土地中介“四国演义” 为66.9亿亩农村土地寻“主” |深度

文| 记者 王方  采访| 王方 薛婷 王雨桐 吕三龙

►导读

作家冯骥才曾说，全国村庄正以每天100个的速度消失。08年以前，城市土地可以买卖，而农村不可以。农民只能承包其经营权。

大量农民外流后，空心村出现，土地荒芜。此时，农户有几种选择：要么荒掉，要么友情让给亲朋好友种。

2008年~2013年，政策解冻，“土地流转”制度不断健全。农户可以将经营权流转给其它经营者、投资人，后者可以在上面建农场，开设养老院......至去年初，配套执行部门落地，时机成熟。

据国土部第二次全国土地调查结果显示，国内农村集体土地总面积约66.9亿亩。想象一下，它们若能像商品一样在市场上自由买卖，这是一笔多大的生意？次年，土流网便顺着这波浪潮成立了。

但随后3年里，行业处于冷冻状态：伍勇同行很少，局限于1~2个，没有收入模式，每年往里贴几十万。直到2012年，他探索出线下加盟制度，有了加盟收入后，才得以存活。

◆  本文所述四大主角
他现在的同行，便来自其加盟商中——聚土网创始人田靖隆。

此外，还有一些新秀，比如来买地网创始人汪洋。去年开始，他们正用自己的实际行动，挑衅着“土流网”的模式：从信息切入交易+直营服务。当然，伍勇的志向不在于此。

他说，从成立之初开始，“土流网”便是奔着土地金融去的。

为此，他潜伏了7年。

看准该领域的不只他一人，比如可牛农业。它成立于去年7月，模式创新度高，主打供应链金融，势头凶猛。

今年，土流领域没有刀光剑影的火阵，但日夜都有攻打与搏杀。

（一）

09~14年，国内土地流转领域，主角唯他一人。他在“土流”大道上，孤独地一路走到黑。他是这么起步，以及这么活下来的。

一架K字头列车由南穿北，车上乘客多已疲惫。几位看上去像川西的农民，扛着各色蛇皮袋与燃料桶，从成都出发，前往上海浙江一带，从事房产施工行业。

他们旁边，有位黑黑瘦瘦的年轻人，名叫伍勇，西南民族大学大三学生，已在车上蹲坐15个小时。无聊，无趣，他与几位农民搭起讪来。

“你们出来后，家里的地怎么办？”

“给亲戚免费种，不能荒着，否则罚款。”

伍勇说，创业前夕（2008年），印象中发生了三件“大事儿”，以上为其中之一。感同身受，在他的家乡，类似的农民数不胜数，有着强烈的土地流转需求。

◆  大学时候的伍勇又黑又瘦，颇有浪子之心。

他出生于湖南隆回一个普通乡村——岩背村。多年以前，村民便已自发土地流转：若是亲戚，免费给你种；不是亲戚，你给我谷子，我给你地。没有产权协议，全凭口头约定。

即便是土地租赁，也是白菜价。伍勇家是金银花种植户，缺地。“村民报价，有的每亩几元，有的几十元。租农田就是几百，林场荒山改造地两元… …”

很早便有村民劝他炒地。2008年，成都双流机场扩建跑道，当地一位开黑车的村民告诉他，去（旁边）买两亩地吧，1000元一亩，肯定被政府高价征收。伍勇没敢，最后肠子悔得乌青：1~2年后，地就征收了，价格翻了10多倍。

伍勇觉得，土地流转有大生意可做。他总结了民间的几种倒地行为：

1、直接找当地村长，或租地或包地。

2、找经纪人倒地。“每亩百元买入，千元卖出。”

那会儿，不少经纪人已经习惯将信息发布在58同城、赶集。但伍勇隐约感觉，土流会和房地产行业一样，再冒出一个垂直信息平台，比如安居客。

“炒地不是我擅长，但我会SEO，会运营流量。市场这么大，政策环境也已好转，必须先下手为强。”

那就先搭一个网站吧：借鉴安居客模式，做一个（土地流转）信息平台。“信息需要人采集，就发展土地经纪人。”

他们类似网站的会员，可免费发布信息。网站为其带来订单，赚到钱后，他们会不断充实网站的信息数量，如此循环。此外，伍勇还招聘了1~2名编辑，采集、审核其它平台（58、赶集）的信息。

