别家生鲜补贴不断 他沉3年找优质水果月流水500万

◆ 田归农创始人陈宏宇（右一）是甘肃人。

文| 铅笔道 记者  石 伟

►导语

每天，陈宏宇都会买盒马生鲜、每日优鲜的水果，与自家水果进行对比。

每次对比，都会让他坚信3年里团队沉入水果产地、打磨水果产品是值得的。

成立于2014年6月，田归农是一个高端水果品牌。平台面向都市白领和中产家庭，为其提供平台自选的高品质水果、果切和鲜榨果汁等产品。

截至目前，田归农主要在饿了么、美团、百度等外卖平台和自营微信公众号、4家线下门店（也做前置仓）进行销售。

外卖平台上的客单价在100~110元之间，微信平台的客单价在130~150元之间。每日，平台合计单量在500单左右，复购率约为40%。线上线下的整体月销售额接近500万元。

注:陈宏宇承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

入坑水果生鲜

在O2O刚火起来的时候，陈宏宇脑子冒出一个想法，想要基于地理定位将产品送到用户手中。

一开始他想过从咖啡切入，但咖啡对场景要求高，配送过程中还容易影响口感，“一杯卡布奇诺送到用户手中，或许就成了半杯拿铁”。

曾创立“贝克大叔(Honeybaker)”（烘焙品牌）、“意咖浓(Itaway)”（咖啡品牌）等品牌，陈宏宇知道互联网餐饮有许多坑。经过思考，他准备从水果领域出发创业。

因为他觉得，只要在短距离运输中做好水果的保鲜，就能保证用户体验。而且用户吃不腻水果。

此外，家在甘肃农村，陈宏宇常怀念小时候吃过的杏子、桃子、西瓜。在他看来，吃不到好吃的水果是件痛苦的事情。

于是，他在2014年6月成立高端水果品牌——田归农。平台瞄准都市白领和中产家庭，为其提供高品质水果、果切和鲜榨果汁等产品。

之所以选择果切、鲜榨水果的形式，是因为他考虑到相比水果这类非标品产品，果切更为标准化。“即使同一棵树上的果子，也会因为朝阳背阴等原因，口味有所差别。”

确定方向后，第一家社区店于2014年6月在北京四惠开业。不久，项目获得200万元种子轮投资，投资方为陈宏宇的校友。

寻找西瓜

2014年，许鲜、一米鲜等O2O水果品牌如雨后春笋般出现。眼看着一米鲜像滴滴当年侵略市场一样，瞬间铺满了几十个城市，陈宏宇有些心慌。

与大学老师沟通过后，他坚定了自己的想法——打磨产品（即寻找优质的水果单品）。

“滴滴的服务是标品，可以依靠资本与策略展开竞争。”这种方式在水果是行不通的。在陈宏宇看来，由于水果为非标品，各家最后一定拼的是产品与服务。

他观察到，各类平台都在用补贴抢夺客源。可一旦停止补贴，水果又不够美味的话，用户会迅速流失。

因此陈宏宇沉下心来，开始找寻优质的水果单品。夏天迫近，他寻觅的第一个单品便是西瓜。

这是因为西瓜曾给陈宏宇带来了痛的回忆。之前多次前往超市买西瓜，他都买到的是生西瓜，没有任何滋味。“抱着大西瓜，来回去商超更换的体验也是相当差。”此外，路边小贩售卖的京欣西瓜也并不好吃。

于是，他跑到北京的一级、二级批发市场，打听并对比哪里的西瓜好吃。经过一番调查，他踏上了去山西运城的旅程。

动车驶入山西，黄河跃入陈宏宇眼里。远处浪头滚滚，近处沙土西瓜泛着油光。

这是“甜蜜蜜”（麒麟无籽西瓜的一种品种）。拿着一块西瓜，陈宏宇大口吃着，“甜得齁人”。由于害怕西瓜打了甜蜜素，他去咨询业内专家。“西瓜打甜蜜素容易坏”的理论让他放宽了心。

青岛的丰水梨则是另外一种水果佳品。当时，陈宏宇只吃过北京大兴的丰水梨，皮厚、果肉粗糙给他留下了极差的印象。直到吃到青岛的丰水梨，他才对这种水果有了极大的改观。

“入口即化。”在感叹梨子口感的同时，他还吃了一惊。当地合作社的特色在于肥料发酵。蜂蜜、牛奶作为原料，化肥的效果可想而知。

此后，辽宁葡萄、青岛葡萄、重庆白帝城的诸葛橙、菲律宾的多肉凤梨……一种种水果顺利收入囊中。

开4家前置仓

但销售一直是陈宏宇担忧的事。

最初开店的时候，他担心新店会陷入销售的恶性循环：因为缺少顾客而卖不出货，进而水果积压导致其品质变差，更加卖不出去……

幸运的是开业一周后，阿里巴巴旗下的淘点点便找到了田归农。作为水果供应方，田归农负责提供水果，淘点点则负责为水果买单，帮助消费者养成线上下单习惯。

菜鸟物流、支付宝、云计算、阿里巴巴通惠河总部、环球金融中心组织……接连不断的阿里系公司成为田归农的第一批用户。

直到1年半后淘点点放弃外卖业务时，陈宏宇已在其平台售出4万余订单。

在线上平台跑马圈地的同时，陈宏宇还组织田归农进入社区开展试吃展销。团队一天跑5个社区，每个销售点的流水在8000元左右。试吃的同时，陈宏宇借此向自有微信公众号导流。目前，田归农公众号有 1 万名以上的充值用户。

等产品体系、品控体系、运营营销等各项工作跑通后，陈宏宇在今年开始扩店。

与传统水果店不同，他称呼这4家门店（崇文门、三元桥、四惠、望京，其中一家是试点加盟店）为前置仓。每家店可覆盖周围5公里范围，实现水果1小时配送到用户手中。

在开店的同时，田归农的配送也交由人人、达达、美团、UU跑腿等第三方平台负责。之前由于担心物流外包品控差，团队采用自营配送的方式。现在第三方配送的配送品质升高，成本也随之降低：相比自营配送，每单成本降低了40%。

未来，陈宏宇规划将在全国设置前置仓。在一线城市形成品牌效应之后，田归农再向二三线城市渗透前置仓，品类也会从水果扩展到生鲜全品类。

此外，前置仓全部采用加盟的模式。这种方式的好处有两点，一方面能够覆盖更大的配送范围，同时也能在很大程度上节省资金。

与此同时，前置仓还可降低损耗率。因此田归农直接和原产地合作。水果可从产地直达每一个前置仓。由此损耗可降低15%～20%，人力成本减少5%，毛利可增加20%～25%。同时，小仓配合销售数据订货使得单个前置仓的周转期仅为1.5天，借此损耗又降低了10%~15%。

经计算，陈宏宇将损耗率降为5%以下，是行业30%的平均损耗率的六分之一。

截至目前，平台与45家厂商合作，水果、果切等SKU有160余种。田归农主要在饿了么、美团、百度等外卖平台和自营微信公众号、4家线下门店进行销售。

外卖平台上的客单价在100~110元之间，微信平台的客单价在130~150元之间。每日，平台合计单量在500单左右，复购率约为40%。线上线下的整体月销售额接近 500 万元。

现在，陈宏宇正在筹备天使轮融资，预计金额为500万元。

The End/

编辑   赵芳馨   校对   刘金策

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