独家！90后小伙卖快餐，一把融了8200万

对话丨邹蔚

1月24日，总部位于深圳的牛肉饭快餐连锁品牌“牛大吉”宣布完成8200万B1轮融资，春涧资本领投，深熊资本跟投。

牛大吉创办于2019年，最早是开在社区里的鲜牛肉零售店。之后，除了鲜牛肉，店里增加了卤牛肉、咖喱牛肉、牛肉菠萝包等多种熟食与预制菜品。仅用三年，牛大吉在深圳开了超过100家直营门店。

2022年，牛大吉门店增加牛肉饭。这次尝试，成为牛大吉的转折点：在大部分门店，牛肉饭的销售额超过门店总收入的一半。2023年，创始人吴海金决定，砍掉鲜牛肉、熟食等品类，逐渐转型牛肉饭快餐连锁品牌。

牛大吉创始人吴海金是一位“90后”，做电商起家，有超过10年创业经历。他认为，中式快餐正处于10年前新能源车所处的节点，未来10年，中式快餐会像如今的茶饮咖啡一样，通过产品标准化与后厨自动化革命，诞生体量巨大的连锁品牌。

最近，铅笔道在深圳与吴海金做了交流，以下是对话精华。

铅笔道：为什么从鲜肉铺转型做牛肉饭？

吴海金：2019 年有了牛大吉品牌，以生鲜牛肉为主的的零售门店。但消费者给我们了很多反馈，问我们能不能帮他把肉处理好。

我们就在店里做加法，但消费者的需求是比较丰富的，他还希望你提供更多产品。2021年，做了新的店型，加了卤味板块，以及基础的烘焙产品，同时加了快餐板块。逻辑很简单，顺带做个牛肉饭、牛肉粉，没有新增成本，又能多赚些利润。等于是一家围绕牛肉加工的小超市，起名叫“牛肉工坊”。

在深圳，我们开了一百多家“牛肉工坊”。但经营过程中有利有弊，一个60平的店放三四个模块，管理是比较复杂的，难度甚至不亚于大的餐厅。

到了2022 年底，它呈现出和最开始不太一样的局面：以牛肉饭为主的快餐板块的销售收入占比越来越大，甚至超过了单店营收一半多，利润也是所有产品中最好的。当顺便卖的牛肉饭的收入水平已经超过了周边同等面积的快餐店，我们就意识到：米饭这种快餐的需求非常强烈。

这样的局面，我得调整资源的配置。2023年上半年，就想有没有可能把牛肉饭单独拆出来，开五六十平的小店，专注卖米饭快餐。大概在八九月份，推出这样的店，之后它的效益相当不错。除了店型的简化，由于我们在牛肉行业供应链的深耕，并且极致去追求标准化，让我们看到了食品加工的工业化能力——它可以带来中式餐饮的标准化。

我们希望店里没有厨师，店员是简化的厨师。尽可能使用自动化的设备，然后和工厂化的中央厨房结合。门店就是极致傻瓜化的操作。

我的管理半径就可以释放出来，过去很多年我们都没有走出深圳，这个店模型跑通之后，我们立马就开放加盟。店里都是很基础的菜，兼容性很好，到了每个地方又会适当去调优它的参数，比如辣度、咸度。

以前我很羡慕做咖啡和茶饮的，总在想要是哪一天餐饮标准化可以达到它们那种程度，那就可以开几万家店。但在牛肉饭这个店型上，几乎可以接近茶饮咖啡那个水平的标准化，极致简单。

从去年年底开始，我们把资源都集中在牛肉饭产品上，这次融资也是因为准备在全国更多的地方开店，为了建设供应链。计划2024 年在十几个城市同时发展，如果顺利，应该超过1000家店。

铅笔道：具体怎么极致简单？中餐标准化很难。

吴海金：非常简单。第一，把店做小，聚焦基础的产品上，然后充分利用供应链标准化的优势。第二，充分利用工厂化、标准化的中央厨房，把门店和中央厨房联动起来。门店尽可能自动化，不要使用厨师。

打个比方，我们有一款番茄牛腩饭，用新疆的番茄，当地的合作伙伴直接把番茄做成冷冻的罐头，再送到我们合作的工厂。在工厂，把番茄和我们自己牛栏产的牛肉加工成番茄牛腩半成品，再封装起来。然后集中运到门店，门店用自动化的设备炖炒，店员通过非常简单的操作就能完成。

我们把菜拆成主料、辅料、酱料、风味这种参数，再把火候解构成温度和热量，然后完全用自动化的炒菜机去炒它，交给程序去控制，实现了基础的标准化。

我们也不去跟吃正餐的饭店比，只是卖最基础的快餐，把价格做得尽可能实惠。现在去品牌快餐店吃一顿30块钱，路边个体户的快餐店吃一顿20块钱，牛大吉在20块价格带的体验又高于路边个体户。