◆ 经纪人多是当地掌握资源、人脉的“土豪”，收集、发布本地土地信息，促成交易可获得中介费。

2009年3月，土流网上线，首批流量来自两方面：

1、SEO。凭借其SEO方面的积累，但凡用户搜索土地相关，“土流网”都会排在前面。

2、新闻报道。“大四学生创办土流网站”的事迹，引发了当地媒体的关注，如成都商报、每日经济新闻、华西都市报、《农民日报》… …

报道前，网站PV约几百；报道后，PV涨至几万。经纪人数量多是自然增长（提交网站申请），每天新增信息量从几条至十几条不等。几个月后，土地交易量破50万亩。

模式就此持续至2012年，没有大变样。

伍勇说，那个年头没有风投的钱可烧，只能熬。虽在2009年，行业也小热过一阵，公司很受外媒关注，FT中文网报道过他，一家英国投资机构也想投他200万英镑，未成。

但终究没有大热，他的团队数量维持在3~5人，同行局限在1~2个，诸如农村土地网、土地资源网。每年，伍勇要往里赔几十万。到了2012年，免费模式难以为继。“实在搞不下去了。”

提及收费，伍勇曾一度被自己的惯性思维“误导”：认为土地经纪人很苦很穷。每次回老家，他常与同村好友交流，问及收入便总是摇头，抱怨不赚钱。

直到某天，一件小事刺激了伍勇。他与北京的经纪人聊天：

“你们去年情况如何？”

“不太好，赚了一百多万（中介费）。”

伍勇非常震惊：“他只有1个人。”过去几年，自己一直苦哈哈干活，一批批经纪人却因平台发家致富。他的直观感受是，可以规范数据门槛，可以重点考虑赚钱了。

2012年，伍勇推出独家代理制度（区域流转中心）。他与经纪人谈判：“既然你赚了钱，那这片地区的业务就独家包给你干，享有优先的信息展示权、审核权，但每年需向我缴纳4~5万元加盟费，在线下开门店。”

◆ 当地土流信息（土地资源、客户）都会交给代理商。“他们想怎么撮合就怎么撮合，想怎么打电话就怎么打电话，每单可获3%中介费。”

伍勇采取“一刀切”的做法：每个地级市（及以上）只设1个独家代理，先占先得，自负盈亏。首批开设了10~20个城市，如西安、郑州、徐州。“谁交钱，给谁做。”伍勇介绍，起初一年能收几十万，后来变成几百万。

土流网O2O模式逐步形成：线上信息撮合+线下加盟服务。围绕着这一核心，伍勇推出了系列服务：用户不知如何评估土地价值，可使用“土地评估系统”；不了解土流行情，可查看“土地数据中心”；加盟商不懂如何规范运营，他开设了“土流学院”……

（二）

终究，伍勇在自己的加盟商中，发现了竞争对手。

伍勇说，独家代理制度推出一年后，钱收得很爽：2013年，他累计赚了100~200万。“加盟商数量50~60家，品牌1家独大，其它免费平台反而无人用。”

2014年，土流网加盟商继续扩充，业务覆盖全国100多个城市。收入曾一直不景气的伍勇，却在这一年年底拿到了分红。

某日，在长沙办公室里，一位加盟商拜访了伍勇，他的名字叫田靖隆。对于这次见面，伍勇印象已非常模糊。“形象已记不清楚，只感觉做销售很厉害。”

◆ 田靖隆早年跑过医药销售、开过旅行社，还曾创办过乡村购物平台。期间（2013年），发现农村大量土地闲置。

谈及这场合作，田靖隆的回答也非常直白：“加盟‘土流’，目的之一是为了更好地了解竞争对手。”

田靖隆早有做平台的想法，只是在等待时机。他成立了线下土地流转公司（重庆土林投资）。“成功交易几笔订单后，才开始对行业形成认识。”

2013年底，他在全国四处调研，跑了20几个省份，福建、浙江、江苏、山东、河南、陕西……“自己开车去，有时轮渡。有些地种满了香蕉，有些种满了桂圆。”考察完毕，再回到自己的家乡重庆。

