他离开七匹狼融资450万创潮牌 半年售出1200条瑜伽牛仔裤

◆ 胶囊时尚创始人闫军

文| 铅笔道 记者 褚琳冰

►导语

闫军决定做高端时尚品牌，在设计、供应链、营销方式三个方面，都采用新的方式。

去年5月，他创立胶囊时尚，推出时尚运动品牌FreeJOY。11月，第一款单品女式牛仔裤面市，它具有弹力大、贴身轻盈等特点，可以应用在不同场景，用户可以穿它练习瑜伽。

产品由4位来自不同国家的时尚设计师设计，采用立体裁剪，再结合中国女性的健身需求改进，例如深蹲时裤腰不会太低等。

在供应链方面，产品由土耳其牛仔面料商iSKO提供面料，由国内制造厂商生产。

目前，产品通过“原创内容+KOL传播”的方式推广，并开设了淘宝店铺。从9月到11月，产品通过网红的UGC内容营销销售约200条。11月，产品上市，截至4月，共销售1200条。

除了上述单品，FreeJOY还推出了系列产品，现已有牛仔、舒适和运动科技三个系列，并持续推出新的SKU。

注: 闫军承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

用牛仔面料做运动装

在FreeJoy的产品宣传片里，女模特身着牛仔裤，却自由跑跳，甚至把腿踢过头顶。闫军介绍，这是团队去年研发的单品，可以穿着做瑜伽的牛仔裤。

其实早在2009年，闫军就动了做高端时尚品牌的念头。当时，他在4A广告公司担任客户群总监，参加了清华大学的高级时尚管理课程，同学大多是国内时尚圈的企业家和高管。

课余聊天时，他发现很多同学都想做高端时尚品牌。尽管大家都有一定的时尚行业资历，但对如何做品牌故事、原创设计以及供应链等方面知之甚少。闫军自己也有这些困惑。

2012年，恰逢七匹狼有一个工作机会。七匹狼旗下品牌圣沃斯从2008年起试图转型，但没有成功。2012年，闫军接手相关业务，调整设计师定位，对接电商平台，将销量翻了几番。

随后，他被邀请管理七匹狼主标业务，推出“狼文化”系列男装，使七匹狼成为第一个被米兰官方邀请走秀的中国男装品牌。

在4A广告公司，闫军擅长品牌策略和创意；在七匹狼期间，他又累积了经营时尚行业的经验。但他希望突破时尚品牌现有的经营模式。

2015年年底，闫军着手筹备新公司，决定从三个方面突破。

在目标消费者定位上，用兴趣社群取代年龄层做划分；在营销方式上 “去品牌化”，与KOL、网络红人合作，用UGC内容推广产品；在供应链上，突破ODM采买制，让品牌商主动给厂商下设计需求，建立更高的设计壁垒。

在此前的工作积累中，闫军曾与多家面料供应商合作。其中，来自土耳其厂商iSKO的牛仔面料Blue Skin让他十分赞赏。“弹力不是横向和纵向的，而是360°的，还可以回弹，保证穿久之后也不变形。”

闫军介绍，Blue Skin成本是8欧元/米，约为国内市面上普通牛仔面料的2.5倍。

加上牛仔回潮的时尚趋势，他决定从iSKO的牛仔面料着手新品牌服装的设计。

另外，iSKO的一位负责人同时也是在时尚之都米兰知名的设计师，闫军又请了两名设计师，一起构思新方向。

运动时尚风潮流行，“人们越发注意健康，除了注意饮食，对着装的舒适度也有要求”。团队计划研发一款能够让人们穿着舒适，甚至可以应用在健身场景的牛仔裤。

◆ 闫军介绍，很多用户对该款牛仔裤的反馈是“好像什么都没穿”。

签约网红做UGC营销

去年3月，闫军开始考察市场，期间所发的朋友圈引起峰瑞资本投资人的注意。投资人关注消费升级领域，两次聊天后，对项目十分认可，于5月中旬签订天使轮投资合同，金额为450万元。

同期，闫军成立胶囊时尚，并推出旗下第一个品牌FreeJOY。

设计团队动工开发单品牛仔裤，闫军也没闲着，他几次跑到上海做调研，为了解目标消费人群——年轻女性在运动场景下对产品的需求，走访了几家健身房。

他发现，很多新的健身房品牌都走小巧便捷路线，不再有更衣室和淋浴间。“很多人是直接从办公室过来健身的。”教练说。这让闫军认定了“运动牛仔裤”这个方向是正确的。

另外，女性健身喜欢晒图，希望服装衬托身材；中国女性不喜欢深蹲时裤腰太低……设计团队根据调研结果对方案作出了调整。

在供应链方面，面料商有了，闫军又找到广州的一家生产厂商，以按需给到订单的方式合作。

去年9月，FreeJOY品牌的第一款单品——运动时尚牛仔裤（女式）样衣成形，进入试卖阶段，正价999元，零售价599元。

闫军将消费者定位为“追求国际品质、喜爱时尚+运动的年轻女性”，并且希望用户具有比传统品牌更高的粘性。

他践行自己创业前的想法，与教练、健身达人签约，让她们在各自的平台生产UGC内容，为销售产品引流。现已签约21位网络红人，其中包括海外网络红人15名。

从9月到11月，产品通过网红的UGC内容营销销售约200条。11月，产品上市，截至4月，共销售1200条。

目前，产品主要在淘宝售卖。但闫军表示，项目即将签订更多电商平台，也正在与品牌专柜、品牌加盟商商谈合作。

今年4月27日，FreeJOY在开始吧众筹平台开启众筹，目标众筹金额1万元，截至发稿已完成目标的852%。

他计划，今年会发展一些产品体验官，提供一部分股权，并让他们赚分销返点利润，让用户驱动产品推广。

除了上述单品，FreeJOY还推出了系列产品，现已有牛仔、舒适和运动科技三个系列，并持续推出新的SKU。

目前，项目正在进行Pre-A轮融资。

/The End/

编辑 邱晓雅    校对 玛依热