“学习是反人性的。当你打开电脑,拿起手机,愿意老老实实对着屏幕学45分钟吗?
如何做在线教育,“好学网”团队内部有过挣扎。
去年3月,教育市场十分热闹。“当时涌现很多教育O2O公司,月流水动辄数千万,有些公司三个月内融资两三轮。”然而,作为同行,祖腾的“好学网”每天促成订单勉强过百。调查后,他发现同行数据掺杂大量水分。
团队内部出现不同声音,有人希望把数据做得漂亮点,快速获得融资。祖腾说服团队,不去跟风。同时,对产品模式做了调整。“之前我们做撮合平台,基于用户画像匹配老师和学生。现在我们希望用教学内容+服务为师生创造价值。”
接着,祖腾耗费2个多月时间,确立教学内容框架,拉来3000个教师,对其进行培训,录制每节不超过15分钟的教学视频。“我们与教师是C2C的合作模式,不过,老师是根据我们确立的学习路径和内容框架进行教学。”
8月,“好学一课”上线,教学内容覆盖中学所有学科,以及部分大学生应试课程。平台按照教师的性格、年龄、教学时间、难易程度等分类,学生根据自己的喜好选择学习。每节课最高9.9元,并有一部分免费课程。
◆ “好学一课”有Web端,也有移动端。
目前,平台已有3万个教师,160万学习用户,课程累积超过1600万人次观看。
注: 祖腾已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
2014年9月,祖腾创办好学网。这之前,他在新东方工作4年,担任集团网络运营总监,负责集团互联网与创新业务。
成立之初,好学网采用O2O模式,面向整个教育行业,帮助机构和老师网络招生。“我们更多是为机构提供推荐引擎、营销引擎,帮助教育机构做互联网化升级。”
这套引擎背后,团队运用自主开发的“CourseRank”算法,根据课程内容、教学环境、教学反馈等因素,对机构和课程评级。而在学生一端,祖腾则引入一套系统的学习能力评价体系,据此形成学生用户画像,然后匹配学生和教学机构。
“我觉得没有差学生,学不好是因为师生不匹配。”通过技术手段,为学生和老师牵线搭桥,祖腾搭建了一个教育领域的“Airbnb”。不过匹配住房有图片参考,而教学的考量因素要复杂得多。
上线5个月,平台每天撮合单量过百,平均UV在7万左右。“数据不亮眼,教育是一条发展相对缓慢的赛道。”
然而,市场的竞争对手显然没有缓慢发展的耐心。“当时教育市场出现很多O2O玩家,网上不断爆出消息称月流水数千万,再过几个月过亿流水都出来了。”短时间内取得这样的数据,祖腾认为这些公司有不同程度的刷单。
“太没节操了!”祖腾说道,“我做教育行业这几年,从没看到过这么夸张的数据。”于是,祖腾便去调查数据背后的实际状况。
调查发现,竞争对手对老师进行疯狂补贴,补贴比例达到20~50%。为赚补贴,平台上的老师用虚拟的学生账号报名上课。不少老师一个月刷单60万,加上额外补贴的税收成本,平台需要付出的成本在30万左右。
不过,夸张的数据得到了资本市场的青睐。“很多公司两三个月内融了两、三轮的钱,整个市场都被搅乱了。”同样被搅乱的,还有“好学网”的部分员工,他们希望也能效仿同行刷单拿投资。
当时,甚至有一笔两千多万美金的投资主动找上门,但因为数据不够好,投给了另一家公司。“我们发现这家公司也在刷单,所以团队内部出现了两种声音。”
祖腾把大家叫在一起,分析事情的利弊。“刷单是条不归路,钱烧没了,数据会迅速降下来。教育不是单纯靠钱就能做起来。”一番讨论后,团队里关于“刷单”的声音逐渐消失了。
不过,祖腾没有坐以待毙,他开始寻求产品模式的突破。同时,团队也获得资本方的认可,Pre-A轮融资到账,投资方为KPCB、成为资本和华岩资本。
3月份,祖腾开始做大量的用户调研,通过线上和面对面的方式,同1200多个学生和200多个家长沟通。
不少家长面临这样的问题:虽然报了补习班,但是孩子的成绩没有提升。“(反正)我现在花钱给你报补习班了,你长大别埋怨我就好!”有的家长这样跟孩子说。
除了家长的无奈,祖腾发现行业本身也有很多问题。他把互联网教育从营销引流到用户下单分成15个步骤。“大家在用电商思维做教育,只关注与流量相关的前几个步骤。而教学内容、风格同质化严重。家长为了给孩子找到合适的老师,不断试错。”
祖腾介绍,试错导致的教育机构的转退班率超过30%。此外,教育与互联网结合,老师的教学思维没有改变。一节课动辄一个半小时,每个课程上百节。在整个在线行业里,平均的学习完成度不超过25%。