田靖隆的老家位于重庆市偏僻的乡村。作家冯骥才说，全国村庄正以每天100个的速度消失，而田的家乡曾是其中之一：距市区3小时车程，穷乡僻壤。大面积土地闲置，茅草近人深。

为缓解此状况，他引导村里将部分土地流转出去：引入投资商，开设了农场。“村民出租土地后，可以去农场上班，每天薪水60元，每年还能拿到500~600元/亩租金。”

整个2014年，他完成了几十笔土地流转交易。业务覆盖重庆市10几个区县，赚取佣金70余万元。

具体服务流程为：先在当地采集信息——往各个线上平台发布（土流网、58同城、赶集网）——找到意向买家后——陪同其现场看地，提供签订合同、办理交易证书等服务。

印象中，加盟“土流网”的上半年（三个月）里，仅给田带去了一个订单：重庆合川一块700多亩的林地，让他净赚20多万元。

他认为，“土流”模式有利有弊。“信息平台有社会价值，但更多是信息撮合，加盟模式又难以为继，服务不能标准化，有的多收佣金，有的赚差价… …在流量方面，我学习他们。但交易这块，我更专业，并已摸索出其它模式。”

到了下半年11月，田将交易环节基本摸透，觉得时机成熟，便筹划成立线上流转平台——“聚土网”。

田靖隆创业的几个月后，汪洋也加入创业队列。田所述模式带来的弊端，汪洋曾亲身经历过。

他从军20年，至今保留着部队的习惯：坚持早起与长跑，多次完成“马拉松”。如今，他跑在创业的赛道上。

◆  汪洋第一个马拉松（全程42.195km）用时5小时4分。“成绩不值一晒，但我铭记那些艰难时刻，疼痛、疑虑、放弃......不惧未来，不悔选择，向着目标奔跑。”

2011年，一次欧洲公务考察，给他留下说不尽的印象深刻：牧场与乡间小路，干净如电脑开机屏幕一般，没有垃圾，没有污水。家家户户门口养着鲜花，当地民众发自内心地友好微笑。

他联想起安徽老家，以及国内广大农村常见的衰败场景，破旧、荒废、污染……他觉得自己应该做些事，回馈抚育自己成长的乡村、乡亲。

他准备从筹建一个主题农庄开始练手。“面积30~50亩，交通便利。周末能举办亲子活动，带着小孩去采摘，也可以组织聚会。”

起初，他去信息平台找了几块地。“但它们只提供信息，给一个电话号码。至于后面发生什么事，它啥也不管。有时打100个电话，只有10个有效。”

电话接通后，他下乡实地勘察。“走在乡间，感觉很无助，去到一个陌生的环境，总是很担心。每一个环节遇到的问题，都得自己一个人解决。”

与合伙人看完昌平、怀柔区几十块地后，汪洋选择放弃。梳理下来，他估摸着，从找地到农场运营，至少需要半年时间。

找地只是第一步：你需要自己筛选信息，经现场勘查、调研、评估等，完成交易。接下来是规划运营：是种苹果，还是种玉米？是否需要请设计师简单地装修？是不是得找几个工人干活？如此等等。

“去农村投资，拿地只是入口。后续还有一系列痛点，产权、规划、法务、政府关系… …”因此，汪洋与田靖隆的想法同中有异：

1、土地流转不能只匹配信息，还需切入交易。

2、业务范围上，不能只做“土流”，必须提供一站式服务（围绕产权交易）。

过去两年，汪洋认识了许多去农村发展事业的“淘金者”，如民宿客栈业者、养老休闲人群。资本下乡的热潮正在进行，若把这比作一场淘金运动，那么为淘金者提供工具、服务是一门很好的生意。

汪洋下定决心，选择农村产权投资交易服务作为创业方向。

（三）

他们用这样的实际行动，来“挑衅”土流网的模式。

到了2015年，田与汪基本做好了前期准备，但模式各异。

经过约1年多的摸索，田靖隆近乎肯定，只有自营，才能解决交易中的实际问题。他将其归结为三类，并寻找到对应的解决方法：

1、信息匹配。传统平台多是二手地信息，真实度低，买家找不到合适的地。“我们为什么不去找一手地呢？土地所有权归村集体，承包经营权归农民。我们先找村委沟通，再下沉到村、社采集。”

