继续打磨产品，想办法在模式、团队、数据三方面提升自己，等具备拿到融资的硬实力再去融资。就像经纬中国张颖说的“自强者恒强”，如果你真的很强，各种资金会追着找你。

但如果真拿不到钱，还可以做点什么呢？我的建议是大家不妨去成为你目标投资机构的“窝边草”。比如，徐小平有很长一段时间投的都是新东方学员，都是从海外留学归来的创业者，而李竹是清华TMT协会会长，先后支持了美团的王兴等清华系创业者。

对于创业者而言，或许无法短时间内接触目标投资机构的合伙人，但可以在跟投资经理的互动中，建立彼此的粘性和信任。等未来时机成熟时再跟他们谈融资，会比原来泛泛而谈好得多。

提问环节

Q1：对于需要资金的公司估值如何计算？

L：估值其实有市盈率法等很多种估法。从我们基金日常的实践来讲，更多的还是看你的融资需求，也会参考同行业类似企业的估值，以此确定准备投资项目的估值。

对于创业者而言，估值其实没那么重要，如果真的能融到钱，投资机构真的能带来帮助，在释放股权不是特别多的情况下，不必纠结于几百万甚至上千万的估值差距。

Q2：VC如何看待创业公司有部分创始人和核心人员是兼职的情况？ 

L：从原则上讲，我们肯定希望主创始人及核心高管全职创业，因为只有这样，成功的可能性才会更大。当然，我们也要开放地看待这个问题，英诺天使就曾因为这一点错过ofo。当时戴威还是北大学生会主席，不愿关掉另外一个已融资项目。

而到后来，金沙江的罗斌在北大做演讲时发现小黄车，认为其商业模式不错，便以打客服电话的方式找到创始团队并最终投资。所以这件事不是绝对的。但从主流观点来看，我们基本不会投兼职的创业团队。

Q3：您如何看待摩拜创始人说的“失败了就当做公益”这样的说法？  

L：作为投资人而言，如果被投企业的创始人的确以做公益的心态去做，我们不会去投。如果他在操作模式中以公益的方式，我们也会加以限制。

我们曾接触过摩拜的高管。他们的团队其实很拼，普通员工晚上11点~12点下班，而高管则是凌晨3点~4点。如果说这样拼的团队没有商业抱负是不可能的。鉴于摩拜创始人出身媒体，所以我认为把这句话理解为Pr的一个噱头更合适。

Q4：您对目前垂直细分领域怎么看待？

L：这其实是关于投资方向的问题。就我们基金而言，我们主要看好文创、消费升级、科技以及企业服务等To B类项目。此外，大健康、金融科技、体育等领域也有投资机会。总之，我认为投资热点是那些离年轻人近，离科技近，离钱近的项目。

Q5：投资中介（咨询）公司有哪些信誉好的机构？

L：判断FA是否专业，可以参考其过往成功案例，分析他们对项目的评价是否客观，了解其资本对接情况等。

◆ 分享尾声，群友纷纷点赞。

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