获投A轮 他为金领定制旅途 跨界大咖当导游 客单价2万 复购率7%

◆ 不跟团创始人大龙宽

文| 铅笔道 记者 魏本源

►导语

大龙宽喜欢喝茶，爱好哲学，做旅行17年来，他已经走过了50多个国家。即便这样，他依然对未知世界抱着极大的好奇，“耶路撒冷、伊朗、北欧，想到这些没去过的地方，也总能让我异常兴奋”。

把兴趣做成事业，是非常幸运的一件事，对大龙宽来说，旅行就是“看世界，看自己”。

2015年6月，大龙宽成立不跟团旅行定制网，以定制旅行作为切入点，并于去年3月推出“人生玩家”，与各领域的跨界达人和KOL（意见领袖）合作，共同生产线路和旅行内容。

目前，不跟团的月订单为400~500个，客单价2万多元，复购率7%。其用户多为年消费50万元以上的高级白领和企业主，年龄分布在28~45岁。

注: 大龙宽承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

转型定制旅行

走进大龙宽的办公室，迎面而来的就是墙上一个大大的“宽”字。大龙宽本名刘海龙，小名大龙，他喜好哲学，“每个人都需要一个支点”。就在苦苦思索人生时，有一天，他突然注意到“宽”字，“我们无法改变人生的长度，但可以改变人生的宽度”。于是，他在小名后加上“宽”字，给自己取外号“大龙宽”，并以此名行走江湖。

2000年，大龙宽就下海创业，2005年，他成立行天下旅行社，做澳洲等出境游线路的批发商。

2010年，国内自由行逐渐兴起，他和同事预感到，旅游行业的一场变革即将来临。从那时起，他们就开始思考旅游业的未来，寻求转型。

到了2014年，大龙宽发现，“过去一年，旅行社自由行业务的增幅远远超过跟团游”。作为旅游业的老兵，他敏锐地察觉到，“跟团游的人口红利正在消失”。

新的中产阶级已经不满足于“下车拍照、上车睡觉”的传统跟团游，他们需要更优质的旅游服务和更好的旅游体验。而且每个人的需求和想法千差万别，大龙宽想到了旅游定制和精致小团方向。

2015年6月，大龙宽成立不跟团旅行定制网，以定制旅行作为切入点。用户通过网站、App或微信端的定制入口提交需求，由不跟团的旅行顾问为用户进行一对一咨询，并根据用户的实际需求，提供一整套解决方案，如路书、机票、签证、线路、酒店等。

◆ 不跟团微信页面

“客户有什么特殊的要求，比如需要对老人和孩子有特别的照顾、酒店要在市中心，或者机票起飞时间不能在夜间，这些我们都可以满足。”

有一个家庭用户让大龙宽印象深刻，全家对二战历史都非常感兴趣，在他们的柏林定制游中，不跟团特地在柏林当地为其配置了一个随行导游——一位大学历史老师。“一下飞机，这位老师就开始为他们梳理二战历史，到了柏林，在景点和文物前，二战故事和各种讲解也是信手拈来。”旅行结束后，用户非常满意，并表示“这哪是旅行，简直是一堂生动的历史课”。

在以色列定制游中，不跟团还会为用户配备宗教历史专家，为其全程讲解。大龙宽深信，“旅行最重要的不是去哪儿，而是跟谁去”。

随后，大龙宽上线买手级产品“诶哟好玩”，整合目的地资源，为用户推出精致小团。2015年年底，不跟团获得了来自纽信创投的Pre-A轮投资。

与KOL合作“人生玩家”

在做定制旅行的过程中，大龙宽发现，在旅行经验不足的情况下，很多用户并不清楚自己的具体需求，这时，他们就更多依赖于旅行顾问的推荐。也有周边朋友不断向大龙宽打听，“有没有现成的定制路线，但是相对大团游来说，更少人参与？”

大龙宽开始不断思考，通过什么样的方式满足这类人的需求。去年3月，他推出“人生玩家”板块，与跨界领队合作，共同生产线路和旅行内容。

大龙宽将这些领队称为“KOL”。他们在自己的行业中都有一定的专业度和知名度，这种自身的技术和资源门槛，使得他们在带队过程中，能够给用户带去不一样的旅行体验。

去年3月18日，不跟团与淮扬菜专家洛杨合作，推出“人生玩家”的第一个测试产品——“烟雨三月，扬州食仙”。价值3876元的产品，限额16个席位，在4小时内就全部售罄，“这说明有文化有内涵的旅行产品，是受用户欢迎的”。

跟着洛杨一起，用户品尝到了最正宗的淮扬菜，如灌汤小笼包、狮子头、老鸭煲等，并学习捏青团，在吃与学中，深入了解淮扬菜系。

在看到扬州活动的总结文后，拉菲集团主动找到大龙宽，寻求拉菲酒庄之旅的合作。用户跟随拉菲罗斯柴尔德集团品牌大使蔺雷一起，深入法国波尔多的拉菲酒庄，亲见拉菲的葡萄田及酒窖，并入住城堡酒庄，深度体验当地红酒文化。

随后，顶级雪茄客熊爷也来寻求古巴雪茄之旅的合作，珠宝设计师王梓琪与其合作了走访日本珠宝匠人之旅，日本美食家河越又与其合作了日本匠心的百年老店之旅，“对我们来说，很多东西都是水到渠成的事情”。

◆ 古巴雪茄之旅详情

不跟团将“人生玩家”的成团人数控制在6~14人，这也是在一次次产品迭代中形成的，“是在不断摸索中实践出的最佳数字”。精品线路一般的成团人数为2人起，但在实践中，大龙宽发现，如果只有4个人，用户就很容易出现社交恐惧症。“两对出行者一旦一言不合，就玩不下去了。”而如果团队多于20人，无论出行还是就餐，都会是个问题。

产品即传播

“人生玩家”产品有着极强的兴趣属性。“如果不是对雪茄、红酒、威士忌等有痴迷的爱好，一般人也不会愿意在这类旅行产品上投入时间和金钱。”

因此，用户在旅行中的热情也都特别高涨，旅行结束后，很多用户都成了朋友，并由共同爱好形成了社交属性极强的群体。

在早期测试阶段，不跟团并没有做太多的推广宣传，而是依靠用户的口碑相传。大龙宽相信，产品即内容，内容即传播。

“人生玩家”的用户对产品有着很高的粘度和忠诚性，且非常喜欢分享。“我们的很多用户都是从老用户的朋友圈中推荐而来。”

随后，“人生玩家”还相继推出了由人像摄影专家汤辉带队的布拉格之旅，由威士忌和烈酒专家胡来明带队的威士忌之旅，七匹狼副总闫军带队的意大利时尚之旅，以及科技观察家金错刀带队的日本企业考察之旅等。

作为一个旅行圈的“资深网红”，今年4月26日，大龙宽也将亲自作为“人生玩家”的领队，带领用户前往新西兰南岛。在感受纯净新西兰的同时，他还会带着用户聊创业、玩摄影，在冰川脚下品尝限量款的威士忌，“感受荒凉，体验和大自然的无缝对接”。

◆ 新西兰之旅宣传照

目前，不跟团的月订单为400~500个，客单价2万多元，复购率7%。其用户多为年消费50万元以上的高级白领和企业主，年龄分布在28~45岁。

据大龙宽介绍，不跟团正在进行B轮融资，资金将主要用于其定制旅行板块高效生产系统的开发，“目标将定制服务时间由8~24小时缩短到30分钟”，以及“人生玩家”产品的量产，提高极致爆款的生产频次。

/The End/

编辑   韩正阳     校对   褚琳冰