他凭一把锁获B轮融资 屋主靠近房门秒开 防撬防盗防黑客 月出货2万台

文| 铅笔道 记者 韩正阳

►导语

“来，带你感受下我们的门锁。”陈彬起身到办公室门外演示。

眼前的门锁，模样中规中矩。在西二旗别墅区里第一眼看到，很难觉出它与众不同。陈彬靠近的时候，门“啪”地一声开了。没有钥匙，不用指纹，也无需输入密码。他微微一笑。

“40cm的距离内，门锁启动房主匹配，2秒内完成解锁。”随手带上门后，陈彬补充道，“我家用的也是这种门锁。”

两年前，陈彬萌生做智能门锁的想法。2014年5月，他从门磁（用来探测门、窗、抽屉等是否被非法打开或移动）切入，试手智能家居硬件。搞定功耗以及供应链后，“丁盯智能门磁”于同年12月上架京东，并在同类产品中销量第一。

随后，他将重心转向智能门锁。去年5月，“丁盯门锁”亮相亚洲电子消费展。产品采用超B级锁芯，兼容苹果、谷歌等国际厂商的蓝牙技术、Thread传输协议，保证安全。门锁连接手机后，屋主无需密码，自动开锁；也可生成密码，方便他人进屋时使用。

截至今年1月，陈彬已与链家自如、小猪短租、蛋壳公寓等数十家长短租公寓合作，门锁订单总额超5000万元，月出货2万台。接下来，陈彬将发力家用门锁市场。

注: 陈彬已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2014年初，陈彬离开了工作4年的百度硬件部门。“当时硬件全部交给第三方做，想法常常受限，想要自己出来做一款智能硬件。”

三四月间，他先后做了两次市场调查，发现用户最关注家庭安防类产品。在第二次调查中，陈彬将安防类产品具像化，分成门锁、摄像头、路由器等产品供用户选择。

“选择门锁的占50%以上。”方向确定。5月，产品投入研发，陈彬先是选择了成本相对较低的门磁。“我们用门磁试手，当时想即使拿不到融资，我自己垫几十万也能做出来。”

陈彬做了最坏的融资打算，但事情发展远好于预期。6月中旬，在一家咖啡馆里，他约见了联想之星投资经理刘炳见（现任投资副总裁）。对方看好陈彬百度技术出身的团队。

当晚12点，联想之星办公室。一份带着机器温度的投资协议打印出来，陈彬在上面签下名字。

时间倒流。8小时前，陈彬接到一个电话，电话另一头是险峰华兴的投资副总裁李黎，对方表达了投资意向。“太快了。一天之内两家机构要投我，和团队商量的时间都没有。”

1天时间，天使轮投资搞定，最后一共拿到433万元，联想之星领投，险峰华兴跟投。

不过，和融资相比，门磁的研发就没有这么顺利了。陈彬遇到两个难题：降低产品功耗和找代工厂。

因为一直和Wi-Fi连接，最初研发的产品几个小时电量便耗尽。陈彬开始想办法降低产品功耗。其中最主要的手段通过技术优化，让门磁只在开关门的时候处于联网状态。

“一直到量产之前，我们都在优化功耗。现在每天开关门10次，基本上3个月不用充电。”

陈彬接着来到深圳寻找代工厂，见了十多家，都被拒绝。“离开百度后才发现，没有足够多的订单，厂家基本不会搭理你。”最终在朋友的推荐下，代工厂才搞定。

◆ 丁盯智能门磁

11月产品投入量产，一个月后，“丁盯智能门磁”在京东上线开卖。一个月时间里，成为门磁类产品销量冠军。上线3个月，一共售出1万台。

门磁开卖后，陈彬把主要精力放在门锁上。

“事实上，我从2014年下半年就调研门锁市场了，一开始考虑切入家用门锁市场。”那年7月，陈彬来到张东胜（团队CTO）的老家浙江永康（中国门锁之都），了解门锁行情。陈彬向厂商推荐智能门锁方案，一些厂家表示有兴趣合作。

但到了2015年初，真正谈合作的时候，厂商的热情并不高。“它们考虑的是把机械锁变成电子锁，只用集成密码、指纹就行。市场上早有成熟的技术了。”而陈彬的方案，通过手机操控门锁、远程报警等，对厂商而言可有可无。

锁厂不愿合作，市场不成熟。陈彬转变作法，切入供应链，开始与To B市场的潜在客户谈合作。“通过介绍，年初开始和安途短租、住百家、链家自如等谈需求。那个时候产品形态还没有最终确定下来。”