2、农民毁约。原因多为未签订承包合同，或合同签订不规范。“首先需要尊重他们，告诉经营者他们才是主人。然后规范签约流程，之前与农民直接签约，后改成与村集体签。如此，既能了解农民具体情况，又能更好地做思想工作。”

3、经营者（受让方）毁约。“目前还没发生过。我们已经和中华联合财产保险公司合作，推出履约保障保险，待关联土地确认好权责后，及时将土地再次流转，以免农民遭受损失。”

去年4月份，“聚土网”上线，挂牌的土地面积约3000万亩，业务仅限重庆。

田采取直营模式：直采转出方信息——（受让方）提交需求——土地经纪人提供居间服务。 “信息匹配、交易撮合、签订三方协议、权证服务……完成订单后收取权证服务费。”

自建经纪团队走通交易流程后，2016年，“聚土网”开始招募乡村合伙人（另一种形式的经纪人），后者相当于滴滴中的快车。

“聚土网”启动约5个月后，汪洋上线了“来买地网”，团队4个人，业务局限北京地区，挂牌的土地数量约1000块。

◆  来买地业务一览

如其理念所述，他主打的是一站式服务：涵盖交易前的信息审核，交易中的法律咨询、尽职调查、交易鉴证，交易后的项目规划设计……与“聚土网”相比，“来买地”的模式有几点区别。

1、线下服务人员被称为“乡村联络员”。“不只是经纪人的概念，他们会全程陪你找地，熟悉当地情况，有能力，有人脉，有资源。具体职责为：搜集、整理、发布信息；陪同客户现场踏勘；协调当地关系。”汪洋说。

2、一站式服务。交易过程中，客户若有需求，平台会帮其对接众包服务商，如律师事务所、工程顾问、规划设计。

众包服务环节（如土地整治、农业规划等），田靖隆也曾尝试过，但不久即砍掉：8~9月推出，10月暂停。“事后反思，这属于我们闭门造车，认为那是客户想要的，其实不然。它的交易频次极低。”

2个月间，田帮助客户对接了数次，但未成一单。

一年的线下探索，让田靖隆的业务起步很快。去年8月份，“聚土网”获得中路资本天使轮融资，10月成为首批入驻腾讯众创空间（重庆站）的9家企业之一。

年底，团队扩张至48人。“拿下了四川、重庆等样板市场，完成了一共完成884单。平台挂牌的土地面积为1.42亿亩。

“来买地”则因融资未到位，线下（联络员）业务尚未全面铺开。去年为止，汪洋一共完成约30个订单，网站PV刚过10万。“业务以北京地区为主。”

去年，他累计见了7~8家投资机构。“他们都有兴趣，但担心政策风险。比如，现行法规不允许城市人去农村购买宅基地。但实践已经远远走到了法律前面，昌平近郊某村70%的宅基地都不是本地人住了。”

综合比较，成立7年之久的“土流网”暂时领先：融资额度远超同行，去年年中完成A轮融资，数额几千万元，B轮也接近尾声（近期公布）。截至去年底，累计促成的土地交易量9000多万亩，全国的加盟数量约156家。

对于伍勇而言，流转业务已经趋于稳定，花费的精力很少，只是略作调整：完善了加盟商淘汰机制，加盟渠道由地级市下沉至区县……

（四）

他们是奔着金融去的。

伍勇的城府很深，放了一条长线，土流网刚上线时（2009年）他便认定，自己的最末一站是金融。

那年，财经作家叶檀的一篇文章更坚定了他的想法，以至于今，他仍能完整地复述其标题——《未来中国财富的增长契机在人民币国际化与农地流转》。文中提到，农村土地货币化已现曙光。

