濒临破产再获融资 他为两千高校4万公众号拉广告 季度营收200万

◆ 白荣辉说话带着一股软绵的南方口音。

文| 铅笔道 记者 代伟

►导语

厦门，凌晨1点，窗户外的海风纷纷灌进来。车辆的喧嚣声慢慢弱了远了，窗帘一起一伏地摆荡，冲刷着白荣辉愧疚无助的心——7名员工正等着他发工资，一坨闷气堵在心里，“无法交代”。

销售管理紊乱、公司运作乏力、融资也遥遥无期。公司濒临破碎之际，他不知明天太阳是否照常升起。

 2014年9月，白荣辉创立校园新媒体服务平台微之家，为旗下的小B公众号对接广告主。销售情况直接关系到公司的生死存亡，他却在这里走偏了。

历经7个月的用人失败试验，结束于白荣辉与销售总监的一次彻夜长谈。

去年12月，微之家Pre-A轮融资完成。资本加持下，白荣辉开始组建新的销售团队，并将销售对象从广告主转变为校园广告代理商，以此解决自身销售能力不足的问题。

2017已过半，这个负载着2000余所高校、4万个公众号和3000多万学生粉丝的企业后力如何，还待观望。

注:白荣辉承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

校园新媒体服务平台  

2014年6月，微信自媒体红利期尚未结束，一夜暴富的神话吸引着无数冒险者挥掷金钱光阴，只为抢占成功入场券。然而这一切，似乎与才毕业一年的白荣辉没多大关系——除了在为企业开发网站和微信公众号时，他对着电脑上下跳窜的一行行代码，感慨着这种不稳定的外包苦力活什么时候才能结束。

所以，当福建医科大学的一位团委老师找到白荣辉，请求他帮忙搭建微信公众号时，他联想起不久前结束的大学时光，灵敏地辨认出一条创业方向。“能查课表、成绩、借阅书籍等。”这位老师吩咐道。白荣辉记得，这些功能始终是同学们的强需。

团队4人围在一起，每人负责2～3个省份，用1天时间调研国内1000所高校官方公众号，发现其自定义功能不够完善，不能解决同学们的上述需求。

调研过后，白荣辉决定放弃外包工作，开始建立能带来长久受益的校园自媒体服务平台。他想首先从查询课程、成绩等功能模块切入，然后陆续研发活动报名、投票、微信墙等扩展工具。

经过3个月研发，微之家1.0上线。团队通过类似“超级课程表”的技术方式抓取信息，不需要和校方谈合作。学校官方微信接入应用功能模块后，学生输入学号，能查询课表、教室上课情况、成绩及图书信息、续借信息等。接着，白荣辉派销售人员向福州地区高校团委推广产品。“一开始我会想尽早变现，向学校收取7000～10000元/年的技术服务费。”

◆ 白荣辉陆续在福州、西安、广州等10个城市各大高校进行新媒体运营巡讲。

然而，扩展情况不尽如人意。截止当年11月，福州地区共有10所本科大学接入微之家的应用功能模块，积累10余万粉丝。白荣辉对客户数量不够满意，于是打算将产品免费化，“开发给高校相关的自媒体”。

微之家通过QQ群等渠道邀请公众号免费使用应用插件。与此同时，团队也在不断抓取不同学校的数据信息，制作成标准化的应用插件。一所大学数据挖掘、应用插件制作一般需要一天时间。

广告分发平台

产品免费化后，用户数据果然开始快速增长。2015年1月，微之家已进入100所大学，共积累40万～50万学生粉丝。

虽然数据增长情况喜人，公司却失去了变现途径，白荣辉开始不断接触投资机构，来盘活公司运作。两个月前，他带着团队2人将公司搬到厦门，“为了方便融资”。

但过程不太顺利。白荣辉见了20余家投资机构，被认为微之家产品还不够成熟，并且没有足够数据来支撑。

所幸在一位朋友介绍下，微之家于2015年4月完成天使轮融资，投资方为一名个人投资者。

有了资金来支撑公司运作和扩建团队后，白荣辉开始思考变现途径。他参照百度联盟，拟将微之家打造为广告分发平台——让平台作为中间桥梁，积累小B公众号流量，然后对接大B广告主。彼时，微之家覆盖1000余所高校，约1万5千公众号和600余万粉丝。

两端获取上，公司通过购买百度关键词的形式获取广告主，通过百度竞价和QQ群推广方式获取高校公众号用户。

同年10月，第一个广告主——一个大学生旅游平台出现了。该平台在微之家上充值5万元，在福建、北京等地区分地区分时段投发广告。平台按照一条阅读量0.6元收费，并从中抽层40%。

后来为避免刷单，白荣辉将收费标准改为根据公号的粉丝数、活跃度和阅读量来制定头条和二条的广告位价格。

获Pre-A轮融资

进入2016年，为节流开源，白荣辉将自媒体用户端的百度竞价排名停掉，并陆续在福州、西安、广州等10个城市各大高校进行新媒体运营巡讲及开设微信群课。 “3个月巡讲结束后，后期基本靠口碑传播了，每天有40～50个公众号入驻。”

除了教务、图书应用，团队陆续开发了20个标准化应用，如兼职、二手交易、活动报名等。除自身开发出的模块应用外，微之家还打入第三方应用，如现已接入兼职猫、实习僧、易速推H5营销等第三方应用。

广告主的获取仅靠百度竞价排名是不够的，去年3月，白荣辉开始筹备销售团队。结果他招来的销售总监，没做好制定销售人员激励制度、公关费用报销等销售管理，比如公关费用任意报销等，结果导致促成交易效果不佳。

微之家销售人员最多时有5个，但全年只获取了50余家客户（如可口可乐、京东等），其中一半是由百度竞价引入。公司全年营收200余万，业绩却无法支撑销售费用。

融资用尽后，白荣辉还自投了50余万。他要养活团队7人，有两三次甚至碰到发不出工资的情况，“技术、运营、商务统统需要钱，2016年是公司濒临灭绝的一年”。

◆ 微之家团队现已搬入新的办公室。

白荣辉自认为是产品出身，对销售不够了解。7个月后，他终于意识到应该辞掉销售总监。一次彻夜长谈后，两人选择和平分手。

去年一整年，他都在寻求融资，急于用资本的钱周转公司运作。至12月，他已谈了10余家机构，皆无斩获。

终于，赶在2016年的末尾，在朋友介绍下，白荣辉和厦门本地的投资机构签约融资协议。当月，微之家完成Pre-A轮融资，解掉公司资金无法流转的燃眉之急。

有了资本加持，白荣辉开始组建新的销售团队，并将销售对象从广告主转向高校渠道代理商。团队现有7～8销售人员在全国负责扩招代理商，如一些校园广告公司、策划公司，以此引入渠道客户，来解决销售能力不足的问题。目前，微之家旗下有4万个校园微信自媒体和2个自营自媒体，覆盖2000多所大学的2500万大学生终端用户。一些优质大号覆盖80%以上的学生（2万～3万人），平均打开率为10%。，每月平均阅读文章人次4.5万。公司主要盈利模式是广告分成，今年1～3月营收200余万元。

此外，白荣辉也在丰富变现途径，除了广告分发平台，公司还有孵化创业项目、电商、驾校。后两者主要是通过联系工厂定做毕业季产品，交予自媒体分销及为驾校引流获取佣金。

白荣辉现筹备A轮融资，计划出让10%股份，公司估值一亿以上。他透露，公司下一步是抓紧大数据挖掘，以刻画用户画像、精准投放广告等。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对  魏本源