7年里 他试光土流领域所有模式 现以分站形式服务线下交易 已签约30个分站

文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

在中国，每天都有农村土地正在被流转，互联网的力量在2009年进入。

罗亚维是该领域的先行者之一，信息匹配、加盟、自营交易……多种模式，他都尝试过。

2009年，他成立“土地资源网”，经历了从土地行业资讯网站向土流信息平台的转变；2013年，他曾在韶关、潍坊试点加盟模式。

2014年9月，他招兵买马，开辟自营业务。历时半年，他成立了土地流转交易平台“地合网”。上线时，网站有400宗土地信息，平均每宗约300亩。但自营的成绩不尽人意，部分核心骨干相继离开。

◆  2015年3月上线的“地合网”

已然在土地行业经营多年，罗亚维从没想过放弃。他辞去另一家公司的总经理职务，亲自负责“地合网”。他正在探索一种新的交易形式：以分站的形式切交易；通过与它们利益分成，保证其统一运营；打造第三方支付平台，使资金流经过平台。

目前，“地合网”已与30多个分站签约。Pre-A轮融资即将公布。

注:    罗亚维已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他们一起为内容真实性背书。

“土地资源网！”当罗亚维想到这个名字的时候，眼前一亮，“听着挺高端的。”于是，他使用这个名字，创办了一个与土地相关的行业资讯网站。

上线之初的“土地资源网”还以工业商住用地为主，“里面有土地资讯、论坛、技术、规划等，反正就是大杂烩。”

那是在2009年，罗亚维正经营着广东华远国土工程有限公司，从事国土咨询、规划等工作。

罗亚维来自广东英德。早在1997年，他家的土地就流转出去了。7亩山林地转给村里的种植大户，租期20年，一次性收取租金2400元。2005年，4亩耕地流转给一个种植花卉的老板，每亩500元。

到了2010年，罗感到当年的价格吃亏了。“现在的租金至少1200～1500元，但租约一签20年，货币贬值也没办法。”

这些年的广东，已有无数农村家庭将土地流转，部分地区流转率超过90%。“基本是在不太规范的条件下，自发形成的市场。”

亲身经历过土流的罗亚维，决定将网站从行业资讯转为土地流转的信息平台，即土地供需双方可发布信息，如上传待流转土地资源、发布需求等。“以农用地为主，商住工业处于放任状态。”

他通过论坛、QQ群等方式宣传网站，上传土地信息的多是村长、村支书等群体。“在农村，大多当地基层干部以低廉的价格将土地抓到手里，再进行二次流转。”网站改版上线时，约有9000宗土地信息，农用地约5000宗。

罗倾向于让网站更具有公益性质。因此，他保留了资讯、问答等内容，“为大家答疑解惑、开展热点讨论等。”

“土地资源网”的访问量维持在8000～10000（IP）,依靠广告、培训等方式盈利。但仍然入不敷出，每年亏损近百万。

罗亚维的同行之一“土流网”也是土地流转信息平台，先于其两个月成立（2009年3月）。

“土流网”在连续每年亏损六七十万后，通过独家代理制度（加盟商每年向“土流网”缴纳4～5万元，在线下开门店，享有优先的信息展示权。）扭亏为盈。

某天，一位中山的土地经纪人找到罗亚维。经纪人加盟了“土流网”，他想要花点钱加盟“土地资源网”，“只加盟一家，那其他平台不就成了竞争对手吗？如果都加盟了，才能独占中山的土地资源。”

这让罗亚维谨慎起来，他认为，“加盟是对某个地区资源的独占。这样很不利于经纪人群体的发展和土流交易市场的活跃。如果有第三个实力相当的平台出现，他们又得交一笔钱加盟，意义在哪里，加盟真的能为他们带来收益吗？”

土地具有地域性、不可移动等特点。因此不可否认，加盟的确是全国发展的有效方法。权衡之后，罗决定先选择两个城市试点，看看加盟的经营情况究竟如何。

试点定在广东韶关和山东潍坊。一南一北，韶关多丘陵，潍坊多耕地，“具有代表性，我们想看看差异。”

◆  罗亚维与合伙人们

韶关的情况还算不错。该加盟商上传了200多宗土地，第一年（2013年）完成了十多宗交易，第二年交易量降至个位数。“他们一开始撮合收佣金，赚了些钱，但撮合的事情太苦了。后来碰到有投资潜力的土地，他们就自己囤起来建了一个农场。一边做交易中介，一边从事投资。”