在深圳，可能每天有1000万到1500万人吃快餐是刚需，大量的都是像沙县小吃这种个体餐饮在供给，而不是大品牌。我们希望提供更好的品质、更稳定的体验、更干净的食材，同时价格一定要压下去。

铅笔道：消费者会介意在连锁餐厅里吃预制菜吗？

吴海金：我们不回避，也不去说服，而是让大家感受到好品质的、实惠的菜。让他感受到牛大吉确实提供了更好的价值。

消费者容易被预制菜的概念误导。比如，我们用新疆番茄，口感和品质更好，成本也因为种植量大得到控制。新疆本地的供应链直接把番茄急速冷冻然后发到中央工厂，完全不是消费者想象的那种罐头或预制菜。高品质的牛肉也是如此。

换个行业就更容易理解。像比亚迪，早期也有争议，但是它坚定为消费者提供价值，卖实惠的车，持续积累，过了十年以后，它现在一年销售二三百万辆车。

今天的餐饮业，可能处于10年前新能源汽车所处的时间节点，也会诞生远超过去量级的中国的品牌的公司，因为标准化程度已经上来了。

吃快餐的决策成本很低的、选择也是很多的，但初次体验决定了会不会再去吃。这也很容易验证你的产品行不行。

在快餐这个业态里，如果食材干净、性价比高、出品稳定，其实就足够满足消费者的需求。而当这些都满足之后，它在市场就有足够的生命力，它就会稳定的积累和发展。

比如说现炒黄牛肉，我相信没有消费者会认为它是预制菜，它确实是现炒出来的，虽然是用自动化的机器。我觉得做餐饮有一样是不变的——不管标准化和自动化如何提升——那就是要用真正好的食材。

而我们要做的就是，通过标准化的供应链，自动化的门店，给消费者提供稳定的好食材，干净的环境，性价比的产品。

铅笔道：门店用的是机器人炒菜吗？ 

吴海金：这是跟咖啡行业学的，去深度定制设备。我的需求是很清晰的，菜品也是清晰的，我就可以专门去定制它，然后把它的参数调得足够好。

我现在也更加理解瑞幸为什么要去定制咖啡机，用机器的好处就是释放了人工，而我的菜品又能够做的相当的丰富。正常的一个店的配置就是两到三个人，它的经营成本是非常低的。

最上游的牛场最开始自己做，现在更多是跟合作伙伴合作，我们根据我们的菜品去选用最优质的、最合适的部位，有些部位可能是用选用进口（冷冻）的。这个和当年他们做咖啡规模很大之后，去定制上游的种植园一样的。

铅笔道：牛大吉很像牛肉版的“隆江猪脚饭”。

吴海金：我们还真做过统计，隆江猪脚饭的生命力特别强，现在深圳应该有5000 多家。它的那种极简化的制作方式就可以让它的成本控制得很好，卖出来价格也会很好，跟大众消费能力完美的结合。我们做的事情跟它有很多异曲同工的地方。

牛肉在在市场上是比较空白的，因为以前牛肉的成本相对较高，也没有人去做供应链的大规模定制去优化它的成本。今天我们通过供应链的标准化，通过自动化，通过小店测试，可以确定消费者对牛肉饭的喜欢和认可。一旦有的品牌能够提供标准化、有性价比的牛肉饭产品，它一定就会像隆江猪脚饭一样起来。

我们看到两个点，一个点是我们在牛肉供应链的深耕已经做了六七年的时间，踩过很多坑，跨过了门槛；第二个就是这个市场足够大，未来中式快餐的连锁化率一定会提高。

只要能标准化，能覆盖最大范围的消费者，具体是什么菜不重要。不是说坚持一定要做小炒黄牛肉。始终坚持做最基础的产品，不要过于去打造很多很特色的东西，因为基础款才符合我们这个生意的特点。我们首先要在标准化的前提下去丰富，不是先完成丰富度再去做标准化。

铅笔道：融资的过程大概是怎样的？

吴海金：我们要把牛肉饭这个单一的模块跑出来，要开到全国去，我们就开放了一轮融资。今年要开始冲规模，建设供应链的标准化，建一个可以覆盖全国的供应链。

铅笔道：未来十年是餐饮创业的风口吗？

吴海金：我觉得一定是。虽然说整个经济环境不像以前那样上升非常明显，但这个国家的经济底子是非常好的。消费者对于基础产品的需求其实越来越旺盛的。就是品质在升级，但是价格不要变得浮夸。这样的基础品类上一定是有巨大生存空间的，特别是餐饮的标准化能力越来越强的情况下，一定会涌现出一大批远超过去规模的餐饮品牌。

就像科技行业有国产替代一样，快餐也有国产替代，因为中国人吃粉面饭是刻在骨子里的。

只不过以前是连锁化率不够，但是今天条件出现了，所以就开始出现一些很好的品牌。只要遵循那些基础的原则，长期去积累，就一定会完成，不管是谁，一定会完成（大规模连锁）。我们也会专注在牛肉这个品类上的持续发展。

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