融资2亿 他将摄像头对准3~6线民营幼儿园 让家长直播看萌娃 日活100万

文| 铅笔道 记者隗延章

导语

“在家里，家长把孩子当宝一样照顾，幼儿园会不会也对孩子这样好？”在为孩子寻找幼儿园时，叶荏芊发现家长们有对幼儿园出自本能的不信任。媒体上报道的虐童事件，更让他们忧心忡忡。于是，

家长只需要下载一个App，就可以实时看到孩子的画面。

因为小城市的家长很多在外地打工，想要随时看到孩子的需求最强烈。所以，他将目标聚焦为3~6线城市的民营幼儿园，通过发展代理商，为当地幼儿园提供服务。

今年3月，掌通家园获得1亿元B+轮融资，投资机构为新东方和首泰金信。他将利用新东方的少儿英语培训体系，为3~6线城市的幼师提供认证。去年9月，他还曾获得B轮1亿元融资。

掌通家园从成立起，多数时间现金流都为正。今年3月营收1000万元。

目前，掌通家园日活跃用户100万，每位用户日均打开App十几次。代理商800家，其中有200家拓展的幼儿园数量在70家以上。

注: 叶荏芊已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

自07年起，叶荏芊就在远程监控领域创业。

前两次均以失败收场。在此期间，他积累了超低码流压缩技术，可以让50~100KB的图像压缩为10KB来传输。此外，他能让监控设备只需要升级软件，就能让手机上在2G带宽下播放实时画面，延迟不超过1秒。

2012年创新中国总决赛上，叶荏芊向台下的投资大佬们展示该技术的应用前景：可以用在交通、门店管理等领域。他计划主要用于连锁店，让老板不需要巡店，就可以管理分店。

◆ 创新中国总决赛

因此，他在赛后的三个月内，获得了天使轮和A轮融资，累计3000万元人民币。

叶荏芊将应用于连锁店的远程监控系统命名为神州鹰，客户可以在手机上实时观看其门店的画面。

叶荏芊招募各地的监控集成商做代理，由他们拓展市场，并上门为客户安装系统。但对于大型连锁店，则由大客户部谈合作，再由代理商上门服务。

但是，叶的业务只占代理商收入的小部分。他们经常因为要去做其他更赚钱的单子，而不能按时为大型连锁店安装系统。

与此同时，叶荏芊通过代理商反馈的数据发现：他们拓展了很多幼儿园客户，并且粘性很高。其带来的收入只占总收入的1%，但是活跃用户和消耗流量却占95%以上。

此时，叶的小孩也开始读幼儿园了。

叶荏芊在选择幼儿园时，发现家长们对幼儿园会出自本能的不信任。因为孩子多是独生子，3岁前家里6个人像宝一样保护着。

而在将其送到一个陌生环境时，家长们担心幼儿园不会像自己那样对孩子好。媒体上爆出的虐童事件，更让家长们忧心忡忡。

而对于一家幼儿园来说，70%的生源依靠口碑。一旦有家长对幼儿园不满，即使幼儿园没有真正犯错误，也会严重影响招生情况。

“其实它是一个黑箱子，内部真实的情况别人看不到，只能通过传言了解。很多时候，家长的一个误解会变成群体事件，幼师的辛劳没办法让家长了解。”

于是，2014年7月，叶荏芊停掉公司其他业务，开发掌通家园App，利用在监控领域的积累，专注为幼儿园做直播服务。幼儿园在安装摄像头，并升级系统以后，家长可以在App上实时看到孩子的画面。

◆ 直播服务

徐小平建议他，为幼儿园做直播服务，要选择那些看直播意愿最强烈的家长。比如县城中的幼儿园，家长们在他乡打工，对孩子的担心和惦念最深，会特别渴望能随时看到孩子。

于是，叶荏芊将目标聚焦为3~6线城市的民营幼儿园。

在与家长和园长沟通时，叶荏芊发现让家长付费不是问题，问题是如何让他们接受移动互联网并愿意直播。

民办幼儿园的园长，大多是40岁左右的中年妇女。“她每天处理幼儿园那么多鸡飞狗跳的事情，根本没时间上网。”而县城中的家长，很多不会下载安装App，甚至都没有智能手机。

“必须找一个本地人去跟园长谈合作。”

