前巨人总裁刚投了家共享纸巾：俩月融资2轮 3万台设备日售纸巾80万包

 受母亲影响，吴炳杰很小就有创业思维。

文 | 铅笔道记者 李丽

90年出生，吴炳杰却已创业多次。他从初二就开始倒卖服装做生意，大学期间又陆续创业，开过饭店，投过火锅店，还做过培训机构......

去年，从某共享充电宝公司离职后，他创办“初纸”，转战共享纸巾领域，研发出两款共享纸巾机。其中，立柜式储纸量为180包，壁挂式为80包。用户扫描机身二维码可自助领取纸巾，每天首次免费，此后每包需支付0.5元。

运营方面，项目采用自营和加盟两种形式。前者，团队主要投放商场、高校、高铁站、机场等场景；后者，“初纸”已在160多个城市招募到城市合伙人，由他们负责当地的设备投放和运营。

目前，“初纸”共投放3万台设备，每天出售纸巾约80万包。今年3月28日，初纸完成来自中江机电和极致荟的千万级天使轮融资，5月完成战略融资，投资方为巨人网络前总裁、畅充科技董事长纪学峰和码力兄弟。

注：吴炳杰承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

从共享充电宝到共享纸巾

“投放100台充电宝，一天中被使用的不超过30台，频率不超过2.5次。”时间拉回半年前，吴炳杰在某共享充电宝公司任运营总监，发现这个数据模型不足以支撑此项目的长期发展。加之和团队理念不同，他带着几个同事选择了离开。

此后的一天，吴炳杰逛商场时看到了收费的纸巾机。基于好奇，他体验了一番，但必须得用硬币支付，使用起来不流畅，且纸巾质量差。他断定这种传统设备注定要被淘汰，但转眼一想，为何不自己尝试下共享纸巾这一领域呢？

吴炳杰花了两个月的时间调研了市场上的纸巾机，得到的数据模型是任何一台设备平均每天的出纸量都在40包以上。因此，他们认为这个领域是可以的。

共享纸巾有上百家玩家，如何跟他们竞争是一个问题。吴炳杰选择从纸巾和设备入手。

在纸巾方面，吴炳杰选择跟清风这样的纸厂合作。由纸厂按照他们的规格和质量要求生产纸巾。此外，他们将设备中最核心的控制板交给清华的博士去做，使得初纸设备具有竞争力。

经过两个多月的摸索，他创办了初纸，打算借助互联网技术以免费领取纸巾的方式与用户获取联系，打造流量端口，最终涉足数据传媒公司。

“城市合伙人+自营”

通过之前对纸巾机的调研，吴炳杰等人发现任何一台设备都能卖掉一样多的纸，但是设备的出纸速度、系统稳定程度却是不同的。基于这一点，他们从去年11月底开始打造后台系统。吴炳杰先后劝说中江机电老总和清华一位博士入伙，帮初纸完善系统、研发设备，以提高用户体验。

初纸纸巾机已迭代两代。

11月底，初纸团队研发出第一代设备并进行投放。纸巾机设备分为立柜式和壁挂式两种机型。其中，立柜式储纸量为160包，壁挂式为60包。

经过改进，第二代设备的零部组件更加优化，储纸量也分别增加到180、80包。用户扫描机身二维码可自助领取纸巾，每天首次免费，此后每包需支付0.5元。

初纸的运营方式分为加盟商和自营两种，其中加盟商占90%。吴炳杰想尽快铺设纸巾机以形成流量端口，因此采用城市加盟商的方式。他们通过线上平台在各城市招募加盟商，由加盟商负责各城市的运营。

初纸将设备卖给加盟商，均价在1000~2000元左右，与市场上大多数纸巾机不同，初纸的设备加入了质检费、管理费等，所以成本会高出10%~20%。初纸每月设备的订单约为800万，利润率在30%左右。

除纸巾售卖外，加盟商还有广告收入和粉丝导流两部分收入。如果是他们自己对接的广告可拿到70%~80%的利润，若是总部对接则拿20%~30%。截至5月底，初纸的加盟商覆盖了27个省，160多个城市。

用户扫码领取纸巾时会关注公众号，平均每条公众号的价格在0.8~1.2元之间。此外，纸巾机的屏幕、机身以及纸巾包装都可投放广告，以包月的形式与广告商达成合作。

除加盟外，初纸有10%的市场为自营。他们将设备投放在商场、餐厅、高校、高铁站、机场等地。其中高铁站、机场、地铁站采取广告分成的方式，其它地方为免费投放。

初纸团队现已铺设3万台设备，每天出售纸巾约80万包。

今年3月28日，初纸完成来自中江机电和极致荟的千万级天使轮融资。5月，又拿到巨人网络前总裁、畅充科技董事长纪学峰和码力兄弟的千万级战略融资。

吴炳杰及团队计划今年将设备体量铺设到10万台，并打算6月10日左右启动A轮融资，本轮融资主要用于供应链系统完善和资源引入。

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编辑 | 付文学  校对 | 武旭升

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