◆ 7年过去，这篇文章依然静静躺在叶檀的个人博客里。

2014年5~6月，盛大资本来到“土流网”。会议室里，伍勇挥笔划出自己的想法：我的目标是土地资产化，做土地流转是为了做土地金融。

盛大资本认可，说想法和他们老板一样。“陈天桥与他们开会时，曾透露自己也在关注这个市场。”当即双方签下协议。

城市土地可以自由买卖，但农村不行，土地难以成为（贷款）抵押物。伍勇希望有一天，农村的土地能像古代地契一样，可凭它获得抵押贷款。

盯上土地金融的，还有可牛农业：它的诞生，即是便奔着金融而去。

它在等待时机。“2013年政策便下来了，但没有配套部门执行。你要把土地过户或抵押给可牛，没有政府部门对接。”联合创始人杨堃说。

◆ 2013年的“中央一号”文件，进一步明确土地确权和土地流转精神。这意味着，耕地经营权归得到明确和认可。

在他看来，时机成熟是在去年年初。杨堃是黑龙江泰来人，曾长期待在东北。那时约50%的县区陆续成立了经管站，专门受理耕地流转、登记业务，如克山、黑河……让耕地经营权流转、变更、抵押手续更规范。

机缘巧合，杨堃与伍勇起步时间完全一致——去年7月。

伍勇选择在湖南常德（汉寿和澧县）、新疆昌吉试点。“湖南的金融环境最为恶劣，要做就先从最困难的地方开始。”

常德的土地肥沃，不少种粮大户缺乏资金，额度约几十万元。“全信用贷款能拿到约5万元，联保贷约10万元。中间的缝隙不小。”昌吉则境况与东北相似，地广人稀，多有种棉大户，也有类似贷款需求。

而杨堃的选择就在东北。这里的耕地规模化经营走在前列，种植面积常几百上万亩，各类机械成本一次性投入较大，播种机、插秧机、收割机……

◆ 杨堃说，东北的农村很干净，有些家境殷实，庭院里停着身价千万的农机设备，小车几十万上百万不等，霸道、路虎......

起初，“可牛”“与“土流”的模式相近，均为土地经营权抵押贷款：一端连接金融机构，一端连接农户。农户将土地经营权抵押给银行，而后获得贷款，抵押物价值越高（由土流、可牛评估），获得的贷款额度就越大。

可牛自己做风控，范围涵盖三个方面：1、还款能力。评估借款人经营面积、种植收入、抵押土地价值等。2、还款意愿。评估农户、合作社种植能力和持续经营意愿、个人信用珍视度。3、个人信用。评估借款人在当地的口碑、民间信用、央行征信等。

而“土流”则是三方评估。1、银行做征信调查，了解企业经营情况。2、“土流网”了解土地污染情况，评估土地价值。3、保险公司做征信调查，流程与银行类似。

与可牛相比，土流网有着更天然的变现优势：若农户无法还款，土流网可接受银行、保险公司委托，以6折价将土地流转出去，租金用以赔付银行、保险公司。过程中，土流收取不良资产处置费。

这条路（抵押贷款），可牛只走了三个月，累计放出30~40笔。“贷款面向种粮大户和合作社，土地面积100亩以上，平均在3000亩左右，平台赚取服务费。比如资金端（出借方）以7%的利率提供资金，加上1~3%的服务费后，对接给借款人。”

◆ 可牛农业联合创始人杨堃

可牛发现，服务的客户类别太多，经营规模和借款额度、期限差异很大。“贷款额度或大或小，从十几万到几百万，期限或长或短，短则4~5个月，长则24个月。”

必须识别出优质客户，服务适度规模化经营的农户、合作社，然后深度绑定。否则可能面临几个问题：1、客户群专注度不够，将更易产生逾期坏账；2、不同客群的利率敏感程度不同，导致无法双赢，难以长期合作。3、额度过小、客户分散，贷后管理难度和成本过高。

“可牛”优化了模式，将自己定位为农业供应链金融：不仅向规模化农户、合作社贷款，还为其对接上下游供应商。

大致流程为：可牛开发上下游供应商库——借款客户提出采购需求——筛选合作机构——达成交易。

如此可获得供应商返点，收入多元化，也降低了借款客户的综合成本。以农户购买化肥为例，通过集采拿到9折价，5%返给可牛，剩余5%补贴借款用户。”

农资产品等毛利高，足够支撑起该模式。“化肥经过层层代理加价约40~50%，种子、农药更高。”

伍勇不看好供应链金融模式。“相当辛苦，贷前调查、贷后管理成本高，风控规模难做大，不是所有地方都和东北一样（统一收粮）。

◆  农村金融的几种形式

他坚持土地抵押贷款，认为能让更多人受益。“因受制于政策，总体推进较慢。去年一共贷出几千万元，在常德设了两个网点，新疆业务也未规模化。贷款额度小，周期短。”