于是，叶荏芊将全国划分为2800个县城，在当地招募代理商，由其承担攻单、签约、教育用户、维护系统的工作。

他最初考虑的代理商是教材商，但发现他们一学期只去幼儿园一次，没有足够的时间服务客户。同时，代理商需要为幼儿园安装监控设备，他们也不懂。

最终，叶荏芊将代理商确定为当地的监控系统集成商。他们懂得安装监控，又长期在本地，有足够的时间服务客户。并且，叶荏芊在做连锁店监控时，也已经积累下了很多系统集成商资源，方便继续拓展。

叶荏芊在厦门召开大会招募代理商，并统一培训4天，教其如何说服园长和培训老师、家长使用App。首批招募代理商80人。

◆ 代理商大会

代理商拓展客户的流程为：1、与园长达成合作，并获得家长名单；2、发短信给家长通知激活App；3、App全部激活以后，为幼儿园安装监控设备；4、通知家长试用3天，结束后决定是否付款。

整个过程中对线下的依赖程度很重。比如，有家长不会下载App，代理商要骑着摩托车上门教对方使用。在摄像头坏掉时，也需要他们在半小时内去维修。

因此，为了提高服务动力，叶荏芊将70%的利润分给代理商。

他算了一笔账：平均一个幼儿园有200名孩子，每位家长一学期付费150元。一个40万人口的县城，有60~100个类似规模的幼儿园，代理商的年收入能达到两百万元以上。

同时，由于家长的付费是先支付到掌通家园，再分发放给各地代理商。所以公司对代理商的掌控能力很强。

线下代理商开始拓展以后，2015年3月，掌通家园日活跃用户为1万多。

一次，叶荏芊要带孩子去旅游，提前去幼儿园接他。他站在门口等，保安去通知保育员，将孩子领出。但当其走出幼儿园50米时，接到了幼师的电话，“叶总刚刚接孩子的人是你吗？”

这件事对他触动很深，“保安和保育员都不认识我，就让我把孩子接走了，假如我是人贩子呢？”

同时，有园长向代理商反馈，在幼儿园办活动需要通知家长时很麻烦。如果在微信群里通知，担心有的家长收不到。打电话通知，又很耗费时间。家长90%的投诉都因为通知不到位。

于是，去年3月，叶荏芊推出了掌通家园园丁端，为幼儿园提供“活动通知”和“代接确认”功能。

如果来接小孩的是陌生人，幼师会先为其拍一张照片，通过掌通家园发送到家长手机。只有家长点击确认以后，代接的人才能接走小孩。

◆ 代接确认

代理商在拓展客户时，发现并不是每家幼儿园都愿意开设直播服务，但所有幼儿园都需要签到机。此前，幼儿园通常用刷卡签到。小孩刷卡以后，短信自动通知家长。“但这只代表卡到了，不代表人到了。”

于是，叶荏芊推出了视频签到机。小孩签到以后，签到机会自动为孩子拍两张照片，随即发送至家长手机。基于同样的原因，几个月以后，他推出了车载签到机。家长将孩子送上校车时，同样需要视频签到。

◆ 视频签到机

去年夏天，叶荏芊一家人出游，爷爷、奶奶、妈妈都为孩子拍摄了照片，储存在各自的手机中，整理时很麻烦。以此为灵感，他在App中推出了“成长档案”，爷爷、奶奶、妈妈、幼师可以将孩子的照片统一传至云端，在掌通家园中查看。

该功能一方面方便了照片归类，同时也为App建立了内容壁垒。如果幼儿园想更换其他公司的直播服务，家长会说，“孩子在App上的照片怎么办？”目前，用户每天上传照片的数量在80万张以上。

2015年9月，随着成长档案的推出，掌通家园日活跃用户突破10万。在当月，其获得1亿元人民币B轮融资，投资方为首泰金信。

今年3月，掌通家园获得1亿元人民币B+轮融资，由新东方领投，首泰金信跟投。他们将利用新东方的少儿英语培训体系，为3~6线城市的幼师进行认证。

掌通家园从成立起，多数时间现金流都为正。今年3月营收1000万元。

目前，掌通家园日活跃用户100万，每位用户日均打开App十几次，平均停留时间超过30分钟。代理商800家，其中有200家拓展的幼儿园数量在70家以上。

叶荏芊计划在今年上半年启动股改和C轮融资，下半年登陆新三板创新层。

同时，由于掌通家园的用户粘性很高，且用户都为幼儿的家长，今年下半年，叶荏芊还将上线儿童电商平台和学费分期服务。