潍坊更让罗头疼。这个加盟商位于潍坊寿光县，是国内著名的农业产区，土地价格高，盈利空间小。其负责人发布了2000多条土地信息，但交易量是个位数，没能赚钱。“耕地更加细碎化，又有承包年限限制，其流转的活跃度低于林权的交易。经纪人就很难盈利。”

在罗看来，加盟商并没有得到足够好的收益。同时，平台难以规范加盟商：“我们收回来的合同样本就超过百种。而且他们会觉得缴纳加盟费之后，就没有义务向平台提供真实的交易数据。”

在试点加盟的两年中，罗亚维的另一项工作是为交易土地的开发利用提供服务。“比如经营户想做农业园、生态旅游等开发，我们提供测量、评估、规划等工作。这些服务每单约有十几万到几十万的收入。”

但这不是最合适的盈利方式。2014年下半年，“我们决定推翻自己，开发一个土地交易平台。”他打算成立自营团队，以O2O形式进行土地资源的收集和交易。

罗从2014年9月招兵买马，历时大半年，完成了网站的开发。2015年3月25日，“地合网”上线。

在上线前的11月，罗成立了第一支小分队：7位土地顾问。他们负责收集土地信息，“我们公司位于中山，顾问们会跑到周边的县市（约200公里的范围）收集信息。”

一开始深入农村，状况百出。“他们对很多地区不太熟悉，尤其是进入镇、村后。有一次直接被村支书当成不法分子绑起来了。”

积累经验之后，土地顾问通常会先与当地政府打好招呼，再到村里去。另外，他们利用“土地资源网”的积累，寻找当地有资源、影响力的人，陪同其看地。

土地顾问会使用无人机航拍，将信息规范化、标准化处理。比如，网站会将权证情况、水电网情况、水源条件、土壤条件、地上设施和周边环境等一一罗列。“以前土地信息展示就是面积、类别和价格。而我们有更全面的土地调查和评估，要让人看了有租赁的欲望。”

◆  “地合网”的综合测评报告

此外，每一条土地信息都有一份综合评测报告。比如，用户可以看到某块土地针对不同项目的评分，如发展种养农业、休闲农业、乡村旅游等。“我们设计了97个调查项目和37项评级指标。这些是我们的强项，为经营者提供开发利用的思路。”

上线时，“地合网”土地信息为400宗，平均每宗约300亩，主要覆盖广东珠三角州周边的江门、清远、惠州等地区。网站的访问量约2000（IP）。

此时，第二支小队分已准备就绪：4位投资顾问。他们负责寻找需求方，进行网站的运营推广等；与土地顾问配合，进行交易撮合。

罗亚维团队气势汹汹地进入土地流转交易。上线初期，“每天都有两三个创投给我们打电话。”这让团队兴奋。

然而，转眼4个月过去，寥寥三单的交易量，让团队感到困难重重。那时，“地合网”已有700～800宗土地（挂牌面积约22万亩）。“技术团队觉得加班加点做出来的事情，没有得到销售的认可。”

即便只有三单交易，成交过程也不容易。“面积小、佣金少。签订交易合同时，投资顾问需要找到当地三分之二的村民签字，但很多村民都外出务工了，很难找齐。”

到了9月，“地合网”成功撮合了7单，看地费和佣金收入约28万元，“也只是勉强打平支出（土地顾问、投资顾问）。”

国庆前，负责“地合网”的经理（已在土流行业工作6年）选择离职，“可能时间太长，觉得力不从心了。”罗亚维理解同事的选择，但也深感挫败。

核心骨干还在流失……此时罗亚维已从事土地行业20多年，他从没想过放弃，“土地流转一定对农民有好处。”10月，罗离开了另一家公司的总经理职位，打算亲自管理“地合网”。

业务梳理之后，罗认为，自营的困难在于工作人员的交通距离。为了解决这个问题，他准备以分站的形式进行交易。

尝试过加盟的他深知，加盟是非常松散的关系，核心在于如何让分站按照平台的思路和要求工作。

罗给出的答案是：盈利和管控，即平台提供土地交易前后的服务项目，分站可参与盈利分成，从而增加分站与平台的粘性；另一方面，因平台掌握服务资源和内容，保证了分站交易管控的可能性。

因此，“地合网”的主要收入将不是中介费，而是服务费。“比如交易前的测量、评估；交易后的办证过户、融资抵押、设计规划等。这些步骤的收费都将标准化，平台与分站利益分成。”

同时，平台将对分站收取押金，制定经营指标，如每年上传一定数量的土地信息，完成多少交易流水等。“地合网”也会推出第三方支付，让资金流水经过平台，实现交易闭环。

去年年底，罗亚维发出了加盟分站的邀请，目前已有30个分站签约，计划今年发展200家分站。