比如在变现环节，有些地方抵押权是通过法院实现，有些是通过统计局……他也正在开发保险产品，为银行增信，但又需过保监会。

“可牛”正在筹备今年的农耕季，此前几个月，更多地是在蓄客：先做前期资料收集和风控审核。“2月底已陆续新一年放款。”

杨堃介绍，平台已积累500~600个客户（大型农户、土地合作社），放款超过4000万元，抵押土地约60万亩/年，覆盖经营面积约30万亩。业务覆盖4个核心农业地区，每个地区设1个运营中心，负责贷前贷后管理、上下游机构开发（农机、农资等）。

（五）

末了，谈谈他们今年的土地梦。

金融暂时不是聚土网的下一站。“我们没有金融基因，它只是辅助业务，能提高土地流转效率。”田靖隆说。

这个结论，也是他试错而来。在土流网进军金融之前（2014年），他曾在线下尝试过土地抵押贷，但面向的贷款者不是农户（转出方），而是经营者（受让方）：后者付完土地租金后，常常没有了项目启动资金。

业务于去年10月份停掉，“原因是出现了坏账”。田靖隆说，风控难度大，农村土地交易不如房产活跃，资产评估有障碍，坏账出现时处置变现困难。接下来，田尝试与第三方合作，向经营者提供信用贷款，形式如租金分期。

田的主要精力还是土地流转业务：今年，他大力推广农村合伙人制度，计划发展6000多名乡村合伙人，并在华东、华中、华北地区设立运营中心。创业以来，平台累计成交土地563万亩，其中自有经纪人成交超93万亩，重庆地区的交易量为136万亩。

对于“来买地”而言，金融也只是增值服务中的一种。张占录，来买地网高级顾问，中国人民大学土地管理系教授、博导。自1985年大学毕业后，他一直从事国内土地制度研究，现已有30余年。他说，用土地流转平台做金融，短期内难见成效。“现有农业金融体制不好突破。”

上线4个月以来，“来买地”已有约100名乡村联络员（北京地区），整合的外包服务商数量约24家，累计完成约30个订单，成交标的金额8.2亿元。

可牛对农村供应链金融无限憧憬，在等待其第一波业务小高潮。“第一波放款会在今年6月前结束。8~10月份之间再有一个小高峰。农户会购买下一轮秋收的农机具。”杨堃说，今年10月份之前，还将在吉林、内蒙古再开两个试点运营中心。

◆ 可牛线下运营中心

快鱼吃慢鱼，都在急行军，而伍勇却放慢了节奏：去年，土流网的收入没有增长，反而降了几十万元。精力的分散，导致独家代理制度进展缓慢。

“做别的去了，主要是金融试点，结果突破又难。”他觉得，去年的金融试错谈不上成绩，但会有试点产品（3月20日）推出。

目前，土流网成绩比去年底略增，累计促成的土地交易量为9200多万亩，全国加盟商数量约157多个。

 ◆ 已是“大叔”模样的伍勇

在土流行业，伍勇熬了7年，从沙漠走到绿洲，但丝毫看不出倦气。曾经的大三少年已成“大叔”模样，土流网的根据地也向各处延展。北京望京SOHO，他的新办公室空空荡荡，崭新的工位整装待发。

他曾这样描述自己与土流网。“7年前，土地流转市场空白如荒漠。7年后，初心累足成步，信念生根。时光如流沙，唯有梦想，不能移！”

3月底有场“农村土地流转”沙龙  快来参与！

农村66.9亿亩集体土地面积，尚未出现一家巨兽级“土地中介”，如我爱我家、链家、安居客等。现在恐怕是时候了。

不久后，你可以像在城市里租房一样，去农村租块地，盖个农场，建个养老院… …

整个链条中，交易前有找信息需求，交易中有律师、产权、金融需求，交易后有项目规划、雇佣工人等需求。每个链条都是商机。

3月底，铅笔道将在北京举办“农村土地流转”沙龙（时间地点稍后公布），邀请一线的创业者、投资人前来探讨分享，如果你有兴趣，请点击报名链接：http://form.mikecrm.com/f.php?t=QTnThH