3月，门锁样机已经开发出来，陈彬开启新一轮融资。“过程还是比较艰辛的，前后被20多家主流投资机构拒绝。”两个月后，A轮1500万元融资敲定，美的、乐视合投，联想之星随后跟投。

不过，样机存在缺陷。

信号稳定性差。比如，当网络需要穿墙连接设备时，信号不稳定。在第二代网关上，陈彬解决了信号不稳定的问题。“而且，网关断网，不会影响开锁。”

使用体验差。用户需要打开App，点一下才能开门。“这种产品没办法量产，大家用指纹或密码开门方便多了。”8月，通过红外检测人体感应以及蓝牙技术，该问题得到解决。“当用户靠近门锁40厘米的位置时，门锁感应到人体，启动与手机匹配，自动开门。”

9月量产前，产品缺陷基本解决，并加入了手机远程发送开锁密码、暴力开锁报警等安全功能。除此之外，门锁的蓝牙以及网络协议和苹果、谷歌等公司都是同一安全级别。

量产前一个月，“丁盯门锁”与链家自如达成合作。“现在回想起来，我们暂时放下家用门锁市场，进入出租房市场，是一个非常正确的战略选择。”

早在去年2月，陈彬已经开始与链家自如接触，合作谈判历时半年之久。 “搞定自如，其它长短租公寓就不是大问题。”

在陈彬和自如谈合作之前，自如已在上海的几百间房安装了对手的门锁。“他们是华为硬件出身，也做了一款能够联网的锁。”

“但是，自如核心诉求是管理钥匙和催租，还需要一套SaaS管理系统，管理租客和房间，降低人力时间成本、钥匙管理成本等。”对百度出身的陈彬和张东胜来说，开发这样的系统难度不大。

系统成了对手的“软肋”，但这正是陈彬坐上谈判桌的筹码。“云平台问题、API对接问题，对手一直解决不了。”最严重的一次，系统升级导致门锁24小时无法管理。

当自如开始考虑第二家合作方，陈彬趁虚而入。“不管你们用不用我们的门锁，我们都会按照既有的进度，开发门锁管理的系统平台。如果你们想合作，随时告诉我。”陈彬想用诚意打动对方。

苦心不负。7月，自如的技术负责人主动打来电话，希望了解一下“丁盯”的系统。“我一听就知道有戏了。东胜就去把我们的核心架构、安全性能介绍给他们。”

自如方面没有当场表态，但合作十拿九稳。8月，双方正式合作。“锁没量产，合作就签了。”至今回想起来，陈彬仍觉得有些不可思议。

9月，门锁投入量产。今年1月，丁盯公寓门获5000万元订单，公司逐步与链家自如、途家、蘑菇公寓、彩生活、蛋壳公寓、小猪短租等达成合作，并组建一支60多人的安装团队负责全国11个城市的门锁安装。

公寓门锁市场开辟后，今年1月，陈彬悄然上线了家用智能门锁。

“之前为了快速占领市场，公寓门锁的外观设计交给了第三方。但家用门锁是由我们独立设计，外观要漂亮很多，蓝牙、红外、把手检测等软硬件都在升级。”陈彬介绍道。

◆ 丁盯安全门锁

家用门锁发布后，没有做推广。“1月份的时候，在京东上其实搜不到我们的家用门锁。”

前期，陈彬希望积累家用门锁口碑。“先积累口碑，塑造品牌。”陈彬将目光锁定在金融、投资、创业圈等中高端人群，向他们推荐家用门锁。

今年3月，“丁盯门锁”完成B轮融资，投资方为复星集团旗下复星昆仲和南京钢铁联合公司。复星昆仲资本投资副总监Toby Sun 是丁盯本轮投资的负责人。“Toby之前有自己创业做门锁的打算，后来成了投资人，格外关注这个领域。”

目前，“丁盯公寓门锁”线上系统已有超过100家公寓接入，订单总额超过6000万元，每月出货量超过2万台，占公寓智能门锁市场50%的份额。家用门锁已经销售将近1000台。

◆ 小伙伴们在今年CES Asia上合影

最近，陈彬带着智能门锁出现在上海举行的CES Asia（亚洲消费电子展）上，重点介绍“丁盯安全门锁”，迈出发力家用市场的第一步。

创业两年，常常有人质疑陈彬：“即使你做得再好，也就是行业里比较大的一家锁厂，有什么价值？”那个时候，投资人关注数据价值、增值服务，“丁盯”融资出现困难。陈彬希望产品先落地，再谈数据、谈平台。他用自己的积蓄发工资，熬过了那段时间。

“确实，五金行业很落后，跟手机、电脑这些成熟的电子消费品没法比。”面对质疑，陈彬说，“但正因为如此，我们的每一步才可能走在行业前面。这就是价值。”

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