无人货架开启楼宇电梯争夺战？这家杭州公司竟将货架摆进等候厅 布点1千个

◆ 出生在商人家庭的樱桃，对于公司的发展方向有着自己独立的判断。

文| 铅笔道 记者 吴泽骞

►导语

便利货架这个赛道愈演愈烈，杭州的“果小7”也在无意间加入了这场战争。

团队的三位创始人分别为70后、80后和90后，从早期为便利店提供小包装水果，到后来为企业提供开放式零食货架，到现在聚焦办公楼宇电梯等候厅无人值守货架运营，他们走过了2年的时间。

目前，“果小7”已在杭州投放了1000多个货架，并与20多家物业达成了合作。平均每个货架投放25个SKU，商品单价在15元以内。单点日均成交 30 单，日流水100~150 元。

团队可供应的商品超过3000个SKU，其中通过OEM模式打造的自有品牌及联合品牌商品规模占60%，毛利为50%，而其他普通标品的毛利为27%。

注：樱桃承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

从便利店到企业

离职休整了一个月后，樱桃决定自己创业，为杭州的便利店供应分拣包装后的水果。

之所以切入这一领域，是因为她觉得跟其年龄相仿的80后、90后一代身上，都被贴有合租、单身等标签。他们并不习惯大批量采购水果，而是购买一两个苹果、几片西瓜、两三根香蕉等。因此分拣过的精包装、小量的水果更符合年轻人的需求。

原产品一部分来自合伙人家中自建的果园基地，另一部分则与果园、农副特产供应商等合作，包装后以“果小7”品牌进驻便利店。一年的时间，他们已为600多家网点进行配送，顾客复购率为40%。

此时，一些用户也提交了反馈，希望能够将水果直接送到办公室中。同时，团队内部也认为仅为便利店供货体量太小，“最多是一门生意”。而且团队过往的工作经验也对B端接触较少，因此樱桃也渐渐将公司的运营方向转到C端。

但采用O2O的方式太耗资金，加之“果小7”的重点始终在线下，于是团队考虑将“水果货架”放入企业。

樱桃选择在此前有过合作的连锁快捷酒店进行MVP测试，投放了应季水果和饮料共10个SKU，用户扫描二维码即可支付。“效果不错”，三周的测试期内，酒店货架的客单价在20元左右，平均每天销售额为300~400元。

看到数据情况良好，团队决定从2016年年初起，在员工数100人以上的企业内部设置“果小7”开放式货架，并将品类从水果、饮料扩充到休闲零食等20多个SKU。

到了去年年底，团队已经在700多家企业内布置了货架，平均客单价5元。根据消费数据情况，团队会为不同货架配置不同的商品，其自有的周转仓库已覆盖3000多个SKU。

瞄准办公楼宇电梯等候厅

在去年的运营中，团队也发现了几个问题：一是市场规模有限，整个杭州员工在50人以上、80后90后居多企业的只有3000家，且公司地点分散，密度不高；二是配送成本高，单个货架单次配送成本高达40~100元；三是BD成本高，进驻不同企业的流程难以标准化； 四是10%~20%的货损率导致被投放的企业不愿意“兜底”。

“显然将开放式货架投放在企业内部并不是一个合理的选择。”经过考虑，团队将目光瞄准了办公楼宇的电梯等候厅。

首先电梯等候厅可以辐射同一楼层的客户，这样无需考虑企业的规模大小；其次选择投放的电梯等候厅都有摄像头，并有保安、保洁等人员进行监督；按照办公楼宇投放货架，可以保证密度以降低配送成本，同时谈判的效率也会大为提高；最后，补货可以选择任一时间，不同楼层之间的货品可以调整。

从今年开始，“果小7”除了在一些大公司内部设置货架外，其开放式货架主要都放在了办公楼宇电梯等候厅。每个点位布置 2 个货架，能覆盖 150~200 人。

单个货架放置25个SKU，单价在15元以内。单点一天约成交 30 单，日流水100~150 元。现在“果小7”单点每日补货配送的成本在10元以内。

◆ 除了售卖商品卖，“果小7”的货架还能放置急救箱、常用工具以及便民雨伞等。

在选品方面，除了常规的零食、水果、饮料之外，“果小7”也供应用OEM模式打造的自有品牌和联合品牌，比如“几禾零食袋”，即将山楂、果干等组合包装。现在“果小7”的 3000 多个 SKU中，自有品牌及联合商品规模占60%，毛利为50%，普通商品的毛利为27%。

目前，“果小7”已在杭州投放了1000多个货架，并与20多家物业达成了合作，每月销售额70多万元。团队已在今年3月完成了Pre-A轮融资，投资方为璧声创投和个人投资者。其智能货柜正在研发当中，预计今年11月进入量产阶段。

预计到今年年底，“果小7”将在杭州铺设1万个货架，并会向成都、南京、武汉等一些城市拓展。

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编辑   孙   娇     校对  任清卓
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