“学习是反人性的。”祖腾直言,“当学生拿起手机,打开电脑,他们愿意坐在那里学一个多小时的课程吗?”另外,很多在线教育课程没有考虑到学生差异化的学习程度,而是千篇一律的教学。
流量至上的思维不可取,祖腾重点关注在线教育“最后一公里”——通过对症下药解决知识痛点,让用户产生信任、最终下单。“真正能让用户产生信任的,还是教学内容和服务。”
但教学内容并不由老师随意产生,祖腾先是花费3个月时间,根据学生的学习需求,搭建教学路径和教学体系,入驻教师根据教学内容为学生服务。
早年在新东方期间,他做过类似的事情。当时团队梳理了新东方面向3岁到25岁学生的业务,一共7万多门课程,前后花费两年时间。
5月,内容体系基本确立。随后,祖腾让不同类型的老师基于这条路径,录制教学内容。即便是同一个知识点,也会有不同类型的老师,基于不同维度的讲解。“比如三角函数,会根据学生的基础程度有不同的讲解。而讲课的老师,或幽默,或严谨,风格各异,学生自己选择。”
课程产生前,教师需要经历一套培训体系,实现教学内容的标准化录制:
1、培养互联网教学思维。改变教师传统的教学思路,重构教学内容,压缩在15分钟内完成,开篇3分钟引起学生学习兴趣。“比如我们引导老师用小剧本形式讲课,10分钟左右完成课程,这样学生很容易集中注意力。”
2、使用互联网教学工具。教学还需要学会使用录课工具、直播工具、答疑教辅工具等。同时,教师还需要学会利用平台,推广自己。“学生通过教学过程和老师连接,沟通互动,形成陪伴式学习,让学生保持持续学习的动力。”
7月,产品内测。通过过去积累的教师资源,联系培训机构、公立学校、在校大学生等,祖腾拉来3000多个教师入驻。教师通过平台提供的工具录制课程。平台一共有五档定价,单节课最高不超过9.9元。形成交易后,平台与老师之间三七分账,实现交易闭环。
8月,“好学一课”上线,课程涵盖中学所有课程,以及大学语言课程、考研课程等。用户可根据自身情况,选择学习节点,每节课不超过15分钟。
上线第一个天,“好学一课”获取1000多个用户。为了吸引用户体验,祖腾规定平台60%的课程免费(现为30%)。
祖腾清楚记得,当天第一个订单是一节5.9元的课。“当时有个教师放了十节课上来,其中两节是收费的。”一个学生听完这名老师的免费课程后,接着又学了她的付费课程。
除了免费课程吸引用户外,祖腾诱导用户转发学习内容,形成裂变式传播。“比如一节9.9元的课程,邀请来新用户后,两人都可以学习这节课。”
祖腾还建立一支5人左右的运营团队,他们专门加入由师生建立的微信群、QQ群等,拉来学习用户。同时,通过网上散布真题资源、提供精品课讲座,进行品牌露出,吸引用户主动加入“好学一课”学习。“我们获取一个注册用户的成本不超过一块钱。”
◆ “好学一课”团队,清一色汉子。祖腾说,妹子躲摄影机后面了。
上线第一个月,平台积累4万左右用户,此后每日新增保持在7千左右。1月,平台上线约讲功能。“学生为了得到更多老师的解决方案,或者有些题学生不会做,他可以约老师讲解。”然后,老师把录制好的课程精准推送给学生,教师也可以直播讲解。
为了让学生的疑问及时得到解答,祖腾建立后台调度系统。“如果老师响应不及时,我们会通过短信或者微信的方式提醒教师。如果教师忙不过来,平台会有助教帮助学生解答疑难。”
通过这种点对点的沟通,祖腾希望师生之间建立信任,然后以点带面,形成社交关系,实现引导陪伴式教学。完成交易闭环的同时,也做到服务闭环。
3月份,为辅助学生巩固学习,“好学一课”题库上线,自适应学习计划的产品也在研发中。
目前,“好学一课”已有160多万用户,入驻教师3万多个,累积课程观看1600万次,交易流水接近收支平衡。每天约讲用户超过2000个,题库累计超过100万道题。
业务上,祖腾正在尝试模块化的系列课程、直播课程,进行高额订单的转化,将学生从点状学习引向线性学习,已有客户尝试高额订单。
“这个用户今年6月将参加高考,购买了我们高考理科冲刺系列课程。”祖腾根据他的基础和目标,提供200多节教学视频、10节1对1直播教学、配套练习和全城督导答疑服务。未来,“好学一课”付费用户的年ARPU值定位在4000元左右。
创业者求报道?请戳这里,我们会尽快联系您。
如需转载、市场合作,请加微信号meera003;
联系创业者
进入个人中心-联络人,即可查看请求结果
您还未认证身份,暂时无法和ta联系!请尽快前往个人中心进行创投认证哦。