他贩净水器具进军中产家居品 40余SKU俘3万客户 月营收破200万

◆ Tony说，“‘觅罐’要做中高端的‘名创优品’。”

文| 铅笔道 记者 徐茂祝

►导语

“觅罐-家居分众新零售”（以下简称“觅罐”）是一个家居用品零售渠道品牌，主要用户群为35~40岁的中产女性。团队根据用户需求从供应端选品，通过自有渠道（微信商场及天猫商城）销售。目前公司主营产品为净水用具，如净水器、净水壶等，覆盖美的、德国Brita等5家国内外品牌，40~50个SKU。

项目高峰期月订单逾4000笔，平均客单价为700~800元，已实现盈利。目前，“觅罐”正筹备扩充商品品类，或将纳入空气净化器、厨房电器等产品。

注：Tony Liu 承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

去年11月12日中午12点，Tony Liu 打开了早已备好的酒。团队紧绷的神经终于松懈下来，空气微醺，疲惫与兴奋两种情绪交融涌动在每个人体内。

前一晚，团队10人集体迎战双十一，完成了110万元销售业绩。“这是‘觅罐’销量增长最快的一次。”

2015年中旬，Tony启动“觅罐”项目，线上经营家居用品。为了解市场需求，团队通过走访线下家居店（如宜家）及线上问卷，调研了2000余位消费者。结果显示，影响消费者选购家居用品的前4种因素依次为：风格、质量、价格与品牌。

基于调研结果，团队进一步明确项目定位——以中产阶级为主要消费群体，提供中高端家居用品。

“最初卖的东西很杂，商城SKU曾多达390个，尽管月销售额有17万元，但是由于供应链复杂、运营成本高，头一年项目都处于亏损状态。”

于是，公司决定暂时砍掉其他品类商品，从净水产品做起以积累用户。他们选择以此品类切入市场的原因则是，“舍得花钱买净水器的人，大多是对生活品质有要求的中产阶级。同时净水器市场规模为278亿元，且年增长率约为43%。”

团队根据不同的用户情况选品。Tony举例道，“年轻用户更需要便携产品，如净水壶；而家庭用户则需要大型厨下净水系统。”

“觅罐”商品覆盖美的、德国Brita等5家国内外品牌，供应商主要来自团队过往积累的资源。项目合伙人COO曾就职于圣象集团，在家居行业内有10余年采购经验。

据Tony介绍，“觅罐”现有微信商城与天猫商城2个销售渠道。针对微信商城，团队除自有内容营销，也向其他公众号等平台投放精准广告。在天猫商城，“觅罐”则采用焦点图推荐等站内推广方式吸引用户。

“觅罐”现有SKU40~50个，累计客户3万余人，高峰期月订单量逾4000笔，平均客单价为700~800元，获客成本为17.17元/人。项目月营收破200万元，已实现盈利。

团队认为，“觅罐”的选品、运营及供应链管理能力业已成熟，欲通过扩充品类，进一步增加发货量、降低物流成本，提高销售额。

鉴于项目当前用户集中于35~40岁中产阶级女性，团队将空气净化器、厨房电器等家居产品作为扩品选项，现已接洽23家相关供应商。待销售规模进一步扩大，“觅罐”将考虑启动线下体验店。

“觅罐”正寻求500万~800万元天使轮融资，出让股份10%~15%，资金将主要用于供应链升级及市场推广等方面。

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编辑   罗正臣     校对  杨